BtoBサイトで受注につながるリードを獲得するには？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載のセミナーアーカイブ動画からピックアップして解決のヒントをお伝えします。

今回は「BtoBサイトからのリード獲得」のお悩みに対して、デジタルマーケティングサービスを提供する、TOPPANクロレ株式会社のウェビナー動画をもとに回答します。

解決のヒントになるセミナーアーカイブ動画

【視聴無料】BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～

本ウェビナーは、BtoB企業がコーポレートサイト、サービスサイトを活用して新規リードを獲得する流れについて、TOPPANクロレ株式会社が実際に行った施策事例を交えながらわかりやすく解説します。

Q．BtoBサイトで受注につながるリードを獲得するには？

Webサイトを活用してリードを獲得し、受注につなげたいと考えています。
どのような施策から優先的に取り組めばよいでしょうか？

A．顕在顧客に向けた施策から取り組む

BtoBのビジネスではBtoCと比べて購入までの検討期間が長いため、まずWebサイトでリードを獲得した上で、継続的なアプローチにより受注へとつなげる必要があります。

ただし、一口にリードといっても、まだ情報収集をしている段階の「潜在顧客」と、すでに業者の選定などを始めている「顕在顧客」では、最適な施策が異なります。

出典：セミナー「BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～」

潜在顧客は数が多いものの受注から遠いため、まずは、受注に近い顕在顧客向けの施策から取り組むことがおすすめです。

出典：セミナー「BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～」

以下では、受注に近いリードと潜在層のリードについて、おすすめのリード獲得施策をそれぞれ紹介します。

受注に近いリードを獲得するのにおすすめ：Web広告×LP

受注に近いリードを獲得する施策として、Web広告を出稿しランディングページにアクセスを集めることがおすすめです。

出典：セミナー「BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～」

Web広告には、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示される「検索広告」や、SNSやブログなどに表示される「ディスプレイ広告」などの種類があります。

検索広告は、業者や商品について検索している購買意欲の高いユーザーに表示できるため、受注に近いリードを獲得できる可能性があります。また、ディスプレイ広告の中でも、ビジネスユーザーが多くターゲットを細かく設定できるFacebook広告も、受注に近いリードを獲得しやすい媒体です。

これらの広告からランディングページにアクセスを集め、問い合わせや見積もり、サービス資料のダウンロードなどを訴求することが、リード獲得につながります。

潜在層のリード獲得向け：SEOコラム×ホワイトペーパー

受注から遠い潜在層のリードを獲得する施策として、SEOコラムとホワイトペーパーの組み合わせがおすすめです。

出典：セミナー「BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～」

自社のWebサイトでコラムを公開し、検索エンジンで上位表示させることで、情報収集を行っている潜在層からのアクセスを集められます。さらに、ホワイトペーパーのダウンロードを促すことで、リードの獲得が可能です。

ただし、SEOコラムが上位表示されるまでには、数ヵ月など比較的時間がかかります。そのため、まずはすぐにアクセスを集められて受注に近いリードを獲得できるWeb広告から始めて、次の段階としてSEOコラム×ホワイトペーパーのリード獲得施策に取り組むことがおすすめです。

受注につなげるためには、リード獲得後のナーチャリングも欠かせません。
下記の動画では、この後のナーチャリング施策や、BtoBマーケティングに関する次のような内容を紹介しています。

▼BtoBサイトからの受注獲得を増やしたい方は、ぜひセミナーアーカイブをご覧ください

【視聴無料】BtoB企業のWebマーケティング入門～売上に貢献するサイトの作り方～

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