導入事例の作り方や書き方のポイントを解説！BtoBマーケティングでの効果も紹介

ターゲットの自社サービスの導入を後押しする方法として、導入事例を掲載するのは効果的な手段です。しかし、導入事例を作成したものの、思うように効果が出せていない企業が多いのも事実です。

そこで今回は、マーケティングで効果を発揮する導入事例の作り方や効果を解説します。正しい作り方と作成時のポイントをきちんと押さえ、より成果の見込める導入事例を作成しましょう。

BtoBマーケティングに欠かせない！導入事例 作成ガイド

導入事例とは、サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツです。リード獲得・ナーチャリング・受注まで、あらゆる段階の見込み顧客に効果的であり、BtoBマーケティングにおけるキラー・コンテンツと言えます。本資料では、「導入事例の目的・効果」「事例記事の作成7ステップ」といった基本的な部分から、「社内や顧客の協力を得られない」といった、よくある悩みに対する解決策も網羅しました。

目次

1. 導入事例とはなんですか？
2. 導入事例の効果とメリット
3. 導入事例の作り方【7ステップ】
4. 導入事例のおすすめパターン4選
5. 導入事例を作る書き方4つのポイント
6. 導入事例の活用方法
7. 導入事例の作成はマーケティングに大きく役立つ

導入事例とはなんですか？

導入事例とは、すでにサービスを導入している顧客の声を紹介するコンテンツのことを指します。具体的には、サービスを利用している顧客の導入の決め手や導入したことによる成果などが、トピックとして紹介されます。

導入事例の効果とメリット

続いて、導入事例を記載することで見込まれる効果・メリットを紹介します。
導入事例を記載することのメリットは、主に3つあります。

• 信頼の獲得
• 成功イメージの想起
• マーケティングのヒントになる

1つずつ詳しく紹介していきます。

信頼の獲得

導入事例の効果の1つは、見込み客からの信頼獲得です。信頼を獲得するために重要なのは、「有名で実績のある企業、またはターゲットと同じ業界・業種の企業が大きな成果を出している」という企業事例を出すことです。「あの〇〇会社も導入している」という事実が、サービスへ興味を持つきっかけやサービス導入の後押しとなります。

成功イメージの想起

2つ目の効果は、成功イメージの想起です。見込み客に成功イメージを想起させるには、導入前の課題と導入後の成果を示すことです。定量化できる成果があれば、その数値を出すとよいでしょう。

ここでは、有名企業かどうかにこだわりすぎる必要はなく、ターゲット企業に近しい属性 (課題/業界/企業規模) の事例掲載を考えるようにしてください。狙うべきターゲットに、「これは自社にぴったりのサービスだ」と思ってもらうことが重要です。

マーケティングのヒントになる

導入事例作成のために顧客へヒアリングをするなかで、自社のマーケティングにとって思わぬヒントが見つかる可能性があるでしょう。

導入企業への取材では、普段聞けない顧客の本音をじっくり聞くことができます。 そのため、自社の売り手目線では分からなかった効果を発見できることもあります。例えば、以下のような効果の発見につながるかもしれません。

• キャッチーなセールスコピー
• サービス活用による二次的な効果
• サービスに対する新しいニーズ

このように事例インタビューを通して、顧客のニーズを深掘りできるというメリットがあります。

導入事例の作り方【7ステップ】

導入事例の作成では、掲載企業とのやりとりが発生するため、他のコンテンツより多くの工程を要します。事例記事の作成工程は、以下の7つのステップに分けられます。

1. 事例を掲載したい企業の候補を選ぶ
2. 取材の承諾を得るための依頼をする
3. 取材の事前準備をする
4. 取材をする
5. 導入事例を書く
6. 導入事例を公開する
7. 導入事例を活用する

各ステップの概要と押さえておきたいポイントについて順に解説していきます。

事例を掲載したい企業の候補を選ぶ

初めに、事例を掲載したい企業の候補を選びます。

しかし、企業のなかには「まだ事例コンテンツがほとんどない」「施策を始めたばかり」という段階のところもあるでしょう。この場合は、活用度・満足度が高い企業から選んでいくことをおすすめします。各社のサービス活用度をデータで出せる場合は、そのデータを基準に企業を選出していくのも1つです。

事例の数が増えてきた段階では「信頼性の獲得」や「成功イメージの想起」など、事例の目的を明確にした上で企業選定をしていきましょう。

取材の承諾を得るための依頼をする

次に、取材の承諾を得るために依頼をします。取材の依頼をするのは、部署・役職に関わらず、顧客の最も多くコミュニケーションを取っている人が適任です。信頼関係を築けている人からの依頼だと、企業側としても協力的になる可能性が高まります。

