AIDMA（アイドマ）とは？AISAS（アイサス）の違いを解説

更新日: 2020年10月13日

ビジネスフレームワーク

ユーザーの消費行動を体系立てる際に使用されるのが、「AIDMA（アイドマ）」「AISAS（アイサス）」という2つのフレームワークです。どちらもユーザーが商品やサービスを購入する際のプロセスをモデル化したものですが、2つの意味の違いを理解できているでしょうか。

今回は、区別が難しいAIDMA・AISASのそれぞれの意味と活用方法を紹介します。自分に当てはめて考えるためのテンプレートも用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

▼ AIDMAモデルに沿って具体的な施策案をリストアップしてみましょう

AIDMAのテンプレート

AIDMAのテンプレートです。パワーポイント形式でダウンロードいただけます。

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AIDMA（アイドマ）モデルとは

AIDMA（アイドマ）とは、1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。ユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークのひとつで、以下の単語の頭文字を取って構成されています。

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいという欲求
Memory：記憶
Action：購買行動

購買決定プロセスを5つに分解し、ユーザーのモチベーションがどの段階にあるのかを見極めることで、ユーザーに応じたコミュニケーションを行い購買に結びつけることが可能となります。

AIDMA（アイドマ）の具体例

新しいスマートフォンを買うまでのプロセスで考えてみましょう。まずはじめにユーザーは、テレビCMや雑誌、インターネット上などでスマートフォンについて認知します。これが「Attention」です。続いて、「Interest」で目にしたスマートフォンが好きか嫌いか判断します。さらに「Desire」で、このスマートフォンが自分に必要か否かを検討し、「Memory」で記憶します。最後に、スマートフォンを購買する意思が固まったら購買行動を起こします。これが「Action」になります。

AIDMA（アイドマ）を活用して成功した事例

CM・店頭で圧倒した資生堂「TSUBAKI」

広告業界で、一大旋風を巻き起こした資生堂の成功事例をご紹介しましょう。
これは、国民的アイドルSMAPがテーマソングを歌い、さらに有名女優陣が出演するという、莫大な予算を投じたキャンペーンによって大きく成功した事例です。

A：注意喚起

大きな予算を投資し人気アイドル、有名女優をTVCMに起用する。
テーマソングは耳に残り、街で耳にしてもTSUBAKIを思い出す。
『女優さんたちみんな綺麗だな。見ているだけで圧倒されちゃう。』

I：興味

センセーショナルなコピーを全面に打ち出す。
『日本の女性は美しい？まぁ、アジア人にはアジア人の良さがあるよね。』

D：欲求

ドラッグストアや街頭でサンプルを配布する。
『サンプルもらえた！ジムで使ってみよう。なかなか良いかも。』

M：記憶

ドラッグストアやコスメストアでPOPを貼り、大量に陳列してもらう。
コンディショナーとセットにして販売し、販促品をつける。
『この前サンプルもらったやつ、セットで売ってるんだ。ミニヘアスプレーもつくのか。携帯用にもいいし、お得かも。』

A：行動

消費者が店頭で商品を購入する。
『サンプルも使用感良かったし、買ってみよう。』
消費者がこのようなAIDMAのステップを踏んで、資生堂の仕掛けは成功しました。黒髪の美しさを全面に押し出した戦略は、黒髪が似合う日本女性の共感を得ました。本来持つ美しさに気づき、黒髪ブームまで巻き起こしたのです。

AIDMA（アイドマ）のテンプレート

住宅や自動車など、商材を認知してから購入までの期間が長い・ユーザーが購入のための検討を繰り返し行う商材について、AIDMAのフレームワークを活用したマーケティング活動は有効とされています。

いかにAIDMAモデルでコミュニケーション目標を考えるテンプレートを用意したので、自社の事業で当てはめながら考えてみましょう。

▼ AIDMAのテンプレートのダウンロードはこちら

AIDMAのテンプレート

AIDMAのテンプレートです。パワーポイント形式でダウンロードいただけます。

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AISAS（アイサス）モデルとは

AISASとは、AIDMAの考え方をインターネットが普及した現在の消費行動にあてはめたものです。インターネットによる購買行動の主流化に合わせ、電通が提唱したモデルです。2005年6月に商標登録されています。

