この記事は2018年6月26日に更新しました。

AARRRモデルは近年、インターネットの会員ビジネスで注目されている戦略思考です。とはいえ、実はビジネスにおける顧客の段階を示したもので、以前はロイヤルカスタマー戦略などとも言われ必須の戦略思考でした。

近年は、その手法がソーシャルメディアなど最新のツールと併用され、グロースハック(成長戦術)と称され話題になっています。

今回は、AARRRモデルという戦略思考について解説します。

目次

  1. AARRRモデルとは:会員ビジネスの基本戦略
    1. Acquisition:新規ユーザー獲得
    2. Activation:利用開始
    3. Retention:継続利用
    4. Referral:紹介
    5. Revenue:収益化
  2. AARRRテンプレート
  3. 商売の基本である~ロイヤルカスタマー戦略
  4. AARRRモデルの事例

AARRRモデルとは:会員ビジネスの基本戦略

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AARRRモデルとは、ネットショップなど会員を集め収益化を目指すWebサービスで、よく見られる成長戦略です。
読み方は、「アー」と読むケースが多いです。文字数を反映していないシンプルな読み方ですが、この読み方で多くのメディアで紹介されています。

基本的には、アクセスを集め、利用開始してもらい、利用率を高め、紹介制度で拡散し、収益最大化を目指す、というもので次の5つのステップの頭文字を取った用語です。
各ステップで求めるべき姿を定め、部分改善をしていくことで、最終的には全体改善に繋がっていきます。

  • Acquisition:新規ユーザー獲得
  • Activation:利用開始
  • Retention:継続利用
  • Referral:紹介
  • Revenue:収益化

では、それぞれのステップについて見ていきましょう。

Acquisition:新規ユーザー獲得

Acquisitionはアクイジションと読み、新規のユーザー獲得を意味します。
ここでは、次のActivationに繋がるユーザーの比率を指標としてみていくケースが多いです。
この指標を高めるためには、例えば会員登録するメリットなどをしっかりと目に留まる位置に載せていくなどがあるでしょう。

Activation:利用開始

Activationはアクティベーションと読み、利用開始を意味します。
利用を開始してもらい、慣れてもらわなければ最終的な収益化までは当然繋がりません。ここでは主要機能を会員登録後一定期間内に一定回数以上利用しているなどを指標として見ていくことが多いです。
この指標を高めるためには、使いやすさをあげる、操作方法の解説を見せるなどがあります。

Retention:継続利用

Avtivationで利用を開始したユーザーが、一定期間を過ぎても継続的に利用しているかどうかを見るのがRetention(リテンション)になります。
Retentionを促すためには、サービスのことを忘れてもらわないような取り組みも重要です。
例えば、プッシュ機能やメルマガ、などがあります。

Referral:紹介

Referralはリファラルと読み、紹介を意味します。
すでにサービスを利用しているユーザーが、新規のユーザーにサービスを紹介誘導することを指します。
サービスを紹介するということは満足度が高くないと発生しないため、とても重要なステップです。
そのためにもソーシャルシェアのやりやすさや、紹介したくなる仕掛けなどが指標としてあげられます。

Revenue:収益化

最後のステップが、Revenueでレベニューと読みます。こちらは収益化を意味します。
例えば、収益が発生した割合、1件あたりの平均収益、収益が発生しやすい時間帯など、収益に関わる部分が指標となります。

これがAARRRの各ステップとなります。各ステップごとに指標を定め、改善していくことで最終的な「収益」への成長が加速していきます。

AARRRモデルのテンプレート

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さて、ここからはAARRRモデルの基本ともいえるろロイヤルカスタマー戦略についても理解をしておきましょう。

商売の基本である~ロイヤルカスタマー戦略

ビジネスの基本とも言える戦略で、日本でも古くから商いで言われている考え方です。紹介をしてくれるような人を上得意客(じょうとくいきゃく)と呼び、とくに儲けさせていただけるお客様として重視してきました。

ロイヤルカスタマー

なぜ注目されてきたのか

とくにアプリなどで利用者を集め、ビジネスとして収益化を目指す動きが活発化してきたころから注目されはじめてきました。

上得意客に紹介してもらうような仕組みは、Twitterなどのソーシャルメディアと相性がよく、成長エンジンとして広く利用されることになりました。

リーンスタートという、シンプルな構成や機能からはじめ、登録のメリットをわかりやすくするという新規事業立ち上げのトレンドにもマッチして、AARRRモデルは広がっていきました。

AARRRモデルの事例

AARRRはその成長戦略から、その成長施策(グロースハック)が注目されてきました。上得意客が紹介者をよび、さらに成長を加速させる=レバレッジという手法が広く知られることになりました。そのインパクトから、グロースハックという言葉がひとり歩きした時期もあったほどです。

AARRRモデルの事例としては、グロースハック(成長戦術)の事例とほぼ同義にとらえられることも多いです。以下に有名な事例とその手法を掲載します。とりこめそうなところはぜひ参考にしてください。

また、海外の事例が多いように感じるかもしれませんが、ソフトバンクのように、国内でもすでに多くの企業が取り組んでいる戦略です。規模に関係なく参考にできるところがあるはずです。

1.Dropbox(ドロップボックス)

ドロップボックス

インターネット上のサーバーにデータをバックアップ(正確には同期)してくれるサービスです。会員獲得の成長期に、Twitterなどで紹介してそのフォロワーが登録してくれたら容量アップなどとし、またたくまに会員増を達成しました。

参考リンクDropbox

2.Airbnb(エアビーアンドビー)

空いている部屋を貸し出したり、そういった部屋を見つけたりする、旅行支援ホームページのAirbnb(エアビーアンドビー)です。
貸部屋を登録すると、他の大手ホームページに自動投稿される仕組みをくみこみ、多くの露出をはたしました。

参考リンク現地の人から借りる家・アパート・部屋・バケーションレンタル・民宿予約サイト - Airbnb

3.紹介キャンペーン

通信キャリアやプロバイダなど、会員が増えれば増えるほど収益増が期待できるビジネスでは、紹介キャンペーンなどでも多額のコストをかけ、常徳客を刺激します。

他には化粧品の無料サンプルプレゼントなど、リピートが期待できるビジネスでは、顧客を次の次元にひきあげる施策にはコストをかけてでも、成果を追求することが重要です。

参考リンクご紹介キャッシュバック | キャンペーン・プレゼント一覧 | ソフトバンク

まとめ

AARRRはWebサービスを成長させ、その成長を加速させていくには必須の考え方と言えます。成長を加速させる考え方は非常に重要です。
加速させなければ、競合他社にシェアを握られてしまうでしょう。AARRRをしっかりと理解して、サービスの成長を加速させていきましょう。