CPAが目標の3分の1に！毎月100件以上リードを獲得しているferretの「最適化プラン」とは？

掲載の決め手

ferret：
実際に掲載の決め手となった理由は何だったんですか？

安富氏：
ホワイトペーパーを中心にリード獲得する自社の施策にぴったりだったからです。月に4本ほど制作していたので、何本でも掲載できて、費用は成果課金型というプラン内容がとても魅力でした。それにターゲットのマーケターが集まるメディアというのも大きな理由です。

掲載後の成果

ferret：
掲載しての成果はいかがですか？

安富氏：
ferretで毎月100件以上のリードを獲得できていて、安定的なリード獲得施策として重宝しています。CPAも当初の目標の半分から3分の1に抑えられています。リード数とCPAの目標を毎月安定してクリアできているので、新しい施策にチャレンジする余裕も生まれました。
最近ではリードナーチャリングの観点でウェビナーや郵送DMといった施策を始めています。

＜カルテットコミュニケーションズ　水野氏＞

ferret：
水野さんはインサイドセールスとしてferretのリードに対応することが多いと思いますが、実際ご対応されてみていかがですか？

水野氏：
お電話して感じるのは、WEB広告をすでに知っている方の割合が高いということ。マーケターの利用が多いferretならではだと思います。
また、弊社は中小企業を中心にWEB広告運用を支援させていただいていますが、中小企業のリードも多いため、そういった面でも弊社に適した媒体だと感じています。

カルテットコミュニケーションズが教える「リード獲得最適化プラン」のコツ

ferret：
御社は「リード獲得最適化プラン」をフル活用していただいてるといつも感じているのですがそのコツを教えていただけますか？

安富氏：
1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事
2．ホワイトペーパーの数や切り口を増やすこと
3．短期的なリード獲得を目的とせず、リードナーチャリングにも力を入れ、ファンづくりを意識すること
この3つだと考えています。

＜カルテットコミュニケーションズの掲載ホワイトペーパー一例　※2021年3月現在＞

「1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事」はホワイトペーパーのクオリティにがっかりされないことが大事だと考えています。ホワイトペーパーはその企業の印象に直接関わるので今後リスティング広告運用代行のニーズが高まったときに第一想起してもらうための重要なポイントです。

「2．ホワイトペーパーの数や切り口を増やすこと」はタイミングによってferret会員が知りたい情報は変わっていくのでホワイトペーパーの種類を増やすことによってどんな状況でもフックとなりえることを目的としています。

「3．短期的なリード獲得を目的とせず、リードナーチャリングにも力を入れ、ファンづくりを意識すること」はリードからの直接受注を指標とするのではなく、ナーチャリングをしっかり行うことでリードスコアを高めています。実際に数か月前に発生したリード企業から最近になって連絡が来て受注したケースもあります。そういったリードを取りこぼさないために、常に第一想起に入れるように、定期的に自社からアクションをとっています。これからはリードナーチャリングにもっと力を入れていきたいですね。

水野氏：
特に「1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事」のポイントは、ただ数を取るだけではなく、読む方にとって本当に役立つ資料を作るという点です。
ferretの読者はマーケターが多いので、その方たちが読んでも期待値を下回らない資料を心がけています。

その意識を持って資料のブラッシュアップを随時進めており、その結果、インサイドセールスからお電話をした際に、「資料を読み込んでいただいている」と感じる場面が増えました。
残念ながら商談に繋がらなかったとしても「資料がわかりやすかったです。」といったお声をいただけており、カルテットという会社にポジティブな印象を持っていただくきっかけづくりができていると実感しています。