成果が出ないチームはなにが足りないのか？ マーケティング施策の落とし穴

マーケティング施策に愚直に取り組んでいるものの、苦戦している。成果が出ているチームは何が違うのだろう。そんな疑問を持つ担当者は多いのではないでしょうか。

マーケティング人材育成サービスを展開する株式会社グロースX・取締役COOの山口義宏氏に、2023年2月に出版された書籍『マーケティング思考』の内容を交えながら、そのヒントを伺いました。

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【特集】あの本の著者にインタビュー

話題の本の著者へインタビュー。悩みを解決するヒントや、新たな視点を提供します

目次

1. 顧客理解ができるようになる方法は、大きく3つある
2. 各施策についての知識を「薄く広く」持つことが重要
3. 仮説検証を高速回転できるチームが勝つ
4. 学習して実践する仕組みを作る

顧客理解ができるようになる方法は、大きく3つある

ferret：
成果が出ないマーケティングチームの理由のひとつに、「誰に？」「何を？」が整理されていない、と書籍の中で書かれています。
それらを整理するには、どういったスキルセットが必要だとお考えですか。

山口：
「誰に？」「何を？」が整理されていないというのは、「顧客理解」と「顧客価値」が深く整理されていないということです。私は、ここが最もマーケターの育成が難しい領域だと思っていますし、自分でも今でも一番難しく感じる部分です。

これは書籍には書ききれませんでしたが、表面的ではない顧客理解ができるようになるには、大きく3つの要素の掛け算があると思っています。

1.顧客理解の情報量

1つ目は、情報のインプット。お客様へヒアリングをし、定量データだけでなく、定性的な情報のインプットの量と頻度を担保することです。お客様の話を直接聞いたり、お客様のデータを見たりする機会がないと、どんなに優秀な人でも初期仮説が的外れなことは多く、そのまま施策を実行すると成果が出ません。

2.情報の整理の質

2つ目は、インプットした顧客理解の情報を構造的に整理することです。得た情報を分解し、購入の背景となる文脈を読み解く分析作業になり、消費者行動論についての形式知の学習が必要な部分です。この領域は昔からたくさん書籍などが出ています。個人的には、少し古い書籍ではありますが「消費者行動論 (ビジネス基礎シリーズ) 」という平久保 仲人さんという方の著作がおすすめです

3.顧客理解の解釈の深さ

3つ目が、インプットや整理した情報を深く解釈していくことです。これが最も難しいです。

同じ顧客に関わる情報をインプットしても、それをどう解釈するかは、人によってかなり振れ幅があります。この部分は、人生経験が大きく影響すると感じています。

なぜなら、人は過去に自分が見てきた何かと照らし合わせて、相対化して理解、解釈するからです。参照する対象となるような類似の価値観や生活をしている人と触れたことがあれば、1の情報から10の想像をすること