ファミリーレストランでメニューを選んでいる際に「店長おすすめ」といった文字が書かれているのをみて、思わずそのメニューを注文してしまったということはありませんか?
このような、ちょっとしたきっかけを与えることで消費者に行動を促す手法を「ナッジ(nudge)」と言います。

今回は、ナッジの具体例と活用術を紹介します。
ナッジ活用のためのチームが環境省に設置されるなど、行政においてもナッジは注目されています。マーケティングや営業にも役立てられる技術なので、ぜひ活用術を学んでみましょう。

参考:
[日本版ナッジ・ユニットを発足します!~平成29年度低炭素型の行動変容を促す情報発信(ナッジ)による家庭等の自発的対策推進事業の採択案件について~|環境省] (http://www.env.go.jp/press/103926.html)

ナッジとは

「ナッジ(nudge)」とは注意や合図のためにひじで人をそっと突くことを指す英単語です。2003年にシカゴ大学経営大学院に所属するリチャード・セイラー氏と法学者キャスサスティーン氏の論文「リバタリアン・パターナリズム」で提唱されて以降、行動経済学の分野で注目されてきました。

では、具体的にナッジとはどういったものを指すのでしょうか。
例えば、以下のような例が挙げられます。

 ・コンビニのレジ前に足跡をつけておき、そこに並ぶように誘導する
 ・ネットショップの会員登録時に、メルマガ登録のチェックボックスにすでにチェックが入るように設定しておき、登録したくない人はチェックを解除するようにする
・レストランのメニューのうち、特定のメニューにのみ「おすすめ」を表示しておく

ナッジとは、「人の思考のクセ」を利用し特定の選択肢に導いていく手法とのことと言えます。「人の思考のクセ」とは何でしょうか。それには3つのタイプがあることが分かっています。その3つは「限定合理性」、「限定自制心」、「限定利己心」です。

「限定合理性」とは、回答を導く際の根拠を出来る限り簡単にわかるものに置く考え方を指します。例えば、「新薬Aは患者の7割も救うことが出来る。」と「新薬Bは3割もの患者に対して全く効果がないことがわかっている。」この2つは同じことを言っていますが、前者の方が支持される確率が高いです。

「限定自制心」とは、リスクを過大評価してしまう考え方のことです。例えば、80%の確率で4万円もらえるのと、100%の確率で3万円もらえるのでは、後者を選択する確率が上がります。
「限定利己心」とは、周囲の他者と同じように行動しようとする考え方のことです。例えば「あなたの睡眠時間は6時間です」と言われた人と、「あなたの睡眠時間は同年代平均から2時間も短い6時間です」と言われた人では、後者の方が睡眠時間を伸ばす確率が高まります。

このように、ナッジはあくまで選択の余地を残しながらも消費者を特定の選択肢に誘導させるという手法です。消費者にとっては自発的に選択した感覚があるため、商品やサービスの体験を損ねません。そのため、マーケティングや営業においても、顧客を満足させつつ自社の誘導したい選択肢へと導く方法として知っておきたいところでしょう。

参考:
「ナッジ」で変える個人投資家行動 |大和総研