BtoBマーケティングの人材不足を解決する外部リソース活用術｜採用以外の選択肢とは

この記事は株式会社ベーシック、ferretソリューションお役立ち記事の転載記事です。
BtoBマーケティングの人材不足は「採用」で解決しない？中堅企業が賢くリソースを確保する方法

「やるべき施策は山ほどあるのに、人が足りなくて回らない」

「採用活動を続けているが、即戦力のマーケターなんて全く来ない」

「プレイングマネージャーの自分がボトルネックになり、戦略を考える時間がない」

このような悩みを抱えている中堅BtoB企業のマーケティング責任者の方は多いのではないでしょうか。デジタルマーケティングの重要性が増す一方で、現場のリソース不足は深刻化の一途をたどっています。

しかし、この問題を「正社員の採用」だけで解決しようとすると、さらなる泥沼にはまる可能性があります。

本記事では、6,650社のBtoBマーケティング支援実績を持つferretが、採用難易度が高まる現代において、中堅企業が賢くリソースを確保し、着実に成果を出すための現実的な解を提示します。「人がいないからできない」を脱却し、組織として成果を出すためのヒントを持ち帰ってください。

この記事の要点

• BtoBマーケターの採用難易度は高騰しており、採用だけでのリソース確保は限界を迎えている。
• 人材不足の解消には、「正社員」「フリーランス」「支援会社」の3つの選択肢を使い分ける視点が必要。
• 外部活用の失敗原因の多くは「丸投げ」にある。「コア業務（戦略・判断）」は自社、「ノンコア業務（制作・運用）」は外部という切り分けが重要。
• 外部パートナーとは成果物だけでなく*「プロセス」を共有*することで、社内にノウハウを蓄積できる。

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BtoBマーケティングの人材不足、なぜ解消しないのか?

多くの企業が「マーケティング人材が足りない」と嘆いています。しかし、単に募集をかければ解決する問題ではありません。なぜこれほどまでに人材不足が解消しないのか、その構造的な背景を整理します。

採用難易度の高騰とスキルミスマッチの現状

BtoBマーケティング、特にデジタル領域のスキルを持った人材は市場価値が高騰しています。2024年の有効求人倍率を見ても、マーケティング・Web関連職種は全職種平均を大きく上回る「売り手市場」が続いています。

特に中堅・中小企業が求める「戦略も描けて、実務も回せて、マネジメントもできる」ような即戦力人材は、転職市場にほとんど出てきません。

運良く採用できたとしても、自社の商材知識や業界特有の商習慣を理解し、戦力になるまでには半年〜1年程度の時間がかかります。「今すぐ人が欲しい」という現場のニーズと、採用・育成にかかるタイムラグが、現場の疲弊を招いています。

属人化による業務の抱え込みがボトルネックに

中堅企業のマーケティング組織で最も多いのが、「マネージャーが一番動いている」という状況です。

知識と経験があるマネージャーが、戦略立案からメルマガの配信設定、セミナーの司会まで全ての業務を抱え込んでしまっています。忙しすぎて業務をマニュアル化する時間もなく、部下に任せられないため、さらに自分が動くしかないという「負のループ」に陥ります。これでは、組織としての成果はマネージャー個人の作業量の上限で頭打ちになってしまいます。

人材不足を解消する3つの選択肢と特徴

「人が足りない」となったとき、選択肢は正社員採用だけではありません。それぞれの特徴を理解し、自社の状況に合わせて使い分けることが重要です。

正社員採用：育成コストと定着リスク

正社員は、長期的には自社のコア人材となる重要な存在です。しかし、採用フィー（年収の30〜35%程度）に加え、オンボーディングにかかる教育コスト、社会保険料などの固定費が発生します。

また、苦労して採用・育成した人材が数年で退職してしまうリスクも常にあり、リソース確保の手段としては不確実性が高い側面があります。

フリーランス・タスク外注：スポット対応と品質管理の課題

「記事を5本書く」「バナーを10枚作る」といった明確なタスクであれば、フリーランスや特化型の外注サービスは安価でスピーディーです。

一方で、個人のスキルに依存するため品質にばらつきが出やすく、進捗管理やクオリティチェックなどのディレクション業務は自社に残ります。また、担当者の病気や都合で急に連絡が取れなくなるといったリスクも考慮する必要があります。

支援会社（パートナー）：体制構築と安定的なリソース確保

マーケティング支援会社やBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）サービスは、チーム体制で支援に入るため、個人の離職リスクがなく、安定してリソースを確保できます。

最大のメリットは、「他社での成功事例やノウハウを持っていること」です。単なる作業の手足としてだけでなく、戦略設計や体制構築のパートナーとして活用することで、社内のリソース不足を補いながら、組織のレベルアップを図ることができます。

ferretソリューションでは、戦略設計からコンテンツ制作、日々の運用実務まで一気通貫でご支援が可能です。「何から頼めばいいかわからない」という状態からのご相談も承っています。

