世界シェアNo.1のCRMであるSalesforceは、顧客とマーケティング活動の情報を集約し、マーケティング活動の中心となっているツールです。

このSalesforceのダッシュボードには、企業それぞれのマーケティング戦略やマネジメント思想が反映されているのではないでしょうか。この企画では各社のSalesforceのダッシュボードを紹介していただきながら、その会社独自の戦略や思想を探っていきます。

第2回となる今回は動画作成ツール「RICHKA」を提供する株式会社カクテルメイクの髙安氏にお話を伺いました。

The Modelを基盤とした組織体制

ferret:
本日はよろしくお願いします。

カクテルメイクでは、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの3つのチームでSalesforceを利用されているとお聞きしました。まずこの組織の概要についてお聞かせください。

髙安氏:
まず基本の構造としてはSalesforceの「The Model」を元にしています。

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髙安氏:
マーケティング部門がインバウンドでリードを獲得して、そのリードに対してインサイドセールスがアプローチをします。そのインサイドセールスが獲得したアポをセールスに引き継いで受注を獲得し、その後カスタマーサクセスが受注後の対応をする流れですね。

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引用:
インサイドセールスの活用で、営業部門が一気に効率化する! | セールスフォース・ドットコム

髙安氏:
これらのチームはそれぞれの指標がつながっているので、その連携をスムーズにするために
Salesforceを活用しています。

重要なのはターゲット業種のリード数

ferret:
では早速、マーケティングのダッシュボードについて解説いただけますか?

髙安氏:
基本となるのはこちらのボードです。

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髙安氏:
マーケティングでは、成果指標として「全リード数」「商談化数」「ターゲットリード数」の3つの指標を置いています。

ferret:
「全リード数」と「商談数」についてはそのままの意味だと思うのですが、「ターゲットリード数」とはどのような指標でしょうか?

髙安氏:
これは全リードの中で弊社がメインのターゲットとしている業種の企業のリード数ですね。獲得リード数が基本の目標となっているものの、それがターゲット外の業種のリードだとアポも取りづらく、商談もスムーズではありません。

ですので、まず全体として何件の新規獲得リードがあるのか、そしてその中に何件の有効なターゲットリードがあるのかを目標数値として見ていますね。

ferret:
その目標数値に紐づく指標などはありますか?

髙安氏:
この「全リード数」「商談化数」「ターゲット企業数」の3つのリードのそれぞれのリードソース(資料請求・トライアル・ホワイトペーパー等)と、CVが生まれた広告クリエイティブがそれぞれ紐付いた形でデータ化されています。

これらの数値を組み合わせて分析することで「クリエイティブを変更してCPAを下げてリードは獲得できたものの、ターゲットリードは獲得できていない」といった問題に気づけますね。

また、商談フェーズの進捗データとも照らし合わせることで、どの業種だと商談が進みやすいのか、その業種を獲得するにはどのクリエティブが有効なのか、などを分析できるため、リード獲得の戦略立案に活かせます。