心理学を知って商談を有利に！営業マン必須の心理用語10選

8.シャルパンティエ効果

大きさや重さの単位を変換することで錯覚が起こることを「シャンパンティエ効果」といいます。

例えば、10kgの鉄と10kgの羽毛布団を比べた時、重さは同じなのに羽毛布団の方が軽そうだと感じてしまいます。たとえば「ビタミンC1g」より「ビタミンC1,000mg」と表記されていた方が大量のビタミンCが入っているような印象を受けます。

9.松竹梅の法則

人は複数の選択肢を与えられた時、一番無難な答えを選ぶ傾向があります。これを「松竹梅の法則」といいます。

例えば、コーヒーショップでドリンクを頼むとき、サイズがS・M・Lと合った場合、とりあえずMサイズを選択する方は多いのではないでしょうか。このような習性を利用して、一番売りたい商品を一番無難なように見せるのも有効な手段でしょう。

10. 返報性の原理

人は無償で施しを受けた時、何かしらのお返しをしなければいけないという心理が働きます。これを「返報性の原理」といいます。試食販売は返報性の原理を応用した販売手法です。

心理学を応用して良いアプローチを

商談を有利に進めるのはビジネスの基本ですが、お互いにとって良い契約となるようにまとめることが前提となります。

相手企業の利益も考えることは良好な関係を構築するための第一歩です。上記で紹介したような心理学を応用しつつ、良いビジネスパートナーを得るためにはどのようなトークをすればいいのかを考えましょう。

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