普段生活している中で「なぜあのビジネスは成長しているんだろう」と考えたことはありませんか?
例えば、実質無料で提供している携帯電話サービスやすぐそばに何店舗も出店されるコンビニなどは、実はそのビジネスモデルに事業が成長する秘訣があります。

今回は、戦略を考える際に役に立つ「ビジネスモデルキャンバス」と呼ばれるフレームワークをご紹介します。
一見わかりづらい仕組みも、ビジネスモデルキャンバスを使えば理解しやすくなります。

他社の戦略を理解できるだけでなく、自社の営業戦略を練るのにも役に立つフレームワークです。これを機に理解しておきましょう。

ビジネスモデルキャンバスとは

ビジネスモデルキャンバスとは、アレックス・オスター・ワルダー/イヴ・ピニュールによる著書『ビジネスモデルジェネレーション』にて紹介された、ビジネスモデルを理解するためのフレームワークです。

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Strategyzer

図式化することでビジネスで重要な9つの要素の関わり方を明らかにし、ビジネスの収益構造そのものの理解を促します。

こちらの動画では、ビジネスモデルキャンバスの9つの要素について詳しく説明しているので参照してみてください。

9つの要素である「顧客セグメント」「顧客関係」「提供価値」「チャネル」「収入構造」「費用構造」「業務活動」「経営資源」「提携先」は、それぞれ相関関係にあります。

例えば、ビジネスモデルによる戦略の一つに「ドミナント戦略」と呼ばれるものがあります。これはセブンイレブンのようなコンビニエンスストアが行っている戦略であり、特定の地域に過密すぎるほどの出店を行う戦略です。

「こんなに近くに店舗を出して、共食いにならないの?」と考えたことはありませんか?
実はこの戦略の意味はビジネスモデルキャンバスを用いるとわかりやすく理解できます。
具体的に説明していきましょう。

ドミナント戦略の場合、一部地域の顧客に絞って顧客セグメントを設定します。
狭い地域の顧客に絞ることで、提供できる価値として「全ての顧客から近い店舗」を実現でき、かつ効率的な配送によりコストが下がるという費用構造を形成します。

このように要素が成り立つために別の要素が機能している場合もあります。
フレームワークを用いれば一部の要素だけ見ると損をしているように見えても、他の要素が得をしている場合もあるということに気づくでしょう。

参考:
[Strategyzer]
(https://strategyzer.com/canvas)
[ビジネスモデル・キャンバスを使ってビジネスモデルを考える]
(https://www.hivelocity.co.jp/blog/9820)
今枝昌宏『経営戦略を見る目と考える力を養う ビジネスモデルの教科書』(東洋経済新報社、2014)

ビジネスモデルキャンバスを構成する9つの要素

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ビジネスモデルキャンバスは9つの要素で構成されています。ビジネスを考える上で大切な要素でもあるので、一つずつ理解していきましょう。

1.顧客セグメント:Customer Segments

セグメントとは市場にいる消費者のなかのうち年齢や性別・地域など特定の属性を持っている集団を指します。

顧客セグメントは「企業が価値を届ける相手であり、自社の顧客として位置づけた存在」です。
例えば「20代女性・単身者・年収200万円以上」のように顧客セグメントを設定することで、企業の狙う顧客を明らかにするのに役に立つでしょう。

2.顧客との関係:Customer Relationships

顧客関係とは、顧客と特定の関係を築くための仕組みを指します。
例えば、店舗のポイントカードはリピーターを促すためのものであり、常連という顧客関係を生むための仕組みと言えるでしょう。

3.顧客にもたらす価値:Value Propositions

提供価値とは、顧客の抱える問題を解決し、ニーズを満たすために機能するものです。

提供価値とは商品そのものではなく、顧客が感じる利益を指しています。
同じものであっても顧客にとっての利益は異なる場合もあります。
例えば、レンジで温めるだけの冷蔵ごはんは「すぐに簡単にお腹を満たせる」ことが顧客にとっての利益ですが、最高級のブランド米は「美味しい」ということが価値となるでしょう。

4.チャンネル:Channels

チャネルとは、顧客に価値を届けるためにたどるルートを指します。
例えばコンビニエンスストアであれば店舗、ネットショップであればホームページがそれに該当します。

5.収入の流れ:Revenue Streams

収入を得る仕組みを指します。

駅で配っている求人雑誌は顧客から雑誌の料金を取ることはない代わりに、掲載する企業から広告費をもらっています。
また、プリンターのメーカーは複合機本体のレンタル代は抑えて消費財であるトナーの交換費で収益を得ているでしょう。

このように商品を販売して対価を得るだけでなく、社会には様々な収益構造が存在します。

6.コスト構造:Cost Structure

費用がかかる仕組みを指します。

例えば先ほど例にあげたドミナント戦略では、配送効率をあげることで費用コストを抑えているでしょう。

7.主な活動:Key Activities

メインとなる事業活動のことです。
ビジネスモデルを機能させるために企業が取り組まなくてはいけないことでであり、「製造」や「販売」「売買の仲介」のようなもっとも重要な活動と言えるでしょう。

8.主なリソース(経営資源):Key Resources

ヒト、モノ、知的財産、財務のことを指します。
日本では「ヒト、モノ、カネ」という言葉が長らく使われてきているように、リソースは企業が永続して活動を続けるために重要な存在です。

特許やノウハウのような知的財産もこの中に含まれます。

9.パートナー:Key Partners

外部に委託する活動や外部から調達できるリソースのことです。
「提携先がなぜビジネスモデルに関わるの?」と考える人もいるかもしれません。

提携先は時としてビジネスの根幹に関わってきます。
例えば国内では大小様々なフードフェスタが開かれています。
テーマ性を持ったフードフェスタでは複数の同業種の店舗が一度の場所に集まることで一店舗では見込めないような集客を実現しています。
競合店であっても連携を取ることで、1つのビジネスモデルとして成り立っているのです。

ビジネスモデルキャンバスのテンプレートのダウンロードはこちら
※会員限定でテンプレートがダウンロード出来ます。形式:pptx

まとめ

近年、女性向け30分エアロビクスの「カーブス」や、ステーキを安価で提供することを可能にした「いきなりステーキ」など、従来の発想を覆すことで急成長を遂げる企業が活躍し始めています。

ビジネス上の戦略では「誰に」「何を」売るかが重要視されてきましたが、これからは「どうやって売るか」も企業にとって考えるべき課題となっていくでしょう。

このような企業は食事の味やサービスの内容だけでなく、ビジネスモデルの面で優れた仕組みを採用しています。
ぜひ、普段の生活からビジネスモデルキャンバスを使って、企業の戦略について考えてみましょう。