リードナーチャリングと呼ばれる手法を用いると、より多くの新規顧客を効率よく獲得できます。ただし、リードナーチャリングを成功させるためには、適切なやり方を理解することが重要です。

この記事では、リードナーチャリングで使用されるツールや成功のポイント、具体的な事例などを紹介します。企業のマーケティング担当者の方や、リードナーチャリングに興味がある方はぜひ参考にしてください。

今回ご紹介する内容の一部は、PDF資料「リードナーチャリングスタートガイド」から抜粋しています。

これから始める！リードナーチャリングスタートガイド

これから始める！リードナーチャリングスタートガイド

リードナーチャリングを基本から解説。そのうえで、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介します。

目次

  1. リードナーチャリングとは？
  2. リードナーチャリングで使用されるツールや媒体
  3. リードナーチャリングのシナリオ作成のポイント
  4. リードナーチャリングのシナリオ事例
  5. リードナーチャリングで見込み顧客にアプローチしよう

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客を表す「リード」と、育成を意味する「ナーチャリング」を組み合わせた言葉です。自社の商品やサービスに興味を持った見込み顧客に対してアプローチし、購買意欲を高める取り組みがリードナーチャリングと呼ばれます。

リードナーチャリングの主な施策は、見込み顧客への情報提供です。見込み顧客のニーズに合わせて適切な情報を提供することで興味を引き、自社の商品に高い興味を持つ「ホットリード」へと引き上げます。

リードナーチャリングが重要な理由

インターネットで情報収集ができるようになった今、リードナーチャリングの重要性は高まっています。

特にBtoBにおける見込み顧客は、営業担当者との初回接触前の段階で多くの情報に触れていることが一般的です。そのため、見込み顧客が情報の検索や比較を行っている段階から適切にアプローチする必要があります。

自ら積極的に情報収集をしている見込み顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうために、リードナーチャリングが重要です。

リードナーチャリングで使用されるツールや媒体

一口にリードナーチャリングといっても、具体的な施策は業種や企業、商品の内容などによって異なります。また、施策によって適切なツールも異なるため、リードナーチャリングに使えるツールや媒体を知っておくことが大切です。

ここでは、リードナーチャリングに使える主なツールや媒体を紹介します。

メール

メールはリードナーチャリングで使用される代表的なツールです。

メルマガ登録や資料請求をした見込み顧客に対して、あらかじめセットしたメールを配信する仕組みは「ステップメール」と呼ばれます。ステップメールで見込み顧客に役立つ情報を提供すると、リードナーチャリングが可能です。

しかし、メールは手軽に始められるものの、迷惑メールフィルタなどの影響で見込み顧客に届きにくい点がデメリットです。そのため、メールでリードナーチャリングを行う場合は、メールの到達率や開封率を確認する必要があります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で運営するWebコンテンツのことです。見込み顧客にとって有益な情報をオウンドメディアで積極的に発信することで、リードナーチャリングができます。

オウンドメディアに投稿した記事が検索エンジンの上位に表示されると、多くのアクセス流入を得ることが可能です。ただし、オウンドメディアの運営には企画や執筆、アクセス解析などの手間がかかる点がデメリットです。

SNS

TwitterやFacebookなどの自社アカウントで情報を発信することも、リードナーチャリングの1つです。

見込み顧客からダイレクトな反応を得たり、双方向にコミュニケーションを取れたりする点がSNSのメリットとなっています。一方、投稿内容に注意しないと炎上するリスクもある点がSNSのデメリットです。

ウェビナー

ウェビナーとは動画形式のセミナーのことで、対面でのやり取りやイベント開催が難しい場合も実施できます。

リアルタイムに配信するタイプのウェビナーでは、視聴者からの質問にその場で応えることも可能です。録画した動画を配信するウェビナーは、視聴者が好きなタイミングで閲覧できることがメリットとなっています。

しかし、ウェビナーは動画を用いてより多くの情報量を伝えられるものの、動画配信や動画制作に関する技術が必要な点がデメリットです。

リードナーチャリングのシナリオ作成のポイント

image1.png

リードナーチャリングで、見込み顧客の購買意欲を高める道筋は「シナリオ」と呼ばれます。情報提供のタイミングや内容を吟味し、より良いシナリオを作ることがリードナーチャリングを成功させるために重要です。

