先人の知恵を盗もう！トップ営業マン4名が考える営業の極意まとめ

4.瞬時に関係構築できる「褒め殺し殺法」

http://president.jp/articles/-/13812

生命保険会社や英語教材の企業でトップセールスマンとして活躍し、15冊以上のビジネス書を出版する営業コンサルタント吉野真由美氏が編み出した「褒め殺し殺法」は、顧客の課題を引き出すための有効な手段です。

商談前の企業調査で褒めるポイントをピックアップし、商談開始時に徹底的に褒め上げるというシンプルな手法ですが、特に日本人相手には非常に有効なようです。

日本人はシャイな性格な人が多く、褒められるとつい気分が舞い上がってしまう一方で、どこか気恥ずかしさを感じてしまう。そして、「そんなことはないですよ、いろいろと研究開発体制には課題が多くて」「社員も決して一枚岩というわけではなくて」といったような先方が抱えている悩みや不安が、口をついて出てくるようになるのだ。

悩みや不安を引き出し、しっかりヒアリングすることで信頼獲得にも繋がります。

まとめ

どのような職種であれ、営業マンには基本的に売上ノルマを持っています。
ノルマを達成することが役割であるため、強引に売り込みを行ったり、自社と顧客の間で葛藤する営業マンは少なくないでしょう。

しかし、今回ご紹介したトップ営業マンの面々は皆揃って自社の売上より顧客の利益を第一に考えています。

「商品を売る」のではなく、「問題解決」をするために顧客と接することのできる営業マンが、継続的に売上を伸ばしていけるのではないでしょうか。

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