みなさんこんにちは。サポートチームのためのフォーム作成ツール「formrun(フォームラン)」のプロダクトオーナーを務めている甲斐と申します。

現在私が担当している「formrun(フォームラン)」は、SaaS(Software as a Service)と呼ばれる提供形態となっており、サブスクリプション方式(一定期間継続的に支払いを行う方式)でのお支払方法を採択しています。

そんな私たちのように、SaaS企業であり、BtoB事業者である場合、「マーケティングの打ち手不足」に悩まされるケースは少なくありません。

リスティング広告ディスプレイ広告に取り組めど、CPA改善に限界が見えている。コンテンツマーケティングに可能性を見出すも、施策担当者のリソース不足でメディアだけが宙に浮いている。そんな課題を抱えていませんか?

上記の施策を「全て“やりきる”」ということは必須事項ではあります。しかし、その中で「ソーシャルメディアからのチャネル流入」が野放しになっていることもあるはずです。

今回は、そうしたソーシャルメディアでの施策が宙に浮いてしまっている状況を改善すべく、「Twitter」に焦点を当てた施策をお伝えします。

参考:
リアル店舗にも波及するサブスクリプションモデルとは?普及の理由と導入のポイント|ferret [フェレット]

BtoB事業者にありがちなマーケティングにおける課題感

多くのBtoB事業者では、広告施策などでCPAの改善を進めるものの、ある一定レベルまでの効率性を担保できるようになってくると、別の打ち手を考える必要が出てきます。

その際に、「Twitterを活用しよう!」という意気込みで公式アカウントを開設したものの、その後に定期的な情報更新、プレスリリースしか流していないというケースがしばしば見受けられます。

なぜならば、公式アカウントは大企業やコンシューマー向けサービスでもない限り、アカウントを開設したからといって注目を集めることは極めて稀だからです。

当たり前の状況ではありますが、Twitterは自身の興味関心に基づいてフォローをしたり、情報収拾用にウォッチされることのあるWebサービスです。

そんなタイムライン(時系列に沿ってフォローした人の投稿が流れてくる画面)の中で、自分たちの情報を一方的に発信するだけのアカウントをフォローする人など、果たしているのでしょうか?

そう考えてみると、公式アカウントのみで新規ユーザーを増やすことは難しく、実際に施策としても頭打ちしているケースは少なくありません。

BtoBの公式アカウントで発信するメリットは「信頼」と「更新性」の担保

ただし、BtoBの事業であったとしても、公式アカウントで最低限の更新情報を発信する必要はあります。

1つ目の理由としては、「正確な情報」を届けるためです。Twitter上で公式アカウントを保有しておくことは、お客様にとって「定期的にこちらの情報をチェックしておけば良さそう」という安心に繋がります。

例えば、新しい機能を実装した際に、Twitterアカウントでお知らせを更新することは効果的です。もしサービスのファンがフォロワーに居れば、新たなリリース内容に興味を見出してもらえたり、忖度なしにお知らせをシェアしてもらえる場合があります。

また、システム障害などが生じた際にも、Twitterアカウントから最新の情報をお伝えすることができます。こうした状況は事業者として避けたい次第ではありますが、サービスサイトが繋がらなくなったりした場合でも、サードパーティのサービスを活用して顧客対応を行うことが可能です。

2つ目の理由として「更新性を保つ」という利用目的もあります。よくあるケースとして、Twitterの公式アカウントを持っていたとしても、数年前から更新が止まっている場合があります。

そうした際に、Tiwitterユーザーにとっては「このサービス、まだ引き続き運営・開発をしているのだろうか......」と心配に思われることもあります。

また、現在までサービスが続いていたとしても、SNSアカウントの更新が止まっていた場合、「新しいお客さん」と出会う機会を失っているかもしれず、こうした既存顧客との関係性づくりで後手を踏んでいる可能性もあります。

