自社の商品・サービスは企業だけでなく、地方自治体を対象にしても展開できるのではと考えたことはありませんか?
例えば、文書管理サービスや受付システムなどBtoB向けの商品やサービスの中には行政に適したものもあるでしょう。

ですが、今までBtoBで展開してきた企業にとっては、行政との取引がどういうものなのか想像もつかないかもしれません。
行政との取引はBtoBBtoCに対して「BtoG」と呼ばれ、入札制度などの独自の取引形態が特徴です。

今回は、入札制度の解説も含めBtoGマーケティングの基本知識を解説します。
行政機関であっても、利用しているサービスの切り替えや新しいサービスの導入は発生します。切り替えや導入のタイミングを正しく掴むことができれば、新規受注も可能かもしれません。
ぜひこの機会にBtoGの基本を学んで、自社の販路を広げられるようになりましょう。

BtoGとは

企業から提供する商品・サービスは販売する対象によって内容や取引の方法が異なります。
企業を対象にした取引はBtoB(Business to Business)や、消費者を対象にしたBtoC(Business to Consumer)という言葉を聞いた事がある方も多いでしょう。

なかでも、企業と行政機関の商取引はBtoG(Business to Government)といい、BtoBBtoCとは異なる特徴を持ちます。

参考:
情報処理実施調査Q&A|経済産業省
違いをはっきり説明できますか?BtoB、BtoC、CtoCの定義を解説

BtoGとBtoBの取引上の違いとは

BtoGの対象となる行政機関には、経済産業省や総務省といった官公庁だけでなく、地方自治体や独立行政法人などがあります。
それらの行政機関が商品を買い付けたり、サービスを新たに取り入れる場合、企業とは異なる法律が関わってくるのが特徴でしょう。

例えば、地方自治体であれば、トイレで利用するトイレットペーパーから庁舎の建て替えまで取引する企業の条件や契約に関わる手順は地方自治法で定められています。行政機関と企業との癒着を防ぐための規定も存在しているので、新しい自治体と契約を結ぶ際には注意が必要でしょう。

なお、行政の契約方法には、大きく分けて「一般競争入札」「指名競争入札」「随意契約」の3つの形態があります。

1.一般競争入札

一般競争入札とは公に取引する企業の募集を行い、同じ条件のもと企業ごとの見積もりを付き合わせて取引する企業を決める方法です。
見積もりの付き合わせである「入札」に参加するのに必要な資格や入札の場所・日時などの必要事項が事前に明かされ、企業はそれに合わせた仕様書や見積もり書を作成します。

入札してきた企業のうち最低価格の見積もりを提出した企業を採用する「最低価格落札方式」と、提案してきた内容をもとに総合的に見てもっとも優れた企業を採用する「総合評価方式」の二種類があるので注意しましょう。

【一般競争入札の特徴】
・透明性、競争性、公正性、経済性が高い。
・行政の契約担当者の事務上の負担が大きい。
・参加条件に合わない不適格業者が混入する可能性が大きい。

参考:
一般競争入札について|経済産業省

2.指名競争入札

指名競争入札とは業務を請け負うのに適切だと思われる複数の企業に対して、行政から入札への参加通知を出し、入札に参加した企業の見積もりを付き合わせて取引する企業を決める方法です。

【指名競争入札の特徴】
・一般競争入札よりも参加条件に合わない不適格業者を排除しやすい。
・指名される企業が固定化する傾向がある。
・企業間の談合が比較的容易である。

3.随意契約

随意契約とは、行政機関が特定の企業を選定して契約を結ぶ方法です。
基本的に契約する企業と行政間でやり取りが行われるため、他の企業が入りづらいのが特徴でしょう。

【随意契約の特徴】
・特定の資産、信用、能力等のある企業を容易に選定できる。
・契約担当者の事務上の負担が少ない。
・契約される価格が不適切になる可能性がある。

参考:
[地方公共団体の入札・契約制度|総務省]
(http://www.soumu.go.jp/main_sosiki/jichi_gyousei/bunken/14569.html)