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外部リソース活用で失敗しないための「業務の切り出し方」

外部リソースを活用しても失敗するパターンの多くは、「何を依頼するか」の切り出し方が曖昧であることに起因します。

自分がやるべき「コア業務」と任せる「ノンコア業務」の分類

業務は大きく「コア業務（判断・意思決定）」と「ノンコア業務（作業・運用）」に分けられます。外部に任せるべきは後者です。

「コア業務」まで丸投げしようとすると、自社の実情に合わない施策が走ってしまったり、社内に知見が全く残らなかったりします。逆に「ノンコア業務」を社員がやり続けていると、いつまでも戦略を考える時間が生まれません。

成果物だけでなく「プロセス」を共有できるパートナーを選ぶ

外部パートナーを選ぶ際は、単に「記事を納品して終わり」「レポートを出して終わり」ではなく、「なぜその施策を行ったのか」「どういう手順で進めたのか」というプロセスを共有してくれる相手を選びましょう。

営業連携を深めるフェーズにおいては、マーケティング部門だけでなく営業部門とも情報を共有し、フィードバックループを回すことが重要です。ブラックボックス化せず、プロセスの透明性が高いパートナーであれば、社内への説明もしやすく、営業部門との連携もスムーズになります。

「丸投げ」はNG！社内にノウハウが溜まる依頼の仕方

「何もわからないから全部やって」という丸投げスタンスは、短期的には楽ですが、長期的には大きなリスクになります。パートナーが変わった瞬間に何もできなくなるからです。

依頼する際は、「将来的な内製化」や「社内へのノウハウ蓄積」を前提とした伴走型の支援を求めましょう。

定例ミーティングで思考プロセスを言語化してもらったり、マニュアルの整備を依頼したりすることで、外部リソースを使いながら自社の組織力も強化していくことができます。

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中堅BtoB企業が外部支援を活用して成果を出す具体ステップ

実際に外部リソースを活用して、今の「忙しいだけで成果が出ない」状況を脱却するための具体的なステップを紹介します。

Step1：現在の業務棚卸しと可視化

まずは、自分やチームメンバーが「今、何に時間を使っているか」を全て書き出してみましょう。

「メルマガ作成：週3時間」「会議：週10時間」「日報作成：週2時間」など、具体的に可視化します。

リストアップしてみると、「実は部長がやる必要のない作業」や「成果に繋がっていない慣習的な業務」が見えてきます。これが「切り出すべき業務」の候補になります。

Step2：不足しているリソースとスキルの特定

業務を棚卸ししたら、目標達成のために「何が足りていないか」を特定します。

コンテンツ制作のリソース（手）が足りないのか、広告運用のノウハウ（脳）が足りないのかで、依頼すべき相手が変わります。

• 手が足りない → 制作代行やBPOサービス
• 脳（ノウハウ）が足りない → コンサルティングや戦略支援パートナー

Step3：実務実行まで任せられる体制の構築

「戦略コンサルだけ」や「記事納品だけ」ではなく、戦略から実行までを一気通貫で伴走してくれるパートナーと体制を組むのが、中堅企業にとって最も効果的です。

社内の担当者は「司令塔」としてパートナーへの指示出しと社内調整に専念し、実働部隊として外部パートナーをフル活用するイメージです。

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よくある質問

マーケティング担当が1人でも外部支援は受けられますか？

はい、むしろひとり担当者こそ外部支援が必要です。

ひとりで全てをこなすのは物理的に不可能です。戦略策定や社内調整といったコア業務にご自身が集中するために、制作や運用などの実務をパートナーに任せる体制を作るのが成功の近道です。

専門知識がない状態でも実務を依頼できますか？

可能です。

知識がない状態で無理に進めるよりも、プロの知見を借りる方が失敗のリスクを減らせます。ただし、丸投げにするのではなく、「なぜその施策を行うのか」の説明を求め、理解しようとする姿勢を持つことが、社内にノウハウを蓄積するポイントです。ferretソリューションのように、教育・育成の観点を持って伴走するサービスを選ぶことをおすすめします。

【まとめ】BtoBマーケの人材不足は、採用ではなく体制設計で解決する

BtoBマーケティングの人材不足は、単に人を採用すれば解決する問題ではありません。採用難易度が高まる中、「正社員採用」に固執せず、「コア業務」と「ノンコア業務」を切り分け、適切な外部パートナーを活用することこそが、最短で成果を出すための解決策です。

重要なのは、以下の3点です。

1. 現状の業務を棚卸しし、自分がやるべき業務（コア業務）に集中する環境を作る。
2. 外部パートナーは「作業員」ではなく「伴走者」として選び、プロセスを共有する。
3. 戦略から実行まで任せられる体制を構築し、スピーディーに施策を回す。

「人がいないから」と諦める前に、まずは外部の力を借りて「成果が出る仕組み」を作ることから始めませんか？

ferretソリューションでは、6,650社の支援実績に基づき、戦略設計からコンテンツ制作、人材常駐まで、貴社の課題に合わせた柔軟なご支援が可能です。

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