ターゲットの自社サービスの導入を後押しする方法として、導入事例を掲載するのは効果的な手段です。しかし、導入事例を作成したものの、思うように効果が出せていない企業が多いのも事実です。

そこで今回は、マーケティングで効果を発揮する導入事例の作り方や効果を解説します。正しい作り方と作成時のポイントをきちんと押さえ、より成果の見込める導入事例を作成しましょう。

BtoBマーケティングに欠かせない!導入事例 作成ガイド

BtoBマーケティングに欠かせない!導入事例 作成ガイド

導入事例とは、サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツです。リード獲得・ナーチャリング・受注まで、あらゆる段階の見込み顧客に効果的であり、BtoBマーケティングにおけるキラー・コンテンツと言えます。本資料では、「導入事例の目的・効果」「事例記事の作成7ステップ」といった基本的な部分から、「社内や顧客の協力を得られない」といった、よくある悩みに対する解決策も網羅しました。

目次

  1. 導入事例とは?
  2. 導入事例の効果とメリット
  3. 導入事例を作成するための7ステップ
  4. 導入事例の作成はマーケティングに大きく役立つ

導入事例とは?

導入事例とは、すでにサービスを導入している顧客の声を紹介するコンテンツのことを指します。具体的には、サービスを利用している顧客の導入の決め手や導入したことによる成果などが、トピックとして紹介されます。

導入事例の活用方法

導入事例は自社の記事にするだけでなく、ほかにもさまざまな活用方法があります。ここからは導入事例の活用法を3つ紹介します。

事例記事として掲載

最もメジャーなのは、事例記事として掲載する形です。記事として作成すれば、Webサイト・メールマガジン・プレスリリースなど、あらゆる媒体への展開が可能になります。

例えば弊社ferretの運営するferret Oneでは、導入前の課題や導入の決め手、導入後に得られた効果、導入時〜現在に至るまでの使用感、今後の方針・目標などをまとめています。

参照:https://ferret-one.com/cases/014-shikigaku?_ebx=dvcn147djq.1628667296.7jb13e6

企業ロゴを記載

もし記事化できない場合でも、導入している企業のロゴを頂いて掲載するだけでも、導入実績としてアピールできます。導入企業のロゴを十数社ほど並べれば、ターゲットに顧客の傾向を示せるでしょう。

例えばferret Oneでは、ferretのツールを導入した企業のなかでインタビューをしている企業については企業ロゴを積極的に載せています。

参照:https://ferret-one.com/cases

資料の1ページとして掲載

事例記事の内容を要約したものを、ホワイトペーパーや営業資料のなかで1枚のスライドにまとめて紹介する方法もあります。伝えたい部分だけをピックアップして掲載するため、導入事例を端的に伝えることが可能です。弊社ferret Oneのホワイトペーパーでも、読み手のニーズに合わせた導入事例をピックアップして掲載しています。

導入事例の効果とメリット

続いて、導入事例を記載することで見込まれる効果・メリットを紹介します。

信頼の獲得

導入事例の効果の1つは、見込み客からの信頼獲得です。信頼を獲得するために重要なのは、「有名で実績のある企業、またはターゲットと同じ業界・業種の企業が大きな成果を出している」という企業事例を出すことです。「あの〇〇会社も導入している」という事実が、サービスへ興味を持つきっかけやサービス導入の後押しとなります。

成功イメージの想起

2つ目の効果は、成功イメージの想起です。見込み客に成功イメージを想起させるには、導入前の課題と導入後の成果を示すことです。定量化できる成果があれば、その数値を出すとよいでしょう。

ここでは、有名企業かどうかにこだわりすぎる必要はなく、ターゲット企業に近しい属性 (課題/業界/企業規模) の事例掲載を考えるようにしてください。狙うべきターゲットに、「これは自社にぴったりのサービスだ」と思ってもらうことが重要です。

