BtoB企業の中でコンテンツマーケティングが注目されている昨今、そのコンテンツの1つとして「ホワイトペーパー」を活用する企業が増えています。

理由はシンプルで、ユーザーに嫌われず、簡単にリード情報を入手できる手段だからです。

本記事では、如何にしてホワイトペーパーが効果をもたらすのかという基本概念とその活用方法についてご紹介します。さらには、ホワイトペーパー施策を実施する際、押さえておきたいポイントについても解説いたします。

インターネットの普及により、いまやホームページを持っていることが当たり前となった時代。ただ企業情報をぶら下げているだけでは顧客とのコミュニケーションを図る上で、顧客獲得、顧客のニーズを満たしているとはいえません。本記事を通じ、何かビジネスの気付きとなれれば幸いです。ぜひチェックしてください。
  

マーケティングにおける"ホワイトペーパー"施策について

ホワイトペーパーとは?

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ホワイトペーパーとは何か」

こう質問を投げかけられた時に、皆さんは正しく返答できますか。きちんと営業資料やサービス資料との違いを説明できますか。
  
ホワイトペーパーは、顧客や見込み顧客とのつながりを築く、“マーケティングコミュニケーション”のための資料です。資料内では、顧客が知りたいノウハウや課題解決のヒント、成功事例を主に紹介し、サービスの優れている点や顧客の課題解決に役立てることも同時に伝えています。

ホワイトペーパーは入手したい人のみがWEB上でダウンロードできるようになっていて、そのテーマに興味を持っている人だけを集めるマーケティングツールとして強みを発揮します。それに加え、一度ダウンロードされたら顧客の情報収集ニーズを満たしたり、課題解決ヒントを与えたりする優秀な営業マンのような役割も果たします。
  

サービス紹介資料との違い

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では、サービスや製品紹介資料とどこが違うのかを見ていきます。

サービス紹介資料の目的は、文字通り、サービスの概要、機能や特徴、料金などを紹介することを目的として作られています。
それに比べ、ホワイトペーパーは顧客の興味・関心・課題をテーマとしてその解決策を提示することを目的として作られています。

サービス資料に含まれる主な要素

・サービス概要
・機能や特徴
・料金

ホワイトペーパーに含まれる主な要素

・顧客の興味・関心・課題をテーマとしてその解決策

例えば、WEB上でサービス紹介資料とホワイトペーパーの両方をダウンロードできるとしましょう。サービス紹介資料をダウンロードしようとする人は、少なからず何かしらの形でサービス自体に興味を抱いている人だと想定できます。ホワイトペーパーはというと、サービス自体には興味がなくても、ホワイトペーパーのテーマに興味があればダウンロードする可能性があるのです。
  

なぜホワイトペーパーがマーケティングで活用するのか?

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ホワイトペーパーは、将来顧客となりえる「潜在顧客」を数多く集客するのに役立ちます。

潜在顧客は、サービス自体をまだ認知していない、またはサービス自体に興味を示していない状態ではあるものの、サービスが解決できる課題を持っている人たちです。そして、既にサービスに興味を示している顕在顧客よりも母集団がはるかに多いです。

この潜在顧客を呼び込み、自ら「ダウンロードする」というアクションをさせ、接点のきっかけをつくるのがホワイトペーパーです。ダウンロードする際に、プロフィール情報を入力するフォームを用意しておけば、リード情報の取得につながるのです。