ユーザーの消費行動を体系立てる際に使用されるのが、「AIDMA(アイドマ)」「AISAS(アイサス)」という2つのフレームワークです。どちらもユーザーが商品やサービスを購入する際のプロセスをモデル化したものですが、2つの意味の違いを理解できているでしょうか。

今回は、区別が難しいAIDMAAISASのそれぞれの意味と活用方法を紹介します。自分に当てはめて考えるためのテンプレートも用意しましたので、ぜひ活用してみてください。

AIDMA(アイドマ)モデルとは

https://ferret.akamaized.net/images/5abb58ecfafbd84fef0000d4/original.png?1522227435
AIDMA(アイドマ)とは、1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。ユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークのひとつで、以下の単語の頭文字を取って構成されています。

Attention:注目、商品やサービスについて知る
Interest:興味を持つ
Desire:欲しいという欲求
Memory:記憶
Action:購買行動

購買決定プロセスを5つに分解し、ユーザーのモチベーションがどの段階にあるのかを見極めることで、ユーザーに応じたコミュニケーションを行い購買に結びつけることが可能となります。

AIDMA(アイドマ)の具体例

新しいスマートフォンを買うまでのプロセスで考えてみましょう。まずはじめにユーザーは、テレビCMや雑誌、インターネット上などでスマートフォンについて認知します。これが「Attention」です。続いて、「Interest」で目にしたスマートフォンが好きか嫌いか判断します。さらに「Desire」で、このスマートフォンが自分に必要か否かを検討し、「Memory」で記憶します。最後に、スマートフォンを購買する意思が固まったら購買行動を起こします。これが「Action」になります。

AIDMA(アイドマ)を活用して成功した事例

広告業界で、一大旋風を巻き起こした資生堂の成功事例をご紹介しましょう。
これは、国民的アイドルSMAPがテーマソングを歌い、さらに有名女優陣が出演するという、莫大な予算を投じたキャンペーンによって大きく成功した事例です。
A:注意喚起
大きな予算を投資し人気アイドル、有名女優をTVCMに起用する。
テーマソングは耳に残り、街で耳にしてもTSUBAKIを思い出す。
『女優さんたちみんな綺麗だな。見ているだけで圧倒されちゃう。』
I:興味
センセーショナルなコピーを全面に打ち出す。
『日本の女性は美しい?まぁ、アジア人にはアジア人の良さがあるよね。』
D:欲求
ドラッグストアや街頭でサンプルを配布する。
『サンプルもらえた!ジムで使ってみよう。なかなか良いかも。』
M:記憶
ドラッグストアやコスメストアでPOPを貼り、大量に陳列してもらう。
コンディショナーとセットにして販売し、販促品をつける。
『この前サンプルもらったやつ、セットで売ってるんだ。ミニヘアスプレーもつくのか。携帯用にもいいし、お得かも。』
A:行動
消費者が店頭で商品を購入する。
『サンプルも使用感良かったし、買ってみよう。』
消費者がこのようなAIDMAのステップを踏んで、資生堂の仕掛けは成功しました。黒髪の美しさを全面に押し出した戦略は、黒髪が似合う日本女性の共感を得ました。本来持つ美しさに気づき、黒髪ブームまで巻き起こしたのです。

AIDMA(アイドマ)のテンプレート

住宅や自動車など、商材を認知してから購入までの期間が長い・ユーザーが購入のための検討を繰り返し行う商材について、AIDMAフレームワークを活用したマーケティング活動は有効とされています。

いかにAIDMAモデルでコミュニケーション目標を考えるテンプレートを用意したので、自社の事業で当てはめながら考えてみましょう。

aidma.png
※会員限定でテンプレートがダウンロード出来ます。形式:pptx

AIDMAのテンプレートのダウンロードはこちら