ビジネスパーソンであれば、社内会議での発表や業界の交流会やイベントでのプレゼンなど、大勢の前で発表を行う機会があります。

スライド作りや当日の話し方など事前に準備を行うことで、失敗を極力減らすことができるでしょう。とはいえ、自分自身が「上手くいった」と感じても、それを聞いていたオーディエンスに “自分の話が伝わった” 自信はありますか?

もちろん、トラブル無くプレゼンを行うことは、伝える上で気を付けておきたいポイントです。しかし、いくらスムーズにできたプレゼンでも、聴衆に伝わらなければ成功とは言えません。

今回、如何に大勢の人に「伝えるか」について、年間250回以上のプレゼンを行っている日本マイクロソフト株式会社の澤 円 氏とferret 創刊編集長 飯髙 悠太が「伝える」をテーマに語りました。
  

澤 円(さわ まどか)氏 プロフィール

sawamadoka_02b1.jpg

日本マイクロソフト株式会社 マイクロソフトテクノロジーセンター センター長。立教大学経済学部卒。生命保険のIT子会社勤務を経て、1997年、マイクロソフト(現日本マイクロソフト)に転職。情報共有系コンサルタントを経てプリセールスSEへ。競合対策専門営業チームマネージャ、ポータル&コラボレーショングループマネージャなどを歴任。2011年7月、マイクロソフトテクノロジーセンター センター長に就任。

著書に「外資系エリートのシンプルな伝え方」「世界№1プレゼン術」がある。プレゼンを年250回以上こなし、ビル・ゲイツが卓越した社員のみに授与する「Chairman's Award」を日本人エンジニアとして初めて受賞した経歴を持つ。

参考:澤 円 氏の連載
プレゼンテーションはなぜ“あなた”を幸せにするのか。ビジネスから日常生活まで活かせる理由|ferret
  

プレゼンが大勢のオーディエンスに“伝わる”秘訣

sawamadoka_02c1.jpg

飯髙:澤さんは数多くのプレゼンを行っており、数百人規模のオーディエンスに向けて「伝える」機会がありますよね。一対多数の構図になりますが、1人ひとりに伝える上で意識していることはありますか?

澤 氏:一対多数は「価値観がバラバラである」という前提があるため、そもそも同じ言葉で全員が同じ反応することはありえないと理解しておかなければなりません。同じ反応を求めるあまりに、極端につまらなくなってしまう。

そこで、受け取り方は変わっても、「再利用」できる状態で伝えるのが私のやり方なんです。例えば、私が妻に花束を渡すというシチュエーションは自然ですよね。「あなたが素敵だから」という意図が伝わります。

ところが、私が同年代の男性に花束を渡すとしましょう。すると、シチュエーションがいまいち想像できませんよね。でも、花束を渡す意図を変えれば良いのです。

相手の再利用の仕方が変わる状態であれば、同じトピックでもプレゼンできるというのが、僕のロジックです。専門用語を使わないとか、わかりやすい表現を行うことが大切です。

一方で、真逆のことを行う場合もあります。

例えば、「ITエンジニアの話がわかりにくい」というテーマで、IT系のイベントに登壇して話すのであれば、「あなたの発している言葉は、プロトコルスタックの違うところで相手の間違ったポートに届いているんだけど、あなたがそれに対するエラーメッセージを受け取れる常駐ソフトを利用していないので、エラーとして認識できない」みたいな(笑)

オーディエンスの層が明確であれば、あえてその領域に特化させるのも手段です。

飯髙:僕はメディアの人間なので「対面でできないこと」の幅が大きいんです。ferretは中小企業のマーケティングを良くしたいというテーマのメディアですが中小企業にも様々な枠組みがあるじゃないですか。

なので、100人いたら90人に嫌われても良いと思っているんです。たったの10人がferretの根強いファンになってくれることが1番良いと思っていて、それを実現するためにマーケティングやITの専門用語もなるべく使いません。

また、イベントに登壇する機会もあるのですが、その際ユーザーに直接会って、課題を聞くようにしています。そこで得た課題を起点にコンテンツを広げていくんです。

澤氏:ファンを作るというのは非常に大切ですね。ファンというのは、共感をキッカケに自動的に広がります。1人のファンを経由して自分のファンを自動的に増やすことができますよね。
  

「“聞き終えた後の行動”を想像して伝える」澤 氏・飯髙が語るファンを生むための心構え

sawamadoka_02d1.jpg

飯髙:ファンを生むためには、「共感」が非常に大切なキーワードになると思います。澤さん自身が共感を生むために心がけていることはありますか?

