リード管理とは？売り上げアップに役立つ見込み顧客の分類方法

Demand Waterfallモデルに即したリード獲得・管理手法

Demand Waterfallモデルの概要を理解したところで、実際に「どうやってリードを獲得するのか」「獲得したリードをどう管理（育成）するのか」といった点を学んでいきます。リード管理を進める際には「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」という考え方が大切です。それぞれを詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、Inquiry段階より前の「潜在的な顧客」に対してアプローチすることを指します。つまり、リードを獲得するための段階のことです。

リードジェネレーションでは、展示会で名刺交換をしたり、SNSで情報発信をしたりすることで、「まだ自社に興味を持ってくれているかは分からないが、その可能性を期待できる」顧客を創出していきます。

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「3つのステップで始める！オンラインからのリード獲得術」も、合わせてご覧ください。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、InquiryからCloseに向けたマーケティング施策のことを指します。リードを受注まで導く段階のことです。

リードナーチャリングでは、定期的なメルマガ配信やセミナー開催、以前リードから離脱してしまった顧客への再度アプローチ（リターゲティング広告）などを行います。一度サービスを購入した既存の顧客への継続的なフォローもリードナーチャリングでは重要です。

まとめ

見込み顧客を分類するための定義を明確に決めておくと、顧客管理が容易になります。営業担当自身も、自分の思考を整理できます。

各段階ごとにKPIを設定すれば、営業活動の可視化と振り返りも可能です。効果的な戦略を立てていくためにも、ぜひ活用してみてはいかがでしょうか。

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