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Search：検索
Action：購買行動
Shere：共有する

SNSが普及した今、商品を購入したらブログやTwitter、Facebook、インスタグラムなどに投稿し、友人にシェアするという行動が一般的になっています。モデルなどのインフルエンサーがインスタグラムなどのSNSで商品を紹介すると爆発的にヒットするという現象も起きています。

さらに、何かを探す時はGoogle、Yahoo!などの検索エンジンではなく、SNSを利用するという人も増えてきました。こういった風潮がある中で、「share（共有）」をプロセスの1つとして置いている「AISAS」は、今後のマーケティング戦略を考えるうえで重要なフレームワークだと言えるでしょう。

AISAS（アイサス）の具体例

再び、新しいスマートフォンを購入するまでの流れで考えています。「Attention」「 Interest」までの動きはAIDMAと同様です。AISASの場合、その次に来るのが「Search」。気になっているスマートフォンに関する情報を、GoogleやYahoo、各種SNSを用いながら検索します。そして、「Action」でスマートフォンを購入。最後に新たなスマートフォンを手に入れたことやその使い勝手を周りに「Shere」で共有するのです。

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AISAS（アイサス）を活用して成功した事例

検索・シェアを意識したRIZAP

「AISAS」を上手く使ってお客さんを集めるのに成功したのが、個性的なCMで話題を生んだRIZAPです。

Attention（注目・認知）

耳に残りやすい音楽を使ったCMを集中的に流すことによって、「RIZAPのCMを知らない」という人がいないほどに、多くの人に認知させました。

Interest（興味・関心）

ビジネスパーソンがよく知っている著名人の起用、ウソのようなビフォーアフターの映像、そして「2ヶ月でこの体」「結果にコミットする」というわかりやすいコピーで、見込み客の興味を惹きました。

Search（検索）

RIZAPは、CMによって興味を持ったお客さんを、購入に誘導するため、充実した内容のHPを準備しています。
力のあるアフィリエイターを使い、「RIZAP　悪評」や「RIZAP　不満」などのネガティブなワードで検索しても、ポジティブな内容が出るようにしたことです。

Action（購買行動）

ポジティブな情報を得て、購入に前向きになったお客さんの最後のハードルが、2ヶ月で29万8,000円という、かなり高額な料金設定ですが、「30日間の全額返金保証制度」があります。
もし、不満があれば、料金が返ってくるという条件は、購入へのハードルをグッと低くしました。

Share（共有）

SNSやブログへの「Share（共有）」も効果的ですが、RIZAPで強烈な「Share（共有）」は、RIZAPを体験したお客さん自身です。

・ RIZAPした著名人の痩せた姿をバラエティ番組で見た
・会社の同僚がRIZAPでダイエットに成功した
・いつも話している友人が、みるみるうちに痩せていった

この、目に見える変化は、周囲の人への強烈な広告になります。
多くの人が、短期間で理想の体を手にしている知人を見て、RIZAPに興味を持ったのではないでしょうか。

AISAS（アイサス）のテンプレート

インターネットで検索したり、SNSでシェアしたりするのが当たり前になった今、AIDMAよりもAISASのモデルの方がしっくり来る方も多いのではないでしょうか。

こちらもテンプレートを用意したので、自社の事業で当てはめながら考えてみましょう。

AISASのテンプレート

AISASのテンプレートです。パワーポイント形式でダウンロードいただけます。

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Dual AISAS（デゥアル・アイサス）

Dual AISAS（デュアル・アイサス）は従来のAISASモデルにおける「Attention」部分に新たな情報拡散モデル「A+ISAS」を加えた発展系のモデルです。従来のAISASモデルを「買いたいのAISAS」、新たに加えた部分を「広めたいのA+ISAS」とし、「認知」についてより深く掘り下げて考えます。