こうした状況を避けるべく、お知らせページの更新に伴う自動投稿、またはFacebookの更新に合わせた連携などは、最低限でも取り組むようにしましょう。

Twitter公式アカウントの活用例

Twitterの活用方法は「実名」に紐づいた運用

ただし、企業やサービスの公式アカウントのみで発信してしまうと、SNSの特性からして最初はフォローされないケースも少なくありません。

そのため、Twitterでのコミュニケーションを行う場合には、プロダクト・サービス開発に携わっている人が、自身の個人アカウントと紐付けて発信することが大切となります。

特に、プロダクトを1つのみしか抱えていない企業の場合、またはスタートアップとして間もないフェーズの企業の場合は、社長さん自身の振る舞い、発言、行動に注目が集まることから、こうした方々のTwitter上での「見つけられやすさ」がサービスのグロースに大きな影響を及ぼします。

BtoBプロダクトの場合は「ビジネスにおける信頼感」が導入における大きな障壁となるケースが多いため、事業主の顔が見えていることは、利用者様にとっての心理的安全性を担保します。

また、既に会社として複数のプロダクトを抱えている場合、もしくは従業員規模の拡大に伴い、社長さん自身がサービスから離れているケースなどの場合には、プロダクトオーナーやプロダクトマネージャーが情報発信を担うと良いケースもあります。

筆者もプロダクトオーナーという身分ではありますが、自身のTwitterアカウントから継続的に発信をしています。そうした立場の人が積極的にインターネット上のクチコミや情報を収拾し、サービス改善や新機能開発のアイデアに役立てることは、もちろんのこと重要な仕事の一つです。

自身が携わるサービスへの思い、サービスの魅力を伝える上でも、「拡散性」と「即時性」を兼ね備えているTwitterを使いこなすことは、非常に重要であると捉えられるでしょう。

サービス担当者が情報発信をする例

Twitterでは「自身の興味関心」に即した内容を呟こう

個々人に紐づいたTwitterアカウントで大切なことは、「自身の興味関心」に即したツイートをすることです。

「芸能人でもないし、そんなに呟くことはないんだけど......」と最初は思ってしまうかもしれません。しかし、肩肘張らずに普段の仕事における気づきや、自身が担当しているサービス・プロダクトに関わる情報のシェアを行うだけでも、思わぬリアクションをもらえるケースは多々あります。

実際にferretの飯髙創刊編集長も、サービスや自身の立場に紐づいた内容を率先して呟くことにより、世の中から多くの反響をいただく結果となり、その活用方法が記事にもなりました。

Twitterって、自分が思うこととか好きなことをつぶやけばいいと思っていて。それに対して共感する人がリプライしてきて会話が盛り上がって、自然とフォロワーが増える。そんな楽しみ方が好きなんだよね。

なにかに偏ったツイートばかりするのも嫌だし、なによりそれが(公式 アカウント運用のような)「仕事」になってしまったらつまらない。もちろん、 Twitterが仕事になったり、活用する場面もあるんだけれど、基本的には好きなことをつぶやきたい。

メディアや ソーシャルメディアが成長するための「お作法」ももちろん理解はしているけれど、ナチュラルに楽しみたいよね。

引用元: ferret編集長の“休日夜のツイート”が16万インプレッション!その秘密を聞いてみた|ferret [フェレット]

まとめ:早速Twitterを始めてみましょう

BtoB企業におけるマーケティングの打ち手として、案外「Twitter活用」は見逃されがちな施策です。

しかし、海外のBtoBサービスを提供している業界、特にSaaS企業においては、こうしたSNSアカウントからのクチコミであったり、Twitterからの流入を主要な顧客獲得チャネルとみなしており、これはスタンダードなトレンドとなりつつあります。

もし、最初はアカウントに関する繋がりがなかったとしても、「同業界」や「同業種」の方を積極的に絡む機会を増やし、互いの情報交換を行う方法から取り組み始めても良いかもしれません。

「告知アカウント」になりすぎず、事業運営のノウハウや仕事における気づきを発信することにより、少しでも自身の情報をチェックしてくれる方々、ひいては自身が担当するサービスの情報をチェックしてくれる方々が増えれば、意義深い「マーケティングの打ち手」となりえます。

この記事で触れてきたことを参考に、早速今からTwitterでの情報発信に取り組んでみてはいかがでしょうか?