受注・商談数を最大化！リード獲得施策のROIを高める方法を解説

更新日: 2024年02月19日

BtoBマーケティング

BtoBのマーケティング施策に取り組む中で、「リードは獲得できているものの、商談数や受注数が思うように伸びない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

マーケティングの効果を最大化するためには、単にリード獲得数を増やすだけでなく、その先の商談や受注まで含めて施策を改善することが重要です。

この記事では、商談や受注につながるリードを獲得し、マーケティング施策のROI（費用対効果） を高めるためのポイントについて解説します。

商談数・受注数をふまえてリード獲得施策を評価するべき理由

BtoB企業では、リード獲得から受注までをいくつかプロセスに分け、部門ごとに担当を細分化することが一般的です。例えば、マーケティング部門ではリード獲得の施策を行い、インサイドセールスがナーチャリングを実施、フィールドセールスが商談を行うといった分業により、各プロセスの施策の精度を高められます。

リード獲得から受注までの流れ

出典：資料「受注数商談数を最大化する、リード獲得施策のROI最適化」

しかし、「マーケ部門はリード獲得単価と獲得数」、「インサイドセールス部門はアポ数（商談数）」など各部門が異なる指標を追いかけてしまうと、リードの獲得数が増えても商談や受注につながらないリスクがあります。また、マーケティング施策のROIも最大化できません。

このような課題を解決するためには、商談や受注につながった「有効リード」をもとに施策の評価や改善を進めることが重要です。

商談数・受注数を増やすためのファーストステップ

リード獲得からの商談数や受注数を増やすためには、まずは商談や受注につながっている有効リードを施策ごとに把握し、予算配分や広告クリエイティブなどを改善していきましょう。
そのためのステップは次の通りです。

リード獲得施策ごとに有効リード数を分析する
有効リードを獲得できている施策に予算を集中させる
有効リード数を軸に広告クリエイティブやCTAの改善を行う

リード獲得施策ごとに有効リード数を分析する

リード獲得施策の評価

出典：資料「受注数商談数を最大化する、リード獲得施策のROI最適化」

まずは、有効リードの獲得数を施策ごとに割り出しましょう。例えば、運用型広告でリード獲得を行っている場合は、リスティング広告の広告グループごとや、リターゲティング、ブロード配信などのターゲット設定ごとに有効リード数を確認します。

また、有効リードを1件獲得するためにかかった費用を表す「有効リード獲得単価」も、施策ごとに算出しましょう。

有効リードを獲得できている施策に予算を集中させる

有効リードを効率的に獲得できている施策を分析できたら、次に予算配分の見直しを行います。受注や商談につながる有効リードを効率的に獲得できている媒体に予算を集中させることで、マーケティング施策全体のROIの向上が可能です。

有効リード数を軸に広告クリエイティブやCTAの改善を行う

有効リード数を基準にABテストを行うと、広告クリエイティブやLPの訴求などを、より商談・受注につながりやすい内容へとブラッシュアップできます。

リスティング広告の広告文や、ディスプレイ広告で使用するバナー画像や動画の内容、LPのキャッチコピーなどを複数パターン作り、より有効リードを獲得しやすいものを見つけましょう。また、ホワイトペーパーや事例集、サービス資料など、LPでオファーするCTAの内容も改善できるポイントです。

リード獲得施策のROIを高めるためのポイント

このようにリード獲得施策を評価した上で、ROIを高めるためには更にいくつか重要なポイントがあります。

部門間で定期的に情報共有を行う
CRMやMAツールを活用する
「社内リソース不足」がボトルネックの場合は外注を検討する

部門間で定期的に情報共有を行う

商談や受注につながる有効リードを獲得するためには、部門間の連携も欠かせません。マーケティング部門とセールス部門で定期的なミーティングを行うことで、リード獲得施策のROIを高めるための情報共有ができます。

部門間で共有するべき情報

出典：資料「受注数商談数を最大化する、リード獲得施策のROI最適化」

マーケティングチームからはABテストなどの分析結果、セールスチームからは顧客の生の声やニーズなどを共有しましょう。部門間の連携により、有効リードを獲得するためのコンテンツを作ったり、商談の精度を高めたりすることができます。

CRMやMAツールを活用する

リードや顧客の情報を一元管理できる「CRM」や、リードに対するナーチャリング施策などを自動化できる「MAツール」は、ROIの向上に役立ちます。

CRMを活用すると、リードの属性や行動履歴、商談の状況といった情報を効率的に管理することが可能です。また、蓄積したデータを分析することで、商談や受注につながりやすい有効リードの傾向も確認できます。MAツールでは、リードの属性や行動などの条件に応じて最適化したメールを自動配信するといった施策が可能です。

自社のマーケティングプロセスに応じて適切なツールを導入・活用し、有効リードの獲得施策を効率化しましょう。