澤 氏:共感といえば、アメリカのAmazon.com, Inc.のCEOである、ジェフ・ベゾス氏の言葉が印象的です。それは、「徹底した顧客主義」というもの。

この言葉は、決して「お客様は神様です」っていう綺麗事を述べているんじゃなくて、あらゆるニーズを理解して顧客との信頼関係を構築することを指しているんです。購入した人がどうなったらハッピーになるのか、「販売」よりもさらに先の視点を持っている。これは、共感を生むために絶対必要です。

飯髙:たしかに、商品の販売ではなく、その先の体験が必要だなと思います。僕が言うのも偉そうなのですが、時代は繰り返しているなと。マーケティングには「物を売るな体験を売れ」という言葉もありますが、何年経っても変わらないなと思っています。

ユーザーの行動や可処分時間の使い方が変わっていますが、「体験」で人は動くと感じるんです。こうした体験が、共感を生むために重要だと思っています。

僕自身、感覚として「体験すること」を日頃から意識していて、その体験が良ければ人に広めることをしています。共感を生むための第一歩ですね。

澤 氏:飲食店などが典型ですよね。「美味しい」という体験をしたら、また行きたいと思えるし、人に広めたいと感じる。それに、「ミシュランガイドに掲載されているから行こうよ」と「この前行ったお店が美味しかったから行こうよ」と誘われたら、後者を選ぶと思いませんか?信用できる人であればなおさらです。体験した事は嘘をつかないからです。
  

「伝える」上で前提となる“関係構築”にSNSが活用できる

sawamadoka_02e1.jpg

飯髙:そういう意味では、SNSの誕生は大きな出来事ですね。友だちが言っているとか、料理好きがオススメしているからとりあえず行ってみようとか。そういった影響が現れやすい環境になりました。

澤さんはFacebookやTwitterで発信されていますが、SNSを利用して何か新しい気付きを得たりビジネスに活きたことはありますか?

澤 氏:SNSを利用することで、私自身の「キャラ作り」がある程度済むようになりました。初対面の人に会う時でも、人となりや考え方が既に知られている状態になります。なので、仕事を受ける時も「(以前SNSで発信した時のような)あの時の感じでプレゼンをお願いします」と依頼されます。

SNSを見てもらっているのであれば、私が今どういった活動をしているかの説明を省くことができるんです。そこは大きいと感じています。

飯髙:キャラ作りができるというのは非常に共感します。僕は去年1年間で14メディアくらいに取り上げていただきました。その際、毎回カーディガンを巻いていたんですよ。SNS上でシェアされた時のイメージ付けが大切だと思っていました。

ferretは、BtoB向けのマーケティングメディアなんですけど、そこの創刊編集長がちょっとチャラいイメージっていうのが面白いなと思っています。

ferretのナンバー2とナンバー3は真面目な雰囲気なので、3人でアポイント先に訪問する時、私1人だけ雰囲気が違うんです。すると、良い温度感が作り出せるんですよね。何らかの印象を与えることでビジネスのスピードが速くなると感じています。

澤 氏:自分自身をアイコン化するというのは良いですね。まさに、SNSを活用することで事前に伝わっている状態が作り出せます。ただし、その分の責任が伴いますけどね。

日本の企業は、相手よりも社内の上司に対してものすごく気を遣いますから。「この人を上司に会わせて大丈夫かな?」と。でも、あらかじめSNSやプロフィールを共有することで、この人と知り合いのようですっていうのが伝わります。

すると、「あの人と知り合いなら大丈夫だ」というように、僕の知人が勝手に保証人としての役割になる。お会いする時の関係構築という意味でもSNSを活用するメリットは大いにあります。
  

プレゼンのゴールは内容の理解と行動への移行

人に伝えることを意識すると、「情報の内容」を充実させることに焦点が向かいやすくなります。しかし、プレゼンのゴールはオーディエンスがその内容を理解でき、次の行動に移せる状態です。

そのため、澤 氏はどんなテーマでもオーディエンスに合わせて「再利用」できる形で伝えることを意識しているそうです。また、飯髙は100人中の10人に熱心になる伝え方を意識しており、両者には「特定の(属性を持った)人」に向けていることがわかります。

特定の人に向けて発信することで、強烈な共感を生み、ファンを作ることができます。そして、ファンによって連鎖的に広まることで結果として大勢の人にメッセージを伝える事ができるという考え方です。自身の発表が「伝わっていない」と感じる方にとっての気付きになるのではないでしょうか。