商品の販売促進のために不可欠なのが、プロモーション戦略です。

プロモーション戦略とは、企業がコミュニケーションを図ることによって顧客の気持ちを変え、態度変容を促し、商品の購買活動に導くための戦略を指します。

状況に応じたプロモーションを行うことは、新規顧客の獲得だけではなく、継続的に商品を利用してくれる顧客の育成にもつながります。商品の認知度や売上を上げるため、日々、様々なプロモーション戦略を考えている、試行錯誤しているという方もいらっしゃるはずです。

そのプロモーション戦略の1つとしてよく目にするのが、顧客に商品以外の価値を提供する「顧客インセンティブ」という考え方です。商品の割引をしたり、おまけを付けたりと、どれもわかりやすく顧客にメリットを伝えられるため、採用している企業も多いのではないでしょうか。

しかし、ただ闇雲におまけを付けたり、割引をしたりするだけでは結果に結び付けられるとは限りません。背景として、顧客の心理や影響を把握しておくことが必要不可欠です。

今回は、顧客インセンティブ施策の種類を取り上げ、概要と効果的な実施について解説します。

これからの年末年始のイベント盛りだくさんの時期だからこそ、実際にプロモーション戦略を検討している方もいるはずですので、ぜひお役立てください。
  

顧客インセンティブとは

インセンティブ(Incentive)は、「刺激」「動機」「報奨金」という意味を持ち、そこから「インセンティブ」とは、何らかの報酬を期待させることで、人の意欲を刺激する働きのことを指します。

前述した顧客インセンティブだけではなく、企業が社員に対して、優れた成果の報酬として用意する「予算達成インセンティブ」などもあります。

ちなみに、顧客インセンティブとは、顧客に何らかの報酬や特典を期待させ、商品の購買意欲を刺激したり、印象を良くしたりすることです。
  

顧客インセンティブを実施するメリットと目的

顧客インセンティブを実施するメリット

当然ですが、顧客は企業の商品を購入して初めて、価値を享受できます。そのため、購入前には「本当に価格通り、価格以上の価値があるのか」と悩みます。

一方顧客インセンティブは、顧客がお金などのコストを支払う前に、企業から価値を享受できます。そのため、顧客が商品の購入に迷ったとき、顧客インセンティブによってその懸念を軽減することができるのです。

例えば、「定価の新商品」と「発売記念で値引きされている新商品」であれば、後者の方が購入までのハードルが下がるでしょう。顧客インセンティブを活用することで、商品への購買意欲を刺激したり、印象を良くしたりできます。
  

顧客インセンティブを実施する2つの目的

顧客インセンティブを実施する目的は、「新規顧客の獲得」「既存顧客の育成」の2つです。下記では、それぞれについて詳しくご説明します。
  

1. 新規顧客の獲得

ほとんどの顧客は、まだ利用したことのない商品やサービスに対して警戒心をもっています。

人は、新しい商品を利用することで、これまでなかったメリットを得られる可能性があったとしても、「得したい」という気持ちより「損をしたくない」という気持ちの方が強く働きます。これは、行動経済心理学で「損失回避の傾向」と呼びます。

この「損失回避の傾向」を乗り越え、顧客に「試してみようかな」と思ってもらうために、何かしらの付加価値、つまり顧客インセンティブの提供が有効な手段となりえます。

2. 既存顧客の育成

既存顧客は、既に自社の商品に対して好印象をもってくれています。しかし、競合商品が次々と販売される昨今においては、その購買意欲がいつまで続くかは保証できません。

また、SNSなどで顧客自身が発信することも増えてきた中で、既存顧客のエンゲージメント(商品への愛着心)を高めることが結果的に新規顧客の獲得に繋がる場合もあります。

既存顧客に対しては、より長く自社商品を利用してくれるような顧客インセンティブ施策を継続的に行っていきましょう。

参考:
「自社の情報は、知らない人にとって砂の1粒と同じ」- 佐藤尚之(さとなお)氏が「ファンを大事にするべき」と語る理由 #熱狂ブランドサミット2017|ferret
顧客ランク向上のための提供サービスアイデア集 ― ECサイト顧客マネジメント戦略第4回|MarkeZine(マーケジン)