ツールベンダーのマーケターは、Web広告やSNS、サービスサイトの運用、オウンドメディアの運営、資料請求サイトの活用などで自社ツールの魅力を最大限に伝える努力をしていることでしょう。

しかし現代のユーザーは、ツール提供者のセールストークを鵜呑みにして導入を決めることはほとんどありません。一度導入すると簡単に変更できないITツール。間違った判断をしないため、比較サイトやメディアの紹介記事などを利用して、時間をかけて最も自社に適したツールを探しています。

世の中に溢れる様々なツールの中から、自社ツールを選んでもらうためにマーケターができることはなんでしょうか?

ツール導入時、約8割が「利用者の評価」を確認。口コミは最大の武器になる

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上記は、ITツール導入までのプロセスを図式化したもの。ITツール導入を決定後、「ツール探し」の段階でツール情報を検索すると同時に多くの人が「知人に聞く」という手段をとっています。

さらに一歩進んだ「比較・検討」の段階では、公開されているWebコンテンツに加えてブログやSNSなどでツールレビューをチェック。そして製品ページの確認やトライアル、商談などのプロセスを経てツール導入に至ります。

ITツール導入時の行動について、ITツール導入を行ったことのある会社員67名に対して行ったヒアリング調査の結果、「ツール探し・比較検討の段階で利用者に対するヒアリングや、使用感、評価の確認をする」と回答した人は81.8%にのぼりました。つまりほとんどの人が、ツール提供者側からの一方的な情報では判断せず、「第三者からの客観的な情報=口コミ」も参考にしながらツール決定に到るということです。

逆に言えば、自社ツールの口コミが導入検討者に届かなければ、比較検討対象から外れてしまう可能性も考えられます。マーケターは、導入検討者にとって「利用者の声」が大きな価値を持つことを理解し、「利用者の声」をどのようにして導入検討者まで届けるのかを考え、自社の武器として口コミを活用していくべきなのです。

導入失敗は大きな損失。だからツールの良い部分も悪い部分も知っておきたい

自社でヒアリングや利用者インタビューを実施し、製品ページで「事例」や「利用者の声」として載せることはできます。もちろんこれらの情報も参考にはなりますが、ここには販売者にとって不都合な事実は隠されているかもしれないことを導入検討者側は理解しています。あくまでサービスサイトに載っている情報は、販売者がフィルタリングした情報として見ているのです。

導入検討者が真に求めているのは、ユーザーから自然発生的に生まれる口コミ、いわゆる「UGC(User Generated Contents)」です。契約後に変更が難しく、自社に合わないツールを導入してしまうと損失が大きいITツールだからこそ、自社と従業員規模や業種が近い利用者企業が「どのような効果を得られているのか」「期待通りに活用できているのか」などを参考にして、失敗のリスクを減らしたいと考えているのです。

導入検討者は「自社と似ている企業の口コミ」を探している

また「口コミであればなんでも良い」というわけではありません。同じツールであっても、導入する企業の規模や業種、利用するユーザーリテラシーの違いなどで使いやすさは大幅に変わってきます。つまり、自社とあまりにも事情の異なる利用者の口コミでは、導入のきっかけになりにくいということ。

ファミリー向け商品の使い勝手を知りたいとき、単身者のレビューをあまり参考にはしないのと同じように、導入検討者は自社と条件の近い利用者がどのように感じているかを知りたいと考えています。だからこそ導入検討者は、「類似の企業でどのような評価なのか」がわかる口コミを必要としているのです。

とはいえ、ツール利用者から自発的に発信してもらう必要がある口コミは、自社でコントロールするのが難しい領域とも言えます。マーケターはどのように口コミを集めて活用していけば良いのでしょうか?

