リーンキャンバスの書き方とは。要素や活用メリット、事例も紹介

スタートアップのビジネスモデルを9つの要素から考えるリーンキャンバスは、スピーディーに作成できるだけでなく、見直しや編集も簡単であることが特徴です。

この記事では、リーンキャンバスの書き方からメリット・デメリット、注意点などを解説します。リーンキャンバスの基本知識を理解して、ビジネスモデルを考える際に活用しましょう。

目次

1. リーンキャンバスとは
2. リーンキャンバスを活用するメリット
3. リーンキャンバスを活用するデメリット
4. リーンキャンバスの要素と書き方
5. リーンキャンバスを書く際のポイント
6. リーンキャンバスの事例
7. リーンキャンバスを有効活用しよう

リーンキャンバスとは

リーンキャンバス（Lean Canvas）は、ビジネスモデルを9つの要素に分けて考えるフレームワークです。

起業家であるアッシュ・マウリャ氏の著書『Running Lean ―実践リーンスタートアップ (THE LEAN SERIES)において提唱されました。

主にスタートアップのビジネスモデルを設計する際に用いられ、事業計画書の準備や顧客への説明資料、構想段階のアイデア出しなどのシーンで利用されています。

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リーンキャンバスが生まれた背景

2000年以降はインターネットの急激な成長により、新しくオンラインサービスを始めるスタートアップ企業が増加しました。しかし、スタートアップ企業として成功する確率は変わらず、成功する企業はほんの一部でした。

そこで成功したスタートアップ企業を分析したところ、成功した企業の3分の2が当初のプランをリソースを使い切る前に途中で変更している（※）という事実が明らかになったのです。

さらにスタートアップの失敗を分析してみると、さまざまな要因が浮かび上がりました。その中でも一番大きい要因は、顧客実証をしない製品開発手法だと言われています。具体的にはソリューションの構築やテストにかける数ヶ月の間、メンバー内で製品を作り込みすぎて顧客ニーズとかけ離れたものを作ってしまうといった状態です。

そこで登場したのが「ランニング・リーン（Runnning Lean）」という考え方でした。ランニング・リーンとは、リソースを使い切る前にプランAからより良いプランへ反復的に移行する体系的なプロセスを意味します。そのプロセスは、以下の3つの手順に分けられます。

1.　プランA（ビジネスモデル）を文書化する
2.　プランで最もリスクの高い部分を見つける
3.　プランを体系的にテストする

この1における、プランAのビジネスモデルを書くために、最適なフォーマットとして誕生したのが、“リーンキャンバス”です。

（※）ジョン・マリンズ、ランディー・コミサー著　『プランB-破壊的イノベーションの戦略』より

ビジネスモデルキャンバスとの違い

リーンキャンバスと混同しやすいフレームワークに「ビジネスモデルキャンバス」というものがあります。

ビジネスモデルキャンバスはビジネスモデルを可視化するフレームワークであるのに対し、リーンキャンバスはスタートアップビジネスに特化したフレームワークです。

言い換えると、ビジネスモデルキャンバスから、スタートアップ企業にとって重要ではない項目を省いたものがリーンキャンバスです。

リーンキャンバスはスタートアップにとって優先度の高い顧客や課題、製品・サービスなどの項目にフォーカスできるフレームワークとなっています。

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ビジネスモデルキャンバスとは？9つの構成要素や事例をテンプレートとともに解説

ビジネスモデルキャンバスを使うことで、一見わかりづらい事業の仕組みも理解しやすくなります。本記事では、自社の事業戦略を練るだけでなく、他社の戦略を理解するのにも役に立つフレームワークであるビジネスモデルキャンバスについて、9つの構成要素や事例、テンプレートとともに紹介します。

リーンキャンバスを活用するメリット

リーンキャンバスを活用するメリットは以下の通りです。

• 時間をかけずに作成・編集できる
• 網羅的にビジネスモデルを把握できる

時間をかけずに作成・編集できる

スタートアップビジネスを成功させるためには、スピード感を持って取り組まなくてはいけません。

スタートアップビジネスでは事業計画書の作成が必須となりますが、従来の事業計画書を作成するのに数週間～数ヶ月を要します。対して、リーンキャンバスの作成に必要な時間は数十分〜1日程度です。

