作成する上で考慮すべき重要ポイント

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顧客が抱える課題の設定とサービスへの落とし込み方

課題解決型ホワイトペーパーでは、言うまでもなく、課題設定が最も考慮すべきポイントです。

課題設定に際しては、自社が営業している中でよく聞く悩みや課題を振り返ってみます。具体的には、営業マンがヒアリングしている内容やホームページによくある問い合わせ内容などに注目すると良いでしょう。

そしてその中でも、クライアントになりうる企業が最も多く抱えている悩みや課題をケースとして取り上げます。
  

課題に対して自社が提示できる「解決の仕方」を紹介

次に、設定した課題からサービスへと落とし込むために、如何に中間にサービスの強みを活かした「解決の仕方」の提示を差し込むかがポイントです。

課題に対して、サービスがどのように役に立つのかを真っ先にイメージしやすいですが、先を急がずに、一度サービスと切り離し、課題に対して自社が提示できる「解決の仕方」を紹介することが重要です。

イメージとしては、特定課題を持ったクライアントのために作成する提案書が近しいです。課題に対して「何が必要」で、「どのように解決するか」を提示した上で具体的なサービス提案と費用紹介に落とし込むことが提案書では一般的なように、課題解決型ホワイトペーパーでも、まずはサービスを1つのソリューションとして捕らえて紹介することが、最後のサービス紹介への落とし込みを自然にする秘訣です。

例えば、テレマーケティングを提供している企業で、「新規顧客開拓用のアポイント獲得」が悩みとして多く、提供するサービスの強みが「成果報酬型でアポイント獲得できること」だとします。この場合、中間で訴求するソリューションとして、「一定CPAでアポイントを自動的に生み出す方法」が1つ考えられます。

このソリューションを提示して紹介することで、最終的にサービスへと落とし込む際に、「一定CPA」を実現する方法として「成果報酬型」、「自動的に生み出す」を実現する方法として「外注という手段」が提示しやすくなり、説得力も増すのです。
  

まとめ

課題解決型ホワイトペーパーは、サービスジャンルの認知が進み固定概念化されてしまっている時や、サービスの差別化ポイントだけでは訴求力が弱い場合に役立ちます。また、特定課題を持った顧客であれば受注しやすいとわかっている場合などにも有効です。

いかなるサービスも、根本には、課題やニーズに対する解決・充足が提供の目的としてあるはずです。サービスに対していまいち反応が薄い場合、改めて課題やニーズに立ち戻ってみてはいかがでしょうか。