ウェビナーで設定すべきKPIとは？効果やアンケート回答率を高めるための方法を徹底解説

新規顧客獲得やリード育成の手段として、ウェビナーが注目されるようになりました。しかし、いざウェビナーを開催しようと思っても、目標設定に迷う方もいるでしょう。

そこで、ウェビナーで設定すべきKPIとともにアンケートの回答率を上げるポイントを解説します。KPI設定時の注意点やおすすめの資料などもまとめているため、ぜひ参考にしてください。

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目次

1. ウェビナー開催の目的
2. ウェビナーにおけるKPIとは？
3. ウェビナーでKPIを設定する重要性
4. ウェビナーで設定すべきKPI
5. ウェビナー後のアンケート回答率を上げる方法
6. ウェビナーでKPIを設定する際の注意点
7. ウェビナーでKPIを設定して目標達成を目指しましょう！

ウェビナー開催の目的

ウェビナーのKPIを設定するにあたり、まずは開催の目的を明確にすることが大切です。
主な目的には、以下のようなものがあります。

• 新規顧客の獲得
• リード育成
• 商品のプロモーション
• 顧客満足度のアップ
• 顧客への追加販売

この記事では「新規顧客の獲得」と「リード育成」を目的とした場合のKPIの設計について解説します。

ウェビナーにおけるKPIとは？

KPI（Key Performance Indicator）とは、最終的な目標を達成するまでのプロセスの達成度合いを計測や検証するための指標のことです。「重要業績評価指標」と日本語で訳します。

つまり、KPIは最終的なゴールまでの中間指標です。最終目標を達成するために、KPIは定量的かつ具体的なものでなければいけません。

KPIとKGIの違い

KGI（Key Goal Indicator）とは「重要目標達成指数」と訳され、最終的な目標のことです。

BtoBマーケティング活動では、KGIは受注件数や売上、利益などが当てはまります。ウェビナーでは、ウェビナーをする目的に該当するでしょう。

KGIを「最終的な目標」と定義すると、KPIは最終的な目標を達成するための「中間目標」です。目標をひとつだけ設定するKGIとは異なり、KPIは複数設定することが一般的です。

たとえば、KGIとして「来年度までに売上1,000万円を達成」と掲げたとします。その場合のKPIは「月間売上200万円の達成」や「新規顧客20件の獲得」などが考えられます。

ただし、KPIは複数設定すればいいわけでもありません。KPIはKGIを達成するための必要十分である必要があり、それぞれに重複や漏れがないように設定しましょう。

ウェビナーでKPIを設定する重要性

KPIを設定する理由は、効率的なKGIの達成につながるためです。

近年、ウェビナーをビジネスやマーケティングの有力な手法として取り入れている企業も多くなっています。

しかし、ウェビナーの開催が目標になっていてはいけません。ビジネスの手法として活用するため、最終的なゴールやゴールの達成度合いを事前に設定しましょう。

また、ウェビナーの開催後は達成度合いやそのプロセスを分析し、改善点を明確にして対策することが重要です。

なお、KPIは目標達成するために周囲にも理解や共有しやすいものを設定するといいでしょう。

ウェビナーで設定すべきKPI

ウェビナー開催時に設定するの基本的なKPIは

• 申込者数
• 参加者数（参加率）
• アポイント数（アポイント率）

です。詳しい内容や目安を見ていきましょう。

申込者数

申込者数の目標値は、ターゲットやウェビナーの規模によって異なります。
「新規顧客の獲得」と「リード育成」を目的としている場合、獲得したいアポイント数から割り戻して設定するのが一般的です。

申込者数が少なくなる原因としては、以下のようなことが考えられます。

• 告知不足
• 申し込み方法がわかりづらい
• 申し込みしたくなるテーマではない
• 開催日時が繁忙期や他社のイベントと重複している

● 申込者数を増やすための改善方法

まずは、開催することを広く知ってもらい「知らなかったから申し込めなかった」人を少なくしましょう。

• サイトへの掲載
• リスティング広告
• 広告メール
• SNS広告
• メディア掲載
• ハウスリストへの周知

など、適切な集客施策を実施しましょう。

ferretでは、イベントページで開催中のセミナー情報を紹介できます。今後、ウェビナー開催を検討している担当者の方は、ぜひこちらもチェックしてみてください。

参加者数（参加率）

申込総数のうち、実際に参加する人の割合は60%程度が目安になります。

セッションごとの参加者数を計測できるサービスを利用している場合は、「どのセッションが人気だったか」「どこでユーザーが離脱しているか」なども把握できるため、次回ウェビナー開催時に役立てましょう。

参加率が低くなる原因としては、以下のようなことが考えられます。

• リマインド不足
• 参加方法がわかりづらい
• 申込時の興味関心度が低かった（とりあえず申し込んだ）

● 参加者数を増やすための改善方法

開催日より以前に申し込んでいる人ほど、開催日時を忘れがちです。リマインドメールは必ず送るようにしましょう。できれば、複数回送り、開催直前にもリマインドできると理想的です。

また、スムーズに参加できるように「参加方法の案内」も忘れずに記載しましょう。

アポイント数（アポイント率）

ウェビナー後のアンケートで「商品やサービスに興味がある」「詳しい説明が聞きたい」「資料を見てみたい」などと回答した顧客にアポイントを打診し、実際にアポイントにつながった割合をアポイント率として計算します。

