BtoBマーケティングを限られた予算、人材といった制約の中で取り組まなければならず戦略や手法に課題を抱えている方もいるのではないでしょうか。

近年、BtoB向けSaaSが注目を集め、効率的に施策を実施できるマーケティングツールが多く登場しています。

例えば、メール配信システムやマーケティングオートメーションツール、Web接客ツール、SEO支援ツールなど各手法ごとに様々なツールが存在します。とはいえ、全てを利用しようと思えば、コストがかさんでしまうのは明らかです。何から取り組めば良いのかわからないと感じることもあるかもしれません。

そこで、今回「コスト」という観点から「メールマーケティング」のメリットを掘り下げていきます。定番の手法だからこそといえるメリットもあるため、ぜひ1つの解決策として参考にしてみてください。

BtoBマーケティングにはコストがかかる?

BtoBマーケティングは、一般的にBtoCマーケティングと比べてリードタイム(取引が成立するまでの時間)が長いと言われています。それに応じて、リード(見込み顧客)の状態に合わせたマーケティングを実施するため、手法が多様です。

マーケティング戦略やプロダクトの性質にもよりますが、例えば次のような手法を取り入れている企業も多くあるのではないでしょうか。

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)

  • 広告
  • オフラインイベント(展示会)
  • メールマーケティング
  • SEO対策
  • 資料請求
  • Web接客

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

  • メールマーケティング
  • ダイレクトメール
  • ホワイトペーパー
  • インサイドセールス
  • オフラインイベント(会員向けセミナー

リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)

  • メールマーケティング
  • CRM
  • スコアリング
  • オフラインイベント(職種・地域etc. 限定セミナー
    上記であげた手法はあくまでも一例ですが、リードへのアプローチの段階ごとに手法は様々です。それに応じて、広告費やツール費用、インフラ維持費用、外注費、人件費など様々なコストが発生します。

予算を確保でき、対応できる人的リソースを確保できていればすべての手法に取り組むことも不可能ではありませんが、限られた人材と予算で対応しようとすれば限界があります。

コスト視点でみるメールマーケティングの3つのメリット

上述のとおり、マーケティング施策に闇雲に取り組もうとすればコストが膨らむばかりです。

特に、小規模のマーケティング組織やその他の業務と兼務でマーケティング活動を行う場合、予算や人材などのリソースに制約があります。その制約の中で効率的に施策に取り組まなければなりません。

それらを踏まえた上でメールマーケティングが1つの解決策として有効です。メールマーケティングをコストという観点からみた場合、次の3つのメリットがあります。

1. 1つのツールで多様なアプローチができる

メールマーケティングは、「メルマガ」や「セールスレター」といった自社の情報発信だけでなく、ユーザーごとの属性に合わせた「セグメント配信」、ユーザーの行動を起点にメールを配信する「トリガーメール」など様々なアプローチができます。

また、配配メールをはじめ多くのメール配信システムが、1つのツールで複数の配信方法に対応していることが殆どです。ツール費用を抑えつつ、リードジェネレーション向けの施策、ナーチャリング向けの施策と状態に合わせたアプローチを実施しやすいというメリットがあります。

2. スモールスタート可能なツールの料金体系

また、マーケティングツールの中でもメール配信システムは低コストで利用できるという点もメリットです。メール配信システムの料金体系は、基本料金の他、自社が保有する配信リストの件数に応じて料金が変化するものが一般的です。

マーケティングオートメーションツールや、パッケージ型のマーケティングツールは多機能な反面、維持費が高額になる場合があります。一方でメール配信システムであれば、リスト件数が少ない段階で、件数に応じて少額でスタートできるのです。マーケティング予算が限られている場合でも導入ハードルが低いと言えます。

3. 学習コストが低く取り入れやすい

また費用という点からはそれてしまいますが、導入時の学習コストという点においてもメールマーケティングにはメリットがあります。

なぜなら、メールマーケティングはWebマーケティング施策の中でも古くから存在する手法ゆえ、配信ノウハウやコンテンツ制作ノウハウを収集しやすいからです。

当メディアのようなメールマーケティングに特化したWebメディアだけでなく、書籍でも参照できるほか、メール配信システムのツールベンダーが開催するセミナーを通しても知識を得ることができます。

複雑な配信手法を除き、メールマーケティング未経験者や兼任担当者でも取り組みやすい手法も多くあるのも特徴です。

初期のマーケティング施策に導入しやすく様々な状況で活用可能

メールマーケティングは費用を抑えながら実施できる手法であり、定番の手法だからこそ学習コストも抑えることができます。そのため、予算や人材、スキルなどに制約がある場合でも取りいれやすいと言えます。

また、配信方法やコンテンツ内容を変化させることで、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションまでマーケティングの状況に応じた施策を打ち出すことも可能です。そのため、マーケティング活動の軸として長期的に取り組むこともできるでしょう。