まとめ・考察

今回の調査では「営業へ問い合わせ前に、85%の決裁者が購買決定に関わる情報に触れている」という結果が明らかになり、この12年間で商談以前のプロセスの重要性が増加していることがうかがえます。

そして若い決裁者ほどオンラインコンテンツから情報収集をしているため、今後も若年層を中心とした“タイパ重視”の高まりからオンラインコンテンツの重要性は引き続き高まっていくのではないしょうか。

最後に今回の各調査から得られた結果のおさらいです。

  • 結果①：BtoBの購買プロセスにおいて営業への問い合わせ前に、85%の決裁者が購買決定に関わる情報に触れている
  • 結果②：若い年代ほど、商談前に意思決定に関わる情報を入手している
  • 結果③：若い世代ほど、デジタル情報をもとに意思決定をするケースが多い

調査結果の図-8

BtoBでの購買プロセスにおいて

  • 顧客の約7割が営業担当との接触以外で購買の意思決定を行なっている
  • 顧客の約8割が営業担当との接触前に購買決定に関わる情報に触れている
  • 広告、 HP、営業資料といったオンラインでのタッチポイントが以前より活用されている
  • 購入決定をする際の情報収集では、「手軽さ」「見やすさ」「企業の独自性」が重要視されている

以上の結果をもとにした考察は以下の通りです。

  • 人材不足やテクノロジーの発達により「営業担当を介さない購買決定」が主流に
  • オンラインにて顧客とのタッチポイントを設けることが今後より重要になる
  • 「見やすい/わかりやすい」「独自性が見える」コンテンツ作りが求められる
  • 「手軽に情報が手に入る」ためのウェブ動線設計が求められる

調査結果の図-9

今後もBtoBセールスの売上UPには、ウェブコンテンツの充実がマストとなることが判りました。売上拡大のためにオンラインコンテンツを充実させることから始めてみませんか？

おわりに

ここまでご覧いただきありがとうございました。BtoBセールスにおけるオンラインコンテンツ活用は、すでに実施されている企業様も多いかと思いますが、急速なテクノロジーの発達についていけていないという課題を抱えている企業様も多いのが現状と推測しています。

弊社ではスゴすぎる資料作成を行う「スゴシリョ」をご提供しています。自社のHP資料をアップグレードしたい、これからホワイトペーパーやウェブコンテンツに力をいれたいがリソースが足りない、ノウハウがないなどのお悩みがありましたらいつでもお気軽にご相談ください