アポイント率は、ウェビナー参加者の15～20％が目安です。

アポイント率が低くなる原因としては、以下のようなことが考えられます。

• ウェビナーの満足度が低い
• ウェビナーの中で商品やサービスの魅力が十分に伝えられていない
• アンケートの回答率が低い

● アポイント数を増やすための改善方法

ウェビナーの内容が期待通りだったかをアンケート調査で確認し、振り返りを実施しましょう。

また、内容自体の満足度は高くても、そのなかで自社の商品・サービスとの関連性、重要性、魅力が伝わっていなければ、アポイント獲得にはつながりません。宣伝色が強すぎる内容は敬遠されますが、参加者の悩みを解決するために、自社がどう貢献できるかを適切なストーリーで伝えましょう。
アンケートの回答率が低い場合の改善策を、次に解説します。

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ウェビナー後のアンケート回答率を上げる方法

ウェビナー中に回答を依頼する

ウェビナーの最後に、アンケートの回答を依頼しましょう。終了後のメールでの案内も必要ですが、メールだけでは見逃される可能性もあるため、ウェビナー中に回答の時間を設けるのが理想的です。その際、回答のメリット（特典）も併せて伝えましょう。

アンケート回答特典をつける

アンケートに回答特典があると、回答したいと思うユーザーは多くなります。よくある特典は「ウェビナー資料プレゼント」や「無料オンライン相談」などです。

アンケート回答後のサンクスページに資料ダウンロードボタンを設けたり、サービス割引コードを表示したりして、スムーズな導線を作りましょう。

検討度の高いユーザーへアプローチする

興味関心があり検討度の高いユーザーに対して、個別にアンケートの回答を促すアプローチを行うのも有効です。今までの参加履歴などから検討度の高いユーザーを絞り出しましょう。

簡単にアンケートフォームを作成したい場合には、フォーム作成ツール「formrun」がおすすめです。ぜひ、チェックしてみてください。

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ウェビナーでKPIを設定する際の注意点

最後に、KPIを設定する際の注意点を解説します。

具体的な数値を設定する

KPIを設定する際は、必ず具体的な数値を設定しましょう。申込者数や参加者数などは「〇〇人」、参加率や商談化率は「〇割」など、各KPIは具体的な数値を設定してください。

曖昧な数値を設定すると目標の達成具合が測定できず、KPIを設定した意味がなくなってしまいます。また、具体的な数値を設定していない場合、人によって認識が違ってくる可能性もあるでしょう。

メンバー全員が同じ方向を向いて施策を進めていくためにも、具体的な数値を設定するのがおすすめです。

KGIに結びつくものを設定する

KGIとは「重要目標達成指標」を意味します。一方でKPIは、KGIを達成するための中間目標となる指標です。そのため、KPIはKGIに結びつくものを設定しなければなりません。

KPIとKGIは常にセットで考え、KPIを設定する際は先に設定したKGIを念頭に置いて設定してください。

SMARTの法則で設定する

目標達成に「SMARTの法則」を利用すると、効果的です。

「SMARTの法則」とは、5つの要素から目標を設定する際の基準を示したフレームワークです。

SMARTの法則は、以下の頭文字から構成されています。

• Specific：具体的
• Measurable：測定可能
• Achievable：達成可能
• Relevant：関連性のある
• Time-bound：期限が明確

SMARTの法則は、設定した目標が上記の条件を満たしているのかを確認するのに役立ちます。

つまり、SMARTの法則の条件を満たした目標を設定することで、目標達成にも近づきやすくなる効果があります。

現実的に達成できる数値にする

ウェビナーでKPIを設定する際は、現実的に達成可能な数値にすることが重要です。

現実的に達成可能でない数値を設定してしまうと、取り組む人たちのモチベーションを低下させることにつながりかねないからです。

KPIやKGIなどの目標は、達成するために追い求める士気を高揚させてくれるものでなければいけません。

とはいえ、ウェビナーに慣れていないうちは、達成可能なKPI設定の判断が難しいと思います。

その場合は、他社のウェビナー申込者数などをKPI設定の参考にして、達成可能性の判断基準を養っていくといいでしょう。

組織・他部署との連携を強化する

成約率や売上を向上させるためには、他部署との連携が不可欠です。

ウェビナーのセールスフォローアップの連携を取れている企業はあっても、コンテンツの領域まで連携を取れている企業は多くありません。

マーケティング部署の視点から作成されたコンテンツ領域と消費者の潜在的な欲求など消費者に関するノウハウを持つ営業部署をかけ合わせることによって、成約率や売上の向上につながります。

このように、ウェビナー実施後のフォローアップだけでなく、定期的なコンテンツの見直しなどを他部署と連携して行う必要があります。

ウェビナーでKPIを設定して目標達成を目指しましょう！

ウェビナーを開催する際には、開催するだけでなく、KPIやKGIを設定することが重要です。

また、ウェビナーでKPIを設定する際には、具体的かつ現実的に達成可能な定量的目標を設定する必要があります。

ウェビナーの開催後には、そのプロセスを分析・改善して、目標達成に少しでも近づけることが重要です。本記事の内容をもとに、自社のウェビナーの振り返りや目標達成に役立ててみてはいかがでしょうか。

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