「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という言葉を聞いたことはありますか?
フロントエンド商品とは、集客を目的として安価に設定された商品のことを指し、バックエンド商品とは企業として買ってほしい本命の商品を指します。

今回はフロントエンド商品とバックエンド商品の事例と活用のポイントを紹介します。
集客の為の商品と本命の商品を分けて考えることで、総合的な利益の適正化を図れます。「店の利益をあげたいけど、どうすればいいのかわからない」「集客にはどういった商品が向いているの?」などの悩みをお持ちの方は必見です。

フロントエンド商品・バックエンド商品とは

「フロントエンド」「バックエンド」という言葉を聞くと、開発の話だと認識される方もいるかもしれません。ユーザーから見える場所の開発を中心に行う「フロントエンドエンジニア」という職種を知ってる方もいるでしょう。

フロントエンド(front-end)には「前部」という意味だけでなく「下準備」や「前払い」といった意味が含まれています。
フロントエンド商品は、本来企業が買ってほしい本命のバックエンド商品へ導くために、顧客にとって手に取りやすい価格や内容で提供する商品を指します。

フロントエンド商品単体では利益がでなくでも、その商品が欲しくてサービスを利用し始めた人が利益率の高いバックエンド商品を購入することで、利益の適正化が図れます。

フロントエンド商品とバックエンド商品の事例

では、具体的にフロントエンド商品・バックエンド商品には、どういったものが挙げられるのでしょうか。代表的なものを3種類紹介します。

1.ランチメニュー:居酒屋・ホテルなど

居酒屋のランチメニューや、ホテルで提供しているランチビッフェなどは、夜の飲み会やディナーに導くためのフロントエンド商品として機能します。

特にオフィス街では、ランチメニューを安い価格で提供することで多くの会社員を店に導くことができます。店側は客に対して宴会メニューを掲示したり、ビール半額のクーポン券を配ったりといった工夫を行うことで、本命商品である宴会の利用者を増やすことができるでしょう。

2.トライアルセット:化粧品・健康食品など

通常商品よりも量が少なく安価に購入できるトライアルセットもフロントエンド商品の1つです。化粧品や健康食品など実際に使ってみないと効果を実感できない商品に対して、最初から大きな金額を支払うには抵抗感があるでしょう。

そういった顧客に対して手に取りやすい価格で提供し、まずは商品を使ってもらうことで高額な商品や定期購入コースへの利用につなげます。

また、ネットであれば安価なトライアルセットを目玉商品として人を集め、多くの人にホームページを回遊してもらうことでトラフィックを増やすことも有効でしょう。
トラフィックが増えることで、どういった商品やページが人気なのかを分析しやすくなります。分析を進めれば、さらにページの改善へもつなげられるでしょう。

3.フリーミアム:Webサービスなど

DropboxやEvernoteなどのWebサービスでは基本的な機能を無料にし、一部の機能を有料で提供する「フリーミアム」というビジネスモデルが取られてます。

無料で使い続けているうちにツールの利用に慣れるだけでなく、ファイル管理ツールなどの場合他のサービスへの切り替えも難しくなります。
フロントエンド商品で囲い込み、バックエンド商品を購入させる良い例でしょう。

参考:
[フリーミアムがよく分かる!人気Webサービス、キャッシュポイント比較]
(https://ferret-plus.com/1246)
価格プラン|Evernote
もっと Dropbox を使ってみたくなる!料金プラン徹底解析|Dropbox Navi

フロントエンド商品活用のポイント

フロントエンド商品はそれ単体で利益を得るものではありません。
そのため、安価なフロントエンド商品をただ販売するだけでは、売上が上がらないばかりか、むしろ損失を大きくしてしまう可能性があるでしょう。

では、フロントエンド商品を活用するにはどういったポイントをおさえればいいのでしょうか。3つのポイントを紹介します。

参考:
[フロントエンド商品とバックエンド商品|具体例と活用法|LISKUL]
(http://liskul.com/wm_fp_bp-6099)
フロントエンド商品とバックエンド商品の概念と4つの活用方法|株式会社SPC(エスピーシー)

1.顧客にとってハードルの低い商品を選ぶこと

フロントエンド商品を選択する際に重要なのが、顧客にとってハードルの低い商品を選ぶことです。価格面だけでなく、顧客の生活習慣を大きく変えることなく導入できる商品を選びましょう。

例えば、リフォーム企業であれば壁紙の塗り替えなどのイメージと違う商品だった時に後悔してしまうようなサービスは避け、手すりの設置や玄関ドアの変更といった規模の小さいものが有効です。
また、リフォーム自体ではなく、リフォームのノウハウや業者選びのポイントを教えるセミナーを開催する方法もあるでしょう。

参考:
[ライバルと「価格競争」をしないで自社の売上を伸ばす方法|幻冬舎ゴールドオンライン]
(http://gentosha-go.com/articles/-/1331)

2.バックエンド商品までの導線を決めておく

フロントエンド商品を販売しているだけでは、バックエンド商品まで効率的に導くことはできません。
2つの商品をつなぐ導線を決めておきましょう。

例えばネットショップの場合、以下のような導線が考えられます。

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3.バックエンド商品の押し売りはしない

フロントエンド商品を購入した顧客に対して、すぐにバックエンド商品を売りつけるような行為はむしろ不信感を招いてしまいます。

例えば無料で参加できるノウハウセミナーで高額な商品を紹介し、そのまま購入するまで返さないといった方法は、商品の評価を下げるだけなく消費者契約法などに法律に則って解約される可能性もあります。

顧客自身がバックエンド商品を自然と欲しいと感じるように広告メルマガを活用して、誘導するようにしましょう。

参考:
仕事のできない人は悪徳セミナーに騙される|東洋経済ONLINE
消費者契約法|e-GOV

まとめ

フロントエンド商品とは、顧客を引き寄せることを目的としています。そのため、安価なだけでなく現在の生活習慣を変える必要がないなど顧客にとって購入のハードルが低い商品を設定するようにしましょう。

また、フロントエンド商品で利益を出すのではなく、あくまで本命はバックエンド商品であることを意識するのが大切です。自社が売りたい商品までメルマガ広告、DMなどで正しくフォローできているのか確認しながら運用しましょう。