マーケティングのヒントになる

導入事例作成のために顧客へヒアリングをするなかで、自社のマーケティングにとって思わぬヒントが見つかる可能性があります。

導入企業への取材では、普段聞けない顧客の本音をじっくり聞くことができます。 そのため、自社の売り手目線では分からなかった効果を発見できることもあります。例えば、以下のような効果の発見につながるかもしれません。

  • キャッチーなセールスコピー
  • サービス活用による二次的な効果
  • サービスに対する新しいニーズ

このように事例インタビューを通して、顧客のニーズを深掘りできるというメリットがあります。

導入事例を作成するための7ステップ

導入事例の作成では、掲載企業とのやりとりが発生するため、他のコンテンツより多くの工程を要します。事例記事の作成工程は、以下の7つのステップに分けられます。

  • 事例を掲載したい企業の候補を選ぶ
  • 取材の承諾を得るための依頼をする
  • 取材の事前準備をする
  • 取材をする
  • 導入事例を書く
  • 導入事例を公開する
  • 導入事例を活用する

ここでは、最初の3ステップまで紹介します。各ステップの概要と押さえておきたいポイントについて順に解説していきます。

事例を掲載したい企業の候補を選ぶ

初めに、事例を掲載したい企業の候補を選びます。

しかし、企業のなかには「まだ事例コンテンツがほとんどない」「施策を始めたばかり」という段階のところもあるでしょう。この場合は、活用度・満足度が高い企業から選んでいくことをおすすめします。各社のサービス活用度をデータで出せる場合は、そのデータを基準に企業を選出していくのも1つです。

事例の数が増えてきた段階では「信頼性の獲得」や「成功イメージの想起」など、事例の目的を明確にした上で企業選定をしていきましょう。

取材の承諾を得るための依頼をする

次に、取材の承諾を得るために依頼をします。取材の依頼をするのは、部署・役職に関わらず、顧客の最も多くコミュニケーションを取っている人が適任です。信頼関係を築けている人からの依頼だと、企業側としても協力的になる可能性が高まります。

依頼の方法は、大きく分けて3つです。

  • 契約中の顧客にメールで依頼する
  • 商談でクロージングをかけるときに、同時に事例掲載も依頼する
  • 契約中の顧客に電話で依頼する

事例の取材を依頼する際には、取材目的や日程など取材に関わる情報を前もって先方に共有しておきましょう。

取材の事前準備をする

取材許可が取れたら、取材の事前準備を行います。徹底した準備ができれば、高いクオリティの記事が作成できるので、事前準備は念入りに行いましょう。

準備の際は、営業やカスタマーサポートなど顧客をよく知る担当者から情報を集めておきましょう。また商材がツールであれば、利用状況のデータ等を確認しておき、利用状況を踏まえた質問内容を整理しておくことをおすすめします。

導入事例の作成はマーケティングに大きく役立つ

今回は、導入事例の効果や導入事例を作成するための手順を紹介しました。導入事例を正しく盛り込めば、信頼性の獲得や成功イメージの想起につながり、顧客を増やす手段として大いに役に立ちます。

また導入事例を作成すると、顧客のニーズ発見につながり、マーケティング施策の改善策の発見につながることも期待できます。

以下の資料では、事例記事の作成手順の4ステップ目以降と、事例作成でよく起こる問題について詳しく紹介しています。参考にしながら事例記事を作成することで、より成果を見込める記事が作成できるでしょう。ぜひこちらの資料も参考にしてみてください。

BtoBマーケティングに欠かせない!導入事例 作成ガイド

BtoBマーケティングに欠かせない!導入事例 作成ガイド

導入事例とは、サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツです。リード獲得・ナーチャリング・受注まで、あらゆる段階の見込み顧客に効果的であり、BtoBマーケティングにおけるキラー・コンテンツと言えます。本資料では、「導入事例の目的・効果」「事例記事の作成7ステップ」といった基本的な部分から、「社内や顧客の協力を得られない」といった、よくある悩みに対する解決策も網羅しました。