依頼の方法は、大きく分けて以下の3つです。

• 契約中の顧客にメールで依頼する
• 商談でクロージングをかけるときに、同時に事例掲載も依頼する
• 契約中の顧客に電話で依頼する

事例の取材を依頼する際には、取材目的や日程など取材に関わる情報を前もって先方に共有しておきましょう。

取材の事前準備をする

取材許可が取れたら、取材の事前準備を行います。徹底した準備ができれば、高いクオリティの記事が作成できるので、事前準備は念入りに行いましょう。

準備の際は、営業やカスタマーサポートなど顧客をよく知る担当者から情報を集めておきましょう。また商材がツールであれば、利用状況のデータ等を確認しておき、利用状況を踏まえた質問内容を整理しておくことをおすすめします。

取材をする

取材の事前準備ができたら、次に取材をします。取材当日は、時系列に沿って導入の流れをヒアリングしていきましょう。このときに、数値データ・率直な感想など、具体的なエピソードも取材しておくことが大切です。

また、動画・写真の撮影や録音をして、あとから詳細を確認できるようにしておきましょう。

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導入事例を書く

取材をしたら、導入事例を書いていきましょう。導入事例のコンテンツは、記事形式が一般的ですが、動画コンテンツを配信する場合もあります。内容としては、起承転結のあるストーリー形式にします。具体的な成果を入れたコンテンツにするように意識することが大切です。

また、コンテンツ作成後は顧客に内容を確認してもらい、公開の許可を取りましょう。

導入事例を公開する

導入事例が書けたら、公開しましょう。内容や顧客側のチェックに問題がなければ、公開日を伝えて導入事例を配信します。このとき、同時にコンテンツの露出を増やすようにするとより効果的です。

例えば、以下のような方法が代表的に挙げられます。

• ホームページの新着情報に掲載する
• SNSに投稿する
• メールマガジンを配信する
• プレスリリースを配信する
• 顧客側のサイトやSNSからの情報発信を依頼する
• ホワイトペーパーや営業資料として活用する

公開後は、コンテンツについての感想を聞いておくといいでしょう。今後の導入事例を作成するときに役立ちます。

導入事例を活用する

導入事例が公開できたら、次はマーケティングにも活用していきましょう。マーケティングの活用として具体的な方法は、主に3つあります。

• 営業資料への掲載
• プレスリリースでの配信
• SNSやメルマガでの配信

営業資料への掲載は、営業担当者から導入事例を紹介することで、契約の決め手になる可能性があります。プレスリリースでの配信では、大手企業の導入事例の場合、他の大手企業から興味を持ってもらえる場合もあるでしょう。

また、SNSやメルマガで配信すると、多くの人に見てもらえます。既存の見込み客が成約する確率を高められるでしょう。

導入事例のおすすめパターン4選

ここまで実際の導入事例の作り方について解説してきましたが、実際にどのような事例を挿入するのがいいか迷っている方もいると思います。

導入事例では、様々なパターンがあります。ここでは、導入事例のおすすめパターンを、4つ紹介していきます。

• 課題が解決した事例
• 競合との優位性を示す事例
• 模範的な活用を示す事例
• 取り組みの紹介事例

1つずつパターンを詳しく説明していきます。

課題が解決した事例

課題が解決した事例は、商品やサービスの導入によって課題を解決するまでの様子を紹介します。このような課題解決のパターンは、コンサルティング・ITツール・SaaSなどに向いています。

競合が少ない場合は、より高い効果を期待できるため、課題解決の事例は起承転結に沿って書くと分かりやすくなるでしょう。

競合との優位性を示す事例

競合との優位性を示す事例は、競合よりも自社の商品やサービスが優れていることを伝えるためのものです。このような競合との優位性を示す事例は、競合が多いITツール・SaaS・広告代理店などに向いています。

導入事例で具体的なメリットを伝えられるため、すでに競合他社の商品やサービスを利用している顧客に対して再度検討をしてもらえるでしょう。

また、競合との優位性を示すためには、顧客がなぜ自社の商品サービスを導入したのかを明確に示すことが大切になります。

模範的な活用を示す事例

模範的な活用を示す事例は、自社の商品やサービスの模範的な活用事例を紹介します。商品やサービスを導入し有効活用できる様子を示すことで、導入に対する不安が少なくなります。

また、模範的な活用を示す事例が向いているのは、コンサルティングの要素が少ないITツール・SaaSなどです。作成する際は、顧客がどのように自社の商品やサービスを活用しているのかを示すようにするといいでしょう。

取り組みの紹介事例

取り組みを紹介する事例は、顧客が実施している取り組みをそのまま紹介します。対談形式でまとめるとリアルな様子が伝わりやすくなります。

また、取り組みの紹介をする事例は、コンサルティングや広告代理店など顧客の状況に応じて異なるサービスを提供する企業に向いています。顧客によって、それぞれ課題や対応が異なるため、顧客とのやりとりや提案内容も具体的に掲載するといいでしょう。

