Google提唱のパルス型消費行動から見る、購買意欲が刺激されるポイント

更新日: 2020年01月26日

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Googleが新しく提唱した「パルス型消費行動」。現代の消費者は「買いたい気持ちが瞬間的に起きる」とするこの新しい消費行動を理解し、マーケティングに落とし込むことが2020年代のマーケターの重要課題と言えそうです。

パルス型消費行動はネットショッピングの普及により生まれました。SCI（全国消費者パネル調査）によれば、2018年段階でECサイトでのネットショッピングと実店舗の両方を活用する消費者は年々増加傾向にあります。

今回は、＜パルス型消費行動の概要＞、＜瞬間的に購買意欲を高める6つのセンサー＞、＜パルス型消費行動を促す手法＞について解説します。この新しい消費行動を押さえて、ブランドスイッチを起こし、新規顧客獲得に繋げましょう。

パルス型消費行動とは？

パルス型消費行動とは、消費者がスマートフォンを用いて「欲しい」と思った瞬間に商品を購入する新しい消費行動です。その特徴は「いつでも」「どこからでも」買えること。人々が時間的・場所的自由を獲得したことにより、消費行動は大きく変化しました。

このパルス型消費行動と、従来の時間をかけて購買意欲を醸成する「ジャーニー型消費行動」を比較すると、特徴的な2つの傾向が見えてきます。

突発型である

24時間いつでも買い物でき、時間的制限がないうえに、即時にワンクリックで購入できるため「突発型」の購入、つまり衝動買いが増えます。インターネットやECサイトが普及する前は、実店舗での購入が主だったので、24時間いつでも買い物できる状況ではありませんでした。

しかし、今はいつでも手元のスマートフォンで買い物ができる時代。移動中などスキマ時間に何気なくスマートフォンを操作し、購買意欲が生まれたその瞬間にワンクリックで購入できるようになったのです。

従来は商品を手に取って吟味したり、レジで並んでいる間に検討する時間が生まれて、結果購入に繋がらない消費者が多くいましたが、スマートフォン経由の購入ではこうした時間が発生しない分、購入のハードルが低くなり衝動買いしやすくなったと言えるでしょう。

認知度が影響しない

「なんとなく気になっている」といった潜在的な購買欲求はあっても、具体的に「これが欲しい」と顕在化しておらず、その瞬間まで買うつもりがなかった商品を買う人も珍しくありません。こうした傾向により、それまで認知していなかったブランドであっても購入に至る消費者が増えています。

例えば、ウェブサイトやSNSを閲覧時に、表示されたインターネット広告に興味を持ちクリックしたとしましょう。消費者のほとんどは、その時点で「どのブランドの商品か」を認知していないケースが多いです。その意味では、認知の低いブランドにも勝機があると言えそうです。

「6つの直感センサー」がキーになる

「いつでも」「どこからでも」買い物ができる状態だからといって、単純に購入率が上がるかというと、「ECサイトでカートには入れたものの、結局購入しなかった」という消費者も多いです。インターネット上であっても十分に購買意欲を刺激しなければ、商品はカートに入れたまま忘れされられてしまい、検討段階で頓挫してしまうでしょう。

そこで、パルス型消費行動において確実に購買意欲を高めるには、6つの直感センサーがキーになると言われています。ECサイトの販促に取り組む際は、これらの直感センサーを刺激する施策を取り入れましょう。