※本記事は、2014年12月8日に公開された記事をマケスト提供により一部再編集を行っております。

ネットショップの定番施策にはセールやキャンペーンがあります。ひとくちにキャンペーンと言っても、値引きからポイント還元など、さまざまな施策があります。

今回は、ネットショップのキャンペーンについてまとめました。

ネットショップのキャンペーン施策・目次

ネットショップは、セールなどをして顧客にアピールする必要があります。ユーザーにもっとも近い立場として値付けというコミュニケーションをして飽きられないようにするためです。

「このお店に行けば何かやってる」「今日は何が安いかな」という期待感が、リピーターを増やし、高い継続率をも期待できます。

おもなキャンペーン施策としては、以下のようなものがあります。ネットショップのシステムによっては、組み合わせも可能で、よりユーザーがお得に買い物できるようにもなります。

1. 値引きセールでアピール
2. ポイント還元がオススメ
3. クーポン活用がファンを生む
4. 【保存版】季節のイベントカレンダー
5. まとめ

1.値引きセールでアピール

顧客にもっともわかりやすいキャンペーンが値引きです。たとえば、通常価格1000円のものを500円で売りますと50%オフ、といった感じです。

値引きがうれしい女性の図

当然ショップ側の売上は半分に減ることになりますが、なぜ多くのショップは値引きをするのでしょうか。それには以下のような理由があります。

・利益が残らなくとも、まずは新規に顧客を獲得したい。

・まず買っていただく、という体験をしてほしい。

・「ウチのお店で買ってもらう」ということを習慣づけてほしい。

・買うことで次の商品が買いたくなるような商品である。

・それをきっかけにまずは来店してもらう。

短期で見るのではなく長期で考える

そのときの売上や利益だけを見ているのではなく、次の購買やリピートへの布石という考え方で、セールを売つことが多いのです。

セールがきっかけで売れる、ということももちろんあります。しかし、そのような顧客はバーゲンハンターと言われ、安いときは買っていくけれども、通常価格のときには買わない傾向が強いものです。

そのような顧客ばかりではいつまでたっても売上の積み上げにはなりません。つねに自転車操業で、安く売れるものだけをひたすら買い付けてくる、という悪循環に陥ることになるでしょう。スタッフや資金も疲弊していきます。

それではセールも本末転倒です。

値引きで会員獲得の事例

半額セールを行うことで、会員増を達成した事例をご紹介しましょう。

参考リンク半額&30時間限定で「BookLive!」の電子書籍をゲットして読む手順まとめ - GIGAZINE

電子書籍ストアBookLive!の図

こちらは、電子書籍を販売していますBookLive!です。半額セールを何度も打ち、会員増をしています(会員数は公開されていませんが、セール後にツイートなどソーシャル投稿が確実に増えています)。売上も増えているとのことで、セールの効果があったと見て良いでしょう。

参考リンク【速報】BookLive!の売上が5.6倍に、2014年3月期決算 | 電子書籍newsブックベリー

この半額セールのポイントは次のことがポイントかと思われます。

・3割引などではなく、半額というインパクトがソーシャルでの拡散を呼んだ。

・書籍という通常価格がある程度認知されているものだからこそ、半額のインパクトが強調されて受け止められた。

・賞味期限などがあるものではないため、とりあえず買っておこうという気になった。

半額セールを行うごとにソーシャルでの投稿が増えていきました。それには、購入には会員登録が必要という点が大きいといえます。会員登録数が増えれば、それだけ告知先が増えることになり、いわゆる見込み客としてのリストが増えることになり、セールの反響ものぞめるわけです。

半額セールで負う利益減少は会員獲得のための広告、ととらえられる事例といって良いでしょう。

このように、セールや値引きはインパクトを出しつつ、その先に、積み上がる資産(具体的には見込み客リスト)が増える目算のもとに行いましょう。とくに、消費財や頻繁に来店を期待できる商材で、効果が期待できます。

値引きセールでやってはいけないこと

ネットショップが値引きセールを行うときに、注意したい点があります。それは以下のような点です。

ギフトの事例の図

・値引きしたのかどうかわからない(例:5%オフ!、AとBとCを買ったら10%オフ!)

・セール期間や限定個数しかない(例:半額セール限定10品!※ゲリラセールやタイムセールは例外)

・値引きしても買いやすい価格にならない(例:20%オフ!通常価格50万円が40万円!)

