ネットショップでは、局面ごとに重視すべき指標が変わります。たとえば、開店したてのネットショップは会員がゼロなので、「会員のクーポン利用率などはチェックできない」などです。

ネットショップではおもに次のようなステージがあり、それぞれにあった運営・重視すべき指標があり、柔軟かつメリハリのきいた運営をすることが重要です。

運営初期~ネットショップ開店

◆訪問数、平均ページビュー数、購買率

(1)訪問数:ネットショップへのアクセス数。検索エンジン対策やリスティング広告の配信などして、まずは母数を増やします。ネットショップの売上は、売上=訪問数X平均客単価X購買率で構成され、それぞれを増やすことが重要です。

(2)平均ページビュー数:1回の訪問で何ページ見たか、という平均。いわゆるウィンドウショッピングなどを考えたときには、よりたくさんのページを見られる(見たくなる)というショップのつくりが重要になります。

(3)購買率:コンバージョン率ともよばれます。算出方法は、訪問数÷売上件数です。訪問した人すべてが買うことが理想ですが、実際にはそうはなりません。1%程度が買ってくれれば良いほうですが、この確率があがるようページデザインなどを工夫したいものです。ですので、開店当初は売上額よりも平均客単価は低くとも、まずは売上件数を増やすほうが重要です。

1.基礎指標をしっかりチェック

URL:http://www.h-nanae.com/analytics/googleanalytics/entry-29.html#cvr
開店当初はまずは基礎指標にしぼりこんで把握することが重要です。

2.検索エンジン対策で集客

URL:https://ferret-plus.com/curriculums/seo
ショップをただ作るだけでなく、商品詳細ページでもりこむキーワード検索エンジンからくるユーザーの理解が重要です。

3.集客の即効性ならリスティング広告

URL:https://ferret-plus.com/curriculums/listing
SEOは効果が出るまで時間がかかるもの。リスティング広告であれば予算と効果をマネージメントできます。ネットショップのプロバイダで広告出稿代行してくれるところもありますので、問い合わせると良いでしょう。

4.ページやフォームの作り込み

URL:https://ferret-plus.com/curriculums/lpo
SEO経由でのアクセスが増えますと、ランディングページ(見始めページ)の最適化がかかせません。また、フォームの適正化もとても重要です。

初年度~運営に慣れてきたら

ショップの運営になれてきましたら、運営の精度をあげ、集客の拡大をはかるステージになります。具体的には、会員獲得数や広告の効果(獲得単価)や、平均客単価の向上などを目指します。

◆平均客単価やリピート率

KPIとは売上アップを目指すための小目標のことです。たとえば、会員数が増えれば売上も増える、といった売上アップに関連性のある重要指標をさします。運営になれてきましたら、このような少目標を具体的におっていくステージとなります。

(4)平均客単価:より購入額が高ければ高いほど売上は増えます。いっぽうでいかに顧客に高いものをかってもらえるか、というデザインや仕掛けやセールなど試行錯誤を繰り返します。

(5)会員数:ネットショップは会員ビジネスといっても過言ではありません。より興味をもってくれるユーザーが見込み客としてリスト化されれば、そこにメルマガを打つなど購入が期待できます。

(6)リピート率:いかに何回もかっていただけるかという指標ですが、会員化をすることでIDからリピート率がわりだせます。リピート商材でない場合でも、紹介セールや消耗品のおすすめなど、工夫できるところは無限にあります。

URL:http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2011/05/17/9725
新規の割合や客単価など、ショップ運営にかかわる役職によって重視すべき指標は変わってきます。

5.メルマガでリピート率アップ

URL:https://ferret-plus.com/curriculums/mail-marketing
メルマガはネットショップのもっとも基本的で、かつ重要な媒体です。顧客に直接とどくという点では、SEOリスティング広告とは一線を画します。そして、その会員数が増えることで、リピート率向上も期待できます。

6.客単価アップには分析も重要

URL:https://ferret-plus.com/curriculums/accesss-analysis
Googleアナリティクスに対応したショッピングカートでは、訪問数や滞在時間とともに売れ筋商品や人気ページなどがわかります。それらの分析をすることで、セールのアイデアやより買ってもらう気づきが得られます。

7.他の人はこれも買っています

URL:https://www.makeshop.jp/main/attraction/erecommend/
単価アップには、いわゆるついで買いや合わせ買いを誘発することが重要です。ネットショップの機能として「レコメンド=他の人はこれを買ってます、これがオススメですよ」と自動的に商品を表示させることで客単価を上げたケースも増えているようです。

8.売れないと最初から決め付けない

URL:http://www.nikkei.com/markets/kigyo/gyoseki.aspx?g=DGXLASDZ06037_06102014TI0000
高額商品も売り方によっては売れます。お店全体で高額商品を増やし、どうやったら売れるのか本気で考え試行錯誤する、そんな地道な繰り返しが売上アップの王道なのです。

9.ファンをつくり確度の高い広告運用を目指す

URL:http://markezine.jp/article/detail/21021
Facebookは実名のSNSです。そこではより具体的にユーザーの顔が見えるはずです。Facebookページを運営し、ファンを増やし(会員を増やし)、コミュニケーション量を増やすことで、競合との差別化がはかれ、高付加価値商品への興味も喚起できるはずです。

成長期~ショップ運営が軌道に乗ってきたら

会員数が増え売上が安定してきても安心はできません。ネットショップは全国、そして世界が相手ですので、つねに成長なくしては売上はだんだんと冷え込んでしまいます。ある程度軌道に乗ってきましたら、業務効率化と拡大、という戦略的な発想でネットショップを拡大基調にのせることが重要です。

10.在庫管理や物流の効率化

URL:http://www.makeshop.jp/main/company/press_detail.html?date=20111216100000&type=news
ショッピングカートによっては、在庫管理や物流などとオートメーションで連動できるシステムまで拡張できるものも少なくありません。業務効率化が送料無料などサービス向上につながり、顧客の囲い込みにつながります。

11.他では真似できない仕組みとシステム

URL:http://www.ohmyglasses.jp/
最大で5個までメガネフレームを試着できる、という独自のシステムを構築し売上を伸ばすショップがあります。リピートが期待できる商材だからこそ、ファンを作るためにどういう仕組を用意すればいいのか、どこに投資すればいいのかを徹底的に考えたショップです。

12.ページ作成も効率化

URL:https://netshop.impress.co.jp/node/604
ネットショップが大きくなるときに、より売上に貢献するものに投資をする、という考え方は重要です。そのときに効率よく商品ページを作れることはとても重要で、アウトソーシングできるものはどんどん効率化しましょう。

13.まめな情報収集が投資の精度を上げる

URL:https://ferret-plus.com/news?tag=ec
競合他社の動きも含め、関連情報につねに敏感でいたいものです。最近ではキュレーションサイトやニュースアプリなどが進化してきましたので、より確度の高い情報を効率的に集めることも難しくありません。

14.競合サイトを徹底的に分析する

URL:http://lpo.gaprise.com/blog/similarweb-pro/
広告戦略やSEO対策など、予算が増えてくると、ちょっとした判断ミスが大きな被害になりかねません。競合他社の動向をつねに把握し、的確に相手の先手を打つことがとても重要です。シミラーウェブはそんな競合調査に欠かせないツールです。

15.事例はいつでも大事な先生です

URL:https://ferret-plus.com/cases
異業種や競合でなくとも事例はつねに参考にしたいものです。その数字や傾向から、自社に参考にできるものはないか、また失敗事例も有用で、とにかくどんよくに運営のヒントを探そうという姿勢が大切です。

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