リーンキャンバスは作成・編集に時間がかからないだけでなく、見直しもスピーディーに行えるのもメリットです。

網羅的にビジネスモデルを把握できる

リーンキャンバスによってビジネスモデルが可視化されることで、チームメンバーで網羅的にビジネスモデルを把握できることもメリットのひとつです。

これによりチームメンバーと共通認識を持ちやすくなり、状態を客観視することでタスクの明確化もしやすくなります。

こうしたメリットを享受するためにも、リーンキャンバスを作成する際は1人ではなく、チームメンバーを巻き込んで課題や改善案を話し合うことをおすすめします。

リーンキャンバスを活用するデメリット

リーンキャンバスには、以下のデメリットも存在します。

• 「いつまでに」の表現がしにくい
• 細かな点の記載漏れが発生しやすい

「いつまでに」の表現がしにくい

リーンキャンバスは期限が表現しにくいことがデメリットとして挙げられます。

いつまでに何をすればいいか、いつまでに売上目標を達成すればいいかなど、期限がはっきり表現されていないと、スピード感を持ってタスクに取り組みにくくなります。

そのため、リーンキャンバスを活用する際は、期限についても確認しておくと良いでしょう。

細かな点の記載漏れが発生しやすい

リーンキャンバスは、ビジネスモデルをわかりやすくスピーディーにまとめるためのフレームワークです。そのため、細かい点まではカバーしきれないことが多く、事業を進める際に追加で調査検討を行う必要があります。

リーンキャンバスの他にもフレームワークを併用するなどして、細かな点をカバーするための工夫を行いましょう。

リーンキャンバスの要素と書き方

リーンキャンバスは、下図のように9つの要素を1ページに盛り込んで記述します。

記述する際は、基本的に以下の順番で記載していきます。

1. 課題
2. 顧客セグメント
3. 独自の価値提案
4. ソリューション
5. チャネル
6. 収益の流れ
7. コスト構造
8. 主要指標
9. 圧倒的な優位性

1. 課題

最初に記載するのは、ビジネスモデルの基盤となる課題です。顧客の抱えている課題のうち、上位3つを記載します。併せてどのようなソリューションを提供するかについても記載しておきましょう。

他にも顧客が課題を解消するために利用している代替サービスがあれば書き出します。代替サービスを確認しておくことで、より具体的な解決策を見出しやすくなります。

2. 顧客セグメント

顧客セグメントは「誰に対して」ソリューションを提供するかを記載します。ここでは幅広い顧客ではなく、アーリーアダプター（製品・サービスを早い段階で利用し他のユーザーに影響を与える顧客）に絞って記載してください。その上でペルソナは年齢や職業、生活スタイルなどの項目を細かく設定しましょう。

3. 独自の価値提案

独自の価値提案（UVP / ユニーク・バリュー・プロポジション）は重要な項目であるものの、9要素の中で一番絞り出すのが難しい部分です。少し考えても浮かばない場合は、仮で設定するなどして次に進みましょう。

4. ソリューション

1番最初に記載した課題に対するソリューションをまとめます。課題と同様、ソリューションに関しても3つほど記載しましょう。あまり詳細にこだわらず、リーンキャンバスには仮説や概略が掴める粒度の記載で問題ありません。

5. チャネル

チャネルでは製品・サービスの販売経路を記載します。その際、具体的な販売経路からではなく、どのように顧客との接点をもつかから考えましょう。

6. 収益の流れ

収益の流れでは、設定した顧客セグメントからどのように収益を得るのかについて記載します。この段階で製品・サービス価格や人件費など必要経費を洗い出し、1回の取引で見込まれる収益を算出しておきましょう。

7. コスト構造

コスト構造とは、製品・サービスを売り出すために発生するコストのことです。具体的には、顧客獲得費用や流通費用、サーバー管理費、人件費、広告費、開発費などが挙げられます。具体的な数値の算出が難しければ、大まかな数値でも問題ありません。正確なコストを随時変更していきましょう。

8. 主要指標

主要指標では、定量的なKPI（重要業績評価指標）を記載します。主要指標を考える際、「AARRR（アー）モデル」を活用するとより具体化しやすくなります。AARRRモデルは以下5つの要素で構成されています。

• Acquisition：新規ユーザー獲得
• Activation：利用開始
• Retention：継続利用
• Referral：紹介
• Revenue：収益化