ユーザーからのリアルな口コミを集められる「ITreview」

SNSやブログでツール利用者にレビューを呼び掛けても、なかなか集めるのは難しいのが実情です。そこで「口コミが集まる場所」としてマーケターに活用して欲しいのが、ITツールのレビュープラットフォーム

ITreview」は、実名・所属企業名などを登録し、審査を通過したツール利用者のみが実際に使っている製品のレビューを書き込める国内最大級のITツールレビュープラットフォームです。審査によりサクラやステマの排除や一定水準以下の投稿内容が差し戻されているため情報の品質が担保されており、BtoBツールでの購買でも安心して使えることから、ツール導入検討者の注目を集めています。

導入検討中の顧客に響く“利用者からの生の声”

レビューは「使いやすかった!」などの一言で簡易な物でなく、使い勝手やマイナス点なども細かに記入を求める仕様。どこがよかったのか、イマイチな部分はあったのかなどを具体的に確認できます。投稿者の企業規模や職種、役職も記載されるため、「自社と似ている企業の人がどう評価しているのか」も判断できます。

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参考:圧倒的なリード獲得効率。実ユーザーのリアルなレビューが生み出す「強い説得力」を実感 | ITreviewブログ

また、レビューを投稿する側は、会員登録の際に企業に所属しているかを明確にする必要があります。個人事業主であっても名刺の確認が必要となり、「レビュー投稿者が法人であること」が保たれる仕組み。そのため誰でも自由に投稿できるレビューサイトよりも、信憑性のある口コミが集まりやすくなっているのです。

さらに一定件数以上レビューが集まると、それらは独自のアルゴリズムで解析され、データ化されます。

「あの有名ツールよりも満足度が高い!」がひと目でわかるグリッドマップ

ITreview Grid

ITreviewでは、3件以上のレビューが集まったツールは「ITreview Grid」という独自のマップに表示される仕組みです。ここでは、「満足度」と「認知度」の二つの軸でツールを視覚的に比較できます。

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グリッドをヒートマップ上で確認すると、自社と類似した規模の企業に絞り込んだ状態で、最も「満足度」の高いツールは圧倒的にクリックされていることがわかります。知名度では他社ツールに敵わなかったとしても、満足度の高いレビューを集めることができれば「あの有名ツールよりも満足度が高いツールってなんだろう?」と興味を持ってもらえるきっかけになるのです。

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またツール比較画面では、評価ポイントが細かく表示されるため、他社との競合優位性を明らかにできます。どの機能が優れているのかがひと目でわかり、ツール検討者に対して自社の強みを訴求しやすい点も大きなメリットです。

自社では難しいSEO対策が可能に

WebサイトやオウンドメディアでSEOの対策をし、狙ったキーワードで検索上位を狙うのはWebマーケティングの基本。ですが自社でSEO対策を頑張っても、すぐに上位表示は期待できません。

多数のツールが掲載されているITreviewでは「各カテゴリ名+評判」「各カテゴリ名+比較」などのキーワードで検索上位を獲得しています。また、投稿されるレビューにも一件ごとにURLが付与されるため、様々な関連キーワードでも検索上位に掲載されやすい仕様です。

自社サイトでは上位表示が難しくても、自社ツールを登録しておくことで導入検討者がツールを目にする機会が増えるのは、大きなメリットだと言えるでしょう。

書き込まれたレビューをホワイトペーパーや導入事例として活用できる

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出典:株式会社Faber CompanyのMIERUCA事業の販促資料(掲載元:ITreviewブログ)

投稿される口コミをさらに活用すれば、マーケターにとってもうひとつの武器に。例えばSEOツール「MIERUCA(ミエルカ)」では、詳細に記入されたレビューをホワイトペーパーに掲載。「評価されているポイント」として紹介したことで、従来のホワイトペーパーと比べてDL率が約2倍になりました。

「口コミ」の影響が高まる中、マーケターができることは?

ITツール導入は企業にとって大きな判断です。失敗したら大きな損失になってしまうからこそ、自社と類似した企業の導入後の評価を聞き、慎重に判断したいと考えています。そのためツールのメリットだけがわかるセールストークだけではなく、良い点も悪い点も包み隠さず記載された「信憑性の高い口コミ」が求められているのです。

もちろん拡散性の高いSNSで利用者の声を発信してもらうことも大切。ですが発言を促すことは難しい上に、発信された声を状況が似ている導入検討者に見つけてもらうことはもっと困難なことでしょう。

ITツールのレビュープラットフォームには、「自社ツールユーザーの声をわかりやすい形で集約できる」「導入検討者は自社と類似した企業の評価を探しやすい」という特徴があります。ツールの掲載しレビューを集めるのは無料でできますので、マーケターはぜひ「ITreview」を活用した口コミマーケティングを実施してみてください。