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AIDMAやAISAS以外の消費行動フレームワーク

SIPS（シップス）

SIPSはソーシャルメディアの普及に対応*した、消費行動プロセスモデルです。考案したのは最大手広告代理店・電通。
そのクリエイティブディレクターである佐藤尚之氏を中心とした社内組織「サトナオ・オープン・ラボ」（現在は「電通モダン・コミュニケーション・ラボ」）が、2011年に提唱したのが始まりです。

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近年日本でもソーシャルメディアの普及が伸びていることから、今後ユーザーと広告のコミュニケーションは変化すると予想されます。

例えばテレビや雑誌のようなマスメディアによる広告では、企業側がユーザーに一方的にメッセージを届ける構図のため、情報を広めるには「注目」されることが重要でした。しかしソーシャルメディアによる広告では、企業側のメッセージはユーザー同士のつながりによって情報が伝わっていく構図です。そのため情報を広めるには「共感」されることが重要になります。

電通の提唱する消費行動プロセスモデルには他にAISASという有名なものがありますが、ソーシャルメディアに関係の深い商品やサービスを扱う場合、SIPSを用いたマーケディング戦略が適していると言えます。

「コカ・コーラピーチ」のTwitter活用に学ぶ！SNS時代の購買モデル「SIPS」

株式会社電通は、SNSを活用した場合の消費者の購買までの流れをまとめ、「SIPS」という消費者購買モデルを提唱しています。今回は、「コカ・コーラピーチ」の事例を元に、SNSを活用したアプローチ手法について解説します。

AISCEAS（アイセアス）

AISCEASとは、アイセアスまたはアイシーズと呼ばれ、2005年5月の広告雑誌の中でアンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱した、消費者が購買へ至る段階を説明するモデルの事です。

この理論では、購買プロセスを下記のの7段階で説明しています。

画像3_AISCEAS.png

マーケティングの分野では、購買プロセスの説明として前述した5段階のAIDMA（アイドマ）が有名ですが、このモデルでは、ネット等での情報収集を行い、比較・検討を行う事、また、購買後にレビューやＳＮＳ等での拡散などの他社との共有を行う事、の行動プロセスを加えられている事が特徴です。

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AIDA（アイダ）

AIDA（アイダ）とは、米国の広告唱道者セント・エルモ・ルイスが最初に提唱した消費行動モデルです。その後、1920年代にアメリカのE・K・ストロングが論文で示し、有名になりました。
AIDMAの元となった概念で、日本ではAIDMAの方が知られていますが、アメリカでは現在もAIDAの方が一般的に用いられています。

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいという欲求
Action：購買行動

それぞれの文字の意味はAIDMAと同じです。ただMemory（記憶）の有無という違いがあります。住宅や自動車といった高額商材の場合は「記憶」し検討するプロセスが重要になるため、AIDMAの活用が適していますが、低価格で身近な商材の場合は即決で購買行動を起こすと思われるため、AIDAを活用する方が向いているといえます。

ユーザーの購買決定プロセスは、AIDAによって初めて概念化されました。AIDAの登場により、それまでのユーザーの行動やモチベーションの段階を無視したものとは異なる、効率的なマーケティング活動が行われるようになったのです。

AIDCA（アイドカ）

AIDCA（アイドカ）はAIDMAと同じく、ユーザーの購買決定プロセスをフレームワーク化したものです。

5文字のうち4文字は同じ意味ですが、ちがいは4段階目。AIDMAではMemory（記憶）ですが、AIDCAではConviction（確信）となっています。「確信」とはその商材に対して、購買する価値があると考えを固める行動です。

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいという欲求
Conviction：確信する
Action：購買行動

AIDCAはダイレクトマーケティングで活用されます。ダイレクトマーケディングのユーザーは、不特定多数ではなく見込み客です。

商材に興味を持つだろうと思われるユーザーのため、一般的な広告よりも多い情報を最初から提供することができ、通常のマーケディングのユーザーよりも購買行動をとりやすいと考えられます。そのため「欲しい」と思ってもらった後、「記憶」という段階を踏むことなく、購買すべきという「確信」を持ってもらう段階となり、「購買行動」へと進む流れになります。