AARRRモデルを活用することで、顧客の離脱率や継続率の分析から、新規ユーザー獲得後、最終的に収益化できる顧客数の割り出しも行えます。

そのため新規ユーザーを何名獲得すれば、目的を達成できるのかが明確になるのがメリットです。

▼AARRRモデルの詳しい説明はこちら

AARRRとは〜サービスを成長させるための基本戦略【テンプレート付】

Webサイトを成長させ、収益化を目指すときに多くの企業が利用している戦略です。会員獲得を目指すサイトであれば、いわゆる上得意客をどう育てるのか、という視点で成長段階ごとに重視する指標を変えます。

9.圧倒的な優位性

圧倒的な優位性とは、競合他社よりも自社が優れているポイントのことです。具体的には人脈や専門家の支持、所有する顧客情報などが挙げられます。競合分析を行いながら、他社には真似できない自社ならではの優位性を見つけましょう。

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リーンキャンバスを書く際のポイント

リーンキャンバスを書く際のポイントは以下の通りです。

• 一気に書く
• 空欄は問題ない
• 簡潔に書く
• 顧客主導型で設計する

一気に書く

リーンキャンバスは一気に書くことを心がけましょう。『Running Lean』においては15分以内が推奨されています。

ビジネスモデルには一つの正解はないため、思考錯誤しながら書くと時間がかかりやすくなります。ただし時間をかけたからといって良いものができるとは限りません。時間を決めて一気に書きましょう。

空欄は問題ない

キャンバスは時間を重ねて改善させていくものなので、現時点で最善の答えがなくても問題ありません。

今考えていることと、現時点で分かっていることをとりあえずすべて書き出しましょう。空欄部分は後のプロセスにある「リスクの高い部分を見つける」や「テスト」フェーズで対処していきます。

簡潔に書く

リーンキャンバスは1枚で端的にビジネスモデルを表すフレームワークのため、本質のみを抽出して書くようにしましょう。また誰が見ても分かりやすいよう、簡潔に表現するといった工夫も大切です。

顧客主導型で設計する

ランニング・リーンでは、あらゆる顧客品をターゲットとした製品を設計・構築・出荷することはできないという考えに則っています。そのため、顧客は製品にお金を支払ってくれる人を設定しましょう。

リーンキャンバスの事例

最後にリーンキャンバスを活用し、以下のサービスを分析してみましょう。

chocoZAP（チョコザップ）

出典：chocoZAP

chocoZAP（チョコザップ）は、RIZAPグループ株式会社が2022年に運営を開始した、コンビニジムです。フィットネスの他にも、やエステ、脱毛、ゴルフ、アプリの健康アドバイスなど、多岐に渡るサービスを提供しています。

従来のジムとは一線を画した手軽さと安さにより、これまで運動習慣のなかった人も続々と取り込んでいるサービスとして話題です。2023年11月4日発売の『日経トレンディ2023年12月号』では、「2023年ヒット商品ベスト30」としてchocoZAPが第2位に選ばれています。

参照：日経 X TREND｜チョコザップ、約84万会員獲得　「23年版」ヒット商品ベスト30発表

Lemon8（レモンエイト）

出典：Lemon8

Lemon8（レモンエイト）は、TikTokの運営会社ByteDancが提供するアイデア共有プラットフォームです。ビューティーやスキンケア、ファッション、グルメ、トラブルなど、ライフスタイルに関するあらゆる情報にアクセスできます。

2023年現在国内ダウンロード（DL）数は1600万超えと、20代女性を中心に利用者数が急増しています。特にタイパ重視で効率的に暮らしのノウハウを見つけたいニーズに受けているようです。

参照：日経 X TREND｜タイパ志向が追い風に　TikTok運営元のSNS「Lemon8」が1600万超DL

リーンキャンバスを有効活用しよう

リーンキャンバスの基本的な知識について解説しました。リーンキャンバスを活用することで、以下のメリットを得られます。

• 時間をかけずに作成・編集できる
• 網羅的にビジネスモデルを把握できる

リーンキャンバスを初めから完璧に作る必要はありません。キャンバスは時間をかけて進化する有機的なドキュメントなので、以下のポイントに注意して早速作成してみましょう。

• 一気に書く
• 空欄は問題ない
• 簡潔に書く
• 顧客主導型で設計する

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