Q5.MA導入から効果が出るまでの期間は?

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左:吉田 将輝 氏、右:野村 林太郎 氏

一般ユーザーの購入に到るまでは約1カ月

野村氏:弊社は、お客様が一般ユーザー様で企業様じゃないので、特に資格を取得するための講座を購入というのが結構ハードルが高かったです。資料請求などの検討期間から購入までに、長くて1カ月くらいですね。

ただ思ってたよりかは早いなという感覚です。導入して1カ月くらいから、SATORIさんの(MAの)ステップメールから、有料ユーザーさんが出始めました。SATORIさんのサービス利用料に対して、どれだけ売上がついてきたかという観点で言えば、プラスに転じたのが、1カ月半くらいです。そこからどんどん積み上がってきて、直近では利用料に対して1,000%ほどです。

マーケティング活動開始から、約2〜3カ月

吉田氏:弊社の場合、効果は受注で売上が立つということになりますが、MAだけの効果なのかは断言できないですが、マーケティングを立ち上げたところから、(ナーチャリングなどの期間も含めて)2、3カ月くらいで売上は取れました。

MA導入の理由によって期間は変わる

中曽根氏:「何のために導入するのか」が一番重要だと思います。先ほど野村さんが仰ったように、まずはシナリオで、「既存の顧客へのメール送信を自動化する」という目的で導入したならば、1〜2カ月程で成果が出たと言えるだろうし、吉田さんの仰るように、「リードを獲得する、そこから創出する」という目的で導入したならば、ある程度ナーチャリングも必要になるので、2〜3カ月のスパンで見るのがよろしいかと思います。

これも稟議に関わってくるので、数字だけで稟議を通すよりは、全体のマーケティング活動の一部でMAを使っていくという形で稟議を通していくのが良いですね。

Q6.どういった新規リード獲得をしているのか?

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左:吉田 将輝 氏、右:野村 林太郎 氏

オフラインのイベントを積極的に行う

吉田氏:初期は、オフライン施策じゃないとボリュームがとれないので、圧倒的にオンラインよりオフラインでした。ボリュームがとれないと、いくらナーチャリングしても結果的に効果がないので、とにかく量が欲しかったので、そこを集中的にやりました。

オンラインでやろうとしても、初期の頃はデータが少なくターゲティングがはまらず上手くいかないので、そこを考えてもオフラインだと振り返って思います。

弊社のツールだと、テーマがエンジニア×HRなんです。HRというテーマだけでみてもEXPOって年1回ほどしか行わないし、対エンジニアだとはまる場所がなかったんです。

(実際に)やった事としては、自社でイベントを立ち上げました。50~100人規模で自分たちで集客から運用まで全部やるのですが、これは3年経った今でも続けていて、一番パフォーマンスがいいチャネルです。出ていただくのは導入して貰った企業様が中心ですね。そこから受注を上げてくっという感じです。とにかくイベントに出て名刺を獲得していくのが、効率的な方法だと思っています。

FacebookやWeb広告を中心にとにかく回す

野村氏:弊社は、今吉田さんが仰ってたフェーズの一番初期段階にいると思っていて、まさにFacebookや、Web広告中心に回していました。最初はリードも少ないんで、結構(CPAは)安く取れます。でも1〜2カ月経つと、次第にCPAはどんどん上がっていき、取れなくなってくるので、今後はオフラインや、オフラインとオンラインをかけ合わせていきたいです。例えばオフラインデータをオンラインに突っ込んで、そういうものに対してセグメントをかけて、コンパクトだけど効果があるところを探しにいくっていう事をしていかないと立ち行かなくなるかなと思います。

オフラインでのリード獲得を

中曽根氏:リード獲得でいうと、私たちも(今日のような)展示会でリード獲得をしてます。ブースの予算もかかるので、一社で出すのが難しい場合は、他社さんと共催でブースを出して、そこで一緒にリード獲得をしてリードをシェアするというやり方もあります。一番最初は、新規リードを溜めていくことがとても重要だと思いますので、皆さんもぜひ、こういったオフラインのイベントに出展いただきたいと思います。