AIDCAS（アイドカス）

AIDCAS（アイドカス）はAIDCAの概念に、6段階目としてSatisfaction（満足）を加えたもの。AIDCAと同じく見込み客を対象としたダイレクトマーケティングで活用される、ユーザーの購買決定プロセスのフレームワークです。

Attention：注目、商品やサービスについて知る
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいという欲求
Conviction：確信する
Action：購買行動
Satisfaction：満足

「満足」とは購買後のユーザーの行動。例えば通信販売なら、商品の梱包が丁寧だった、配送までの時間が短かった、返品や交換の要望にすぐ対応してくれた…など、アフターサービスを丁寧に行い「ここでこの商材を買ってよかった」と思ってもらうことです。AIDCASを活用することで期待できるのは、購買行動を起こしたユーザーをリピーターにすること。
「購買行動」をゴールとせず、その先の「満足」を得てもらうことまでユーザーの購買決定プロセスとして考慮することで、リピート率を高めるマーケティング戦略をとることができます。

AMTUL（アムツール）

AMTULはユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークの一つで、水口健次氏が提唱しました。
経済評論家の水口氏は日本マーケティング研究所の設立への参画や、マーケティングを学ぶ人たちを支援する国際組織・MCEIの東京支部の設立・理事長を務めるなど活躍していて、日本におけるマーケティング業界の草分けの一人です。

Aware：興味を持つ、認知する
Memory：記憶する
Trial：接触する、試用する
Usage：利用する（初めて購入する）
Loyalty：常用する（継続して購入する）

購買決定プロセスモデルとして有名なAIDAやAIDMAが「Action（購買行動）」をゴールとしているのに対し、AMTULのゴールはユーザーと長期的な関係を築くこと。
1回きりの利用ではなく継続して利用してもらうタイプの商品やサービスの場合、AMTULによるマーケティング戦略は適しています。

またAMTULでは各段階においてユーザーに対しどれだけ目標を達成できているか、調査するための項目が設定されています。

Aware：再生認知率
Memory：再生知名率
Trial：使用経験率
Usage：主利用率
Loyalty：今後の購買意向率

AISA（アイサ）

AISAはユーザーの購買決定プロセスモデルの一つです。その特長はソーシャルメディアの影響力に着目しているところです。

Attention：注目する、知る
Interest：興味を持つ
Social Filter：ソーシャルフィルター
Action：購買行動

AISAと聞くと、電通の提唱した有名なAISASを思い浮かべる人もいるでしょう。しかしこの両者の違いはAIDAとAIDMAのように、1文字増減するだけのものではありません。この両者では2つのA、それにIの意味は共通ですが、3文字目にあるSの意味が異なります。

AISASのSは「検索」ですが、AISAのSは「ソーシャルフィルター」です。

近年ソーシャルサーチのアクセス数がGoogleなどサーチエンジンを追い抜き始めました。検索を利用し能動的に情報を集めるよりも、ソーシャルメディア上で受動的に情報と接点を持つ方が主流となってきています。後者の場合、接点を持った情報の取捨選択もソーシャルフィルター、すなわちソーシャルメディア上の反応で決める手法が用いられることが少なくありません。

ソーシャルサーチ、ソーシャルフィルターの時代に対応するべく考案されたモデルがAISAなのです。

ARCAS（アルカス）

ARCASはユーザーの消費行動プロセスモデルの一つです。
最大手広告代理店・電通が提唱したもので、店頭販売におけるマーケティングに用いられます。

Attention：気づき
Remind：思い起こし
Compare：比較
Action：購買
Satisfy：満足

ARCASでは来店から購入後の再来店までのユーザーの行動を体系的に整理しています。

商品や売り場に気づいたユーザーは、次いで普段の生活やこれまでに目にしていた広告などを思い出し、購入する動機付けをします。さらに商品を比較することで理性的に購入する意思を決定し、購買行動を起こします。その商品や店での接客に満足すれば、再来店の流れになるでしょう。

また、ARCASは店内におけるユーザーの消費行動プロセスを追うものですが、店頭販売におけるマーケティングでは来店前のユーザーへのアプローチも要因となります。
O2O（Online to Offline）と呼ばれる、ネット上でユーザーにアプローチし来店を促すプロモーション方法もあります。