・「安売り店」という印象を持たれる。(例:毎日セールをやっている=通常価格で買われなくなる)

せっかく行うセールですので、もっとも気をつけたいことは結果が出ないことです。ごく一部の人には売れたけれども、効果が限定的だった=見込み客リストが10件くらいしか増えなかった・・・、というものです。

これでは、何のためにやったのかわかりません。セールで利益が減り、「安売り店」という印象を持たれ、見込み客リストも増えなかった、手間だけかかった、という状況が最悪のケースです。これだけは避けましょう。

値引きセールを仕掛けるコツ

セールをやるときにも目的をはっきりさせ、大胆にやることが重要です。

セールのイメージ図

・やるからには最低でも30%引き以上で行う(心理学上、30%未満の変化はインパクトに欠けるそうです)

・目的をはっきりさせる(リスト集めなのか、購入体験の増加なのか、在庫処分なのか)

・安売り店と見られないよう理由をつける(例:アウトレット!わけあり商品半額!)

・多くを狙わない(例:拡散してくれたら半額!=そもそもインパクトがあれば自然と拡散します)

顧客目線にたち、自分が顧客だったら、どういうセールに衝撃を受けるのかをイメージして企画しましょう。そして、それを最低でも季節ごとに企画してください。それぞれで売上の評価をし、次のセールに活かします。

2.ポイント還元がオススメ

ポイント還元はネットショップがすぐに行える定番のキャンペーンです。また、実質10%引きだったとしてもポイント還元10倍!と手軽にインパクトを出せますので、とても使い勝手の良いものです。

なぜ手軽に行えるのかという点では、以下の図をご覧ください。

ポイント還元の仕組みの図

値引きセールは、売上自体が減ってしまいキャッシュが減ってしまいますが、ポイント還元は基本は原資がお客様ですので資金繰りが、値引きセールよりはショップに有利といえます。

ポイントにはたいてい有効期限があります。ですので、それが失効されればショップ側の利益になります。

ポイントはお店にとっては借金ともいえますが、失効期限がある借金ともいえ、そのメリットを生かさない手はありません。原資はまずはお客様負担ですので、ノーリスクではじめられるはずです。

競合他社を見ながら、だいたんな還元率でポイント還元をしかけてみましょう。それで、新規会員が増えればしめたものです。

大幅還元で不安なときは限定数で行う

それでも、大胆にポイント還元するのは不安・・・という人もいることでしょう。それであれば、試しに限定的に行ってみてはいかがでしょうか。

例えば、こちらは大手ショッピングカートのMakeShopの設定例です。

参考リンクネットショップ開業・ショッピングカートなら【MakeShop】

ショッピングカートMakeShopmの画面の図

ショップ管理画面の商品詳細設定の画面です。上図のように、ポイント還元を商品ごとに設定できます。そして、やるときは断端に!たとえば90%ポイント還元とします。

しかし、販売数は限定で50個としています。これで、どのくらいポイント利用されてしまうのか見通しが立ちますよね。そして、目立つ場所に商品アイコンを表示させましょう。MakeShopでは「おすすめ」や「スペシャル」といった目立つ場所にすぐに配置を変えられます。
せっかくの大胆施策も目に止まらなければ、一部の顧客に買われておしまいです。ですから、なるべくアクセスの多いページに貼るようにしましょう。

もちろん、手動であとからポイント付与もできますので、初回限定で50%ポイント還元でもいいかもしれません。管理画面から目視で新規顧客を見つけることで可能になります。

3.クーポン活用がファンを生む

割引でも顧客としっかりコミュニケーションが取れますのがクーポンです。

クーポンゲットで嬉しい!の図

クーポンにはさまざまなタイプがあり、ショッピングカートによって発行できるものに違いがあります。

一般的には、購入時にクーポンコードを入力しますと50%オフなど割引が適用される、などです。顧客は購入時にクーポンコードを入力することで割引や送料無料などの特典を受けられます。

クーポンのメリットは「もらえた!」という高揚感

クーポンの最大のメリットは、その高揚感です。たとえば、1000円分割引クーポンコードであれば、「ショップから1000円もらえた!」と受け止めるユーザーも少なくありません。

実際には、有効期限をもうけ、無制限には使えないようにします。それでもまずスタートがプレゼントから始まることが重要で、「使わないと損」と思わせられることがポイントです。人は、何かを消失してしまうというマイナス面を補う行動のほうがしやすいのです。

また、クーポンは使われなければショップは損失がない、というメリットもあります。値引きでは、「安売り店」というブランドイメージのマイナス面が生じる可能性もありますが、クーポン発行は、たとえばメルマガなどであまりオープンにやらなければ、そういったネガティブイメージは避けられます。

