性善説マインドをダッシュボードに反映

ferret:
インサイドセールスを重要視している一方でコール数やアポ率などの数字までは出していないんですね。

藤田氏:
そういった細かい数字は見ておらず、週次でのアポ獲得数をみていますね。

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コール数は日次でスプレッドシートに入力してもらっていて、Salesforceでは見ていないです。
全てのコールをSalesforceの活動に入力すると現場の負荷が高くなってしまうことと、コール数まで管理するようなマイクロマネジメントをできればしたくないと思っていることが理由です。みんな成果を出すために頑張ると信頼しているので、見ている指標も結果となる獲得アポ数だけですね。

成果がまだ安定しない社歴が浅いメンバーや、成果が上がらないメンバーは、コール数・アポ獲得率まで見てフィードバックをした方が良いので、そういう時はスプレッドシートを見に行きます。

編集日ごとの出力で案件の進捗を可視化

藤田氏:
案件の進捗は行動管理とは別なので、可視化しています。

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ferret:
これは案件の編集日ごとに商談のフェーズを出しているのですね。

藤田氏:
フェーズが動いた案件をフェーズ変更日ごとに出力することで、案件の動きを可視化しています。これが見れると、知らないうちに案件が失注になっていた、みたいなことが無いので便利ですね。

別のロジックを設定すれば、見積もりが変動したものだけを出力したりもできるので、全体の案件管理に役立っています。

ダッシュボードで数値の肌感を身につける

藤田氏:
あとは、最近になって「リードソース」と「アポのきっかけ」をダッシュボードに表示しました。

salesforce apo.png

ferret:
この項目は以前まではなかったのですか?

藤田氏:
弊社はインサイドセールスをまず立ち上げることに注力していたため、2018年まではマーケティングに非注力だったんです。

その後インサイドセールスが機能しはじめて、リードが不足してきたんです。工場で例えると、生産力は上げられたものの、原料が足りないという状況ですね。

そこで、マーケティングに注力していくことになり、マーケティング施策で獲得したリードからの受注を全体の8割にするという目標を設定しました。この項目はそのための効果測定をするために使っています。

ferret:
実際にこの項目を設定してどのような変化がありましたか?

藤田氏:
リードソースとアポのきっかけを毎日目にするダッシュボードに表示することで、肌感としてどこからのリードが多いのか、どういった施策をきっかけにしてアポがよく生まれているのかが分かるようになってきました。

この肌感って意外に重要で、月次のマーケティングチームとの打ち合わせでも、以前よりもより数字の深堀りができるようになりましたし、「ある特定のリードからの商談数が少ない」となった場合にも「一時期は良かった記憶があるから、この施策を打てそうだ」といったように、数字に対しての理解がしやすくなったとともに次の施策立案・実行もスムーズになりました。