AIDEES（アイデス）

AIDEESはインターネット時代における「共有」に着目した、新しい消費行動プロセスモデルの一つです。
ユーザーが商品を知ってから購入するまでを追い、購入後も視野に入れています。元東京大学大学院教授の片平秀貴氏が提唱しました。

Attention：注目する、知る
Interest：興味を持つ
Desire：欲しいと感じる
Experience：体験する、購入する
Enthusiasm：感動する、心酔する
Share：共有する、推奨する

1文字目〜3文字目までは、消費行動プロセスモデルの中で長年用いられているAIDAやAIDMAと同じで、4文字目の購買行動に続く2つが特長です。ユーザーの購買行動による満足が感動・心酔するほどになれば、それを誰かに伝えたいと思い、共有の行動を起こします。

インターネット時代ではユーザー同士のつながりがマーケディングの大きな要因となります。ユーザーの商品やサービスに対する好意的な感情が共有されていけば、それは「口コミ」となって広がり、商品の認知やイメージ作りに影響を与えます。
AIDEESによるマーケティングが成功すれば、企業が広告費をかけてではなく、ユーザー自身が広告の役割を果たしてくれるのです。

SAIDCAS（サイドキャス）

SAIDCASはインターネット時代に対応する新しい消費行動プロセスモデルの一つで、GMO（GMOインターネット株式会社）が提唱しました。

GMOはインターネット関連事業を手掛ける上場企業で、SAIDCASは自社の営業でのマーケティング成功事例から作り出されたものです。大口顧客を開拓し、需要を伸ばしていくことを目的としています。

Search：検索
Aware：認知
Interest：興味
Desire：欲求
Conviction：確信
Action：行動
Satisfy：満足

VASAS（ヴィサス）

ソーシャルメディア時代の「顧客自身による情報の発信」に焦点をあてて購買行動モデルを考えるのがVISAS（ヴィサス）です。顧客の発信した情報が口コミとなり、その口コミ情報に影響されて購買に至るというモデルです。顧客の情報発信を促進する施策が必要となる他、いかに口コミを最適な形で伝播・可視化していくかを考えることも必要となります。

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DECAX（デキャックス）

顧客による商品サービス、あるいは関連コンテンツの「発見」から始まる購買行動モデルとして知っておきたいのがDECAX（デキャックス）です。日々の生活の中でいかに「発見」してもらうか、発見してもらった後、どのようにして「関係」を深めていくかに焦点があたっている点がポイントです。

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AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）を使い分けよう

AIDMAとAISASは、ユーザーの購買心理を理解するという大きな括りでは同じ意味を持ちますが、商材や狙いたいターゲット層によって使うべきフレームワークは異なります。

雑誌やカタログ、店頭販売など、主にオフラインでの接点が多い商材であればAIDMA、SNSなどインターネット上でのコミュニケーションが重要なサービスの場合はAISASというように、フレームワークを使い分けるようにしましょう。

ただ、もっとも重要なのは、「自社のユーザーがどのような行動を取っているのか」を把握することです。フレームワークに捉われすぎては本末転倒です。自社のユーザーの行動をアクセス解析やSNS等で確認し、彼らの行動をフレームワークと照らし合わせて体系化していくようにしましょう。

AIDMAのテンプレート

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AISASのテンプレート

AISASのテンプレートです。パワーポイント形式でダウンロードいただけます。

まだまだある！押さえておきたいフレームワーク

コンテンツマーケティングをやるなら知っておきたい「DECAXの法則」とは

ユーザーの購買にいたるまでの行動をフレームワーク化した「AIDMAの法則」というものが長く使われていますが、インターネットの普及により、購買行動が変化しています。現在までAIDMAの法則以外にも「AISASの法則」「AISEASの法則」などの購買行動モデルが利用されていましたが、2015年、株式会社電通が*「DECAXの法則」*を提唱しました。今回はこの法則がどういうものなのか、そしてDECAXの法則を使った顧客へのアプローチ法を解説します。