この直接的に差し上げるという行為が、とてもうれしいユーザーも多いのです。

クーポンはいろいろな機能が使える

ショッピングカートによってはクーポン発行でも、いろいろなタイプが出せるものがあります。

参考リンククーポン発行機能(オプション機能)|機能一覧|FutureShop2

フューチャーショップのクーポン発行画面の図

フューチャーショップ2では、送料無料クーポン、定率割引クーポン(例:50%オフ)、定額割引クーポン(例:1000円引き)など、複数のタイプが発行できます。固定的なクーポンばかりではマンネリになってしまい、顧客に注目してもらえなくなりますので、組み合わせて飽きられないように工夫します。

クーポンはユーザーが購入時にコード入力したり、チケットをクリックするなど、面倒な手続きによる離脱も懸念されます。しかし、それでも買ってくれたのだから次も期待できる、可能性があるわけです。少なくとも、いわゆるバーゲンハンターやプレゼントゲッターといった「それだけの顧客」からは一歩進んだ関係になりえると言えます。

ショッピングカートによっては、顧客層を絞り込んで特定層にだけきくようなクーポンも発行できます。全体に行うクーポン発行ではマンネリになりがちですが、「あなただけに!」といったプレミアム感を演出したクーポンであれば、買う側もワクワク感が増すことでしょう。

クーポンは、お店から「もらった!」という直接的なワクワク感がウリですので、最大限活かすような施策を定期的に打ちましょう。

季節のイベントでしっかり販促

セールやポイント還元、クーポンなどをうまく組み合わせて、ワンパターンにならないように工夫します。

季節のイベントをイメージした図

そのうえで、以下のような季節のイベントとからめ、対象商品やコンセプトを考え計画的にキャンペーンを行いましょう。

計画を立てることで、ここでは利益は狙わないけど確実に会員獲得を目指す、次のセールではとにかく売上を出す、そして次年度では利益も狙っていく、などといった見通しが立てられます。

1月

初売り、福袋、新春セール、成人式、節分、クリアランス、ウインターセール、冬もの処分

2月

節分、バレンタインデー、ひなまつり、春物入荷、入進学準備、鍋物

3月

ひなまつり、フレッシュマン、春の感謝セール、ホワイトデ、春の味覚、お彼岸、入進、就職

4月

新学期、入学進学、お花見、新緑、フレッシュマン、ゴールデンウィーク、アウトドア、子供の日

5月

子供の日、行楽フェア、母の日、ブライダル、園芸、初夏の味覚、衣替え

6月

父の日、梅雨準備、夏物入荷、ボーナス、中元、冷房用品、夏物準備、防災用品、スタミナまつり

7月

七夕、夏祭、お盆、トロピカル、うなぎ、納涼

8月

夏物一掃、海と山、バーベキュー、夏休み、帰省、暑中見舞い、ゆかた、秋物入荷、夏バテ回復

9月

防災、敬老の日、秋の夜長、ブライダル、秋の大感謝祭、秋の行楽、海の幸山の幸、秋の味覚

10月

収穫、スポーツ、時の日、秋の行楽、運動会、冬物入荷、秋物一掃、ハロウィン

11月

秋物処分、七五三、お月見、暖房用品、冬支度、鍋物大会、ボーナス先取り、クリスマス、歳末

12月

クリスマス、歳末大売出し、ボーナス、贈答、年末、おせち、冬のおしゃれ、師走

まとめ

ネットショップでは、値引き、ポイント還元、クーポンをうまく組み合わせてセールを計画します。季節のイベントに合わせたり、目的や対象会員を絞り込んだりして、マンネリにならないよう工夫します。

値引きセールの図

1. 値引きセールは目的を明確にして行う。

2. ポイント還元は顧客由来原資なのでうまく使いこなす。

3. クーポンは高度なコミュニケーション。使いこなせればファンが増えるかも。

4. これらを季節のイベントと組み合わせてマンネリにならないよう、定期的にキャンペーンを打つ。

年間計画をたてそれぞれに目的を決め、やるときは大胆に行います。そして、季節ごとにしっかり評価(売上管理)をしましょう。

これらの経験を積むことで、次第に顧客リストがたまり、経験値も増え、ショップとしての魅力が高まり、ブランド化していきます。小さなことの積み重ねですが、顧客とのコミュニケーションが一番の特効薬です。粘り強く取り組んで売上を伸ばしましょう!

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