ここでは、リードナーチャリングでシナリオを作る際のポイントを3つ紹介します。

セグメントごとにシナリオを分ける

1つ目のポイントは、見込み顧客のタイプによってシナリオを分けて作ることです。属性や流入経路などによって、見込み顧客リストをいくつかのセグメントに分けましょう。

例えば、見込み顧客の業種や役職、部門などによって最適なシナリオは異なります。営業部門に所属している見込み顧客には営業に役立つようなシナリオ、企画部門に所属している見込み顧客には商品開発や市場のトレンドに関するシナリオなど、シナリオを分けることが効果的です。

ゴールを設定する

シナリオ作りの2つ目のポイントは、見込み顧客をどのような状態に導きたいのかというゴールを明確にすることです。

「商品に関する問い合わせを得る」や、「セミナーに参加する」など、リードナーチャリングの結果として見込み顧客にとって欲しい行動をゴールとして設定しましょう。

「商品への興味度を高める」など抽象的な項目ではなく、達成可否を容易に判断できるような具体的な項目を定めることが、ゴール設定のコツです。

見込み顧客の求める情報を想定する

シナリオ作りの3つ目のポイントは、顧客の求める情報を想定してコンテンツを用意することです。

同じセグメントの見込み顧客であっても、検索や比較、検討など購買プロセスのどのフェーズにいるかによって、求める情報は異なります。各フェーズでどのようなことを知りたがっているかを考え、それに応えるようなコンテンツを用意しましょう。

リードナーチャリングのシナリオ事例

リードナーチャリングのシナリオを考える場合、他社の事例が参考となります。シナリオで設定したゴールや、どのような施策を行ったかを知ることで、シナリオ作りのヒントを得ることが可能です。

ここでは、リードナーチャリングのシナリオ事例を紹介します。

準検討者を資料請求まで引き上げ

image2.png

1つ目の事例は、出版・情報通信業で資料請求を増やすために作られたリードナーチャリングのシナリオです。

この事例では、お役立ち資料をダウンロードした見込み顧客に対して、ステップメールを使ったシナリオを用意しました。お役立ち資料のダウンロードを起点として、徐々に具体性や限定性の高い情報をメールで配信したことがポイントです。

資料ダウンロードの翌日には、ダウンロードへのお礼やサービスの紹介などを記載したメールが送信されます。その後、5日後までに資料請求に至らなかった見込み顧客には、より詳細な事例や業界動向を含む2次メールが送信されます。

さらに、登録2週間後にはメール限定の情報や、充実したサポート体制の案内などを送るシナリオが作られています。3次メールまで送っても資料請求に至らなかった見込み顧客には、別商材の紹介などを行うフォローメールを送信します。

上記の事例は、PDF資料「リードナーチャリングスタートガイド」で紹介されている3つの事例の1つです。PDF資料では、他に以下2つの事例を確認できます。

・事例② 求人サイトで無料プラン利用者を有料プランへ引き上げるためのシナリオ
・事例③ IT業で準検討層から無料トライアル、サービス契約まで2段階で引き上げるシナリオ

他2つのシナリオ事例を確認したい方は、ぜひ以下のリンクからPDF資料をダウンロードしてみてください。

【無料配布中】他2つのシナリオ事例を確認したい方はこちら

【無料配布中】他2つのシナリオ事例を確認したい方はこちら

リードナーチャリングを基本から解説。そのうえで、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介します。

リードナーチャリングで見込み顧客にアプローチしよう

リードナーチャリングは、新規顧客を獲得するために重要な手法です。自ら積極的に情報収集をしている見込み顧客に対して、有益な情報を適切なタイミングで提供することで、購買意欲を高められます。

リードナーチャリングを成功させるためには、見込み顧客リストをセグメントに分けた上で、それぞれに最適なシナリオを用意することがポイントです。

PDF資料「リードナーチャリングスタートガイド」では、今回紹介していない2つのシナリオ事例のほか、リードナーチャリングの実施に役立つツールに関する情報も確認できます。新規顧客の獲得にリードナーチャリングを導入したい方は、ぜひ以下のリンクからPDF資料をダウンロードしてみてください。

リードナーチャリングの実施に役立つツールとは？

リードナーチャリングの実施に役立つツールとは？

リードナーチャリングを基本から解説。そのうえで、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介します。