導入事例を作る書き方4つのポイント

導入事例は、顧客に伝わらないと新たな契約に結びつきにくくなります。導入事例を作る際の書き方のポイントは、大きく分けて4つあります。

• 起承転結の構成で作成する
• タイトルに具体的な成果の数値を入れる
• 具体的なエピソードを追加する
• ネガティブな要素も隠さずに盛り込む

1つずつ書き方のポイントを紹介していきます。

起承転結の構成で作成する

導入事例を作るときは、結果だけでなく経緯が大切です。導入するまでの理由や導入してからの取り組み、現れた成果を「起承転結」の流れで書いていきましょう。

起承転結で作成すると、導入を検討しているユーザーは、時間軸に沿って事例を確認できます。そのため、サービスを導入したときの具体的なイメージを持ちやすくなるでしょう。

タイトルに具体的な成果の数値を入れる

導入事例を作るときは、タイトルに具体的な成果の数値を入れましょう。自社にとって、メリットになる事例だと認識されやすくなります。数値は、客観的な指標として伝わりやすいため、自社との共通点や欲しい成果があることを、分かりやすく伝えられるようになります。

また、成果は分かりやすく端的に、できるだけ数値で示すようにしましょう。

具体的なエピソードを追加する

導入事例を作るときは、具体的なエピソードを追加しましょう。「ユーザーの視点」から伝えることで、情報としての信頼感を得やすいメリットがあります。

また、具体的な内容を記載することで、顧客から見たサービスや商品の印象、メリット・デメリットを伝えられます。実際に使用している場面をイメージしやすくなるため、エピソードは具体的に書きましょう。

ネガティブな要素も隠さずに盛り込む

導入事例を作るときは、ポジティブな要素だけでなく、ネガティブな情報も伝えるようにしましょう。ポジティブな情報ばかり伝えられると、ユーザーは情報の信頼性に疑問を感じる場合があります。

このとき、不満やクレームもあるという書き方ではなく、乗り越えた成功例としてのストーリーを見せるといいでしょう。
マイナスな面も伝えることで、サービスを提供している企業が信頼できる会社だと感じてもらえます。

導入事例の活用方法

導入事例は自社の記事にするだけでなく、ほかにもさまざまな活用方法があります。ここからは導入事例の活用法を3つ紹介します。

事例記事として掲載

最もメジャーなのは、事例記事として掲載する形です。記事として作成すれば、Webサイト・メールマガジン・プレスリリースなど、あらゆる媒体への展開が可能になります。

例えば、CMSツール「ferret One（フェレットワン）」では、導入前の課題や導入の決め手、導入後に得られた効果、導入時〜現在に至るまでの使用感、今後の方針・目標などをまとめています。

参照：Webマーケをインハウス化し、毎月50万円の費用削減、CPAが半分に！

企業ロゴを記載

もし記事化できない場合でも、導入している企業のロゴを頂いて掲載するだけでも、導入実績としてアピールできます。導入企業のロゴを十数社ほど並べれば、ターゲットに顧客の傾向を示せるでしょう。

例えばferret Oneでは、ferretのツールを導入した企業のなかでインタビューをしている企業については企業ロゴを積極的に載せています。

参照：ferret One導入事例

資料の1ページとして掲載

事例記事の内容を要約したものを、ホワイトペーパーや営業資料のなかで1枚のスライドにまとめて紹介する方法もあります。伝えたい部分だけをピックアップして掲載するため、導入事例を端的に伝えることが可能です。

ferret Oneのホワイトペーパーでも、読み手のニーズに合わせた導入事例をピックアップして掲載しています。

導入事例の作成はマーケティングに大きく役立つ

今回は、導入事例の効果や導入事例を作成するための手順を紹介しました。導入事例を正しく盛り込めば、信頼性の獲得や成功イメージの想起につながり、顧客を増やす手段として大いに役に立ちます。

また導入事例を作成すると、顧客のニーズ発見につながり、マーケティング施策の改善策の発見につながることも期待できます。

以下の資料では、事例記事の作成手順と、事例作成でよく起こる問題について詳しく紹介しています。より成果を見込める記事が作成できるでしょう。ぜひこちらの資料も参考にしてみてください。

BtoBマーケティングに欠かせない！導入事例 作成ガイド

導入事例とは、サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツです。リード獲得・ナーチャリング・受注まで、あらゆる段階の見込み顧客に効果的であり、BtoBマーケティングにおけるキラー・コンテンツと言えます。本資料では、「導入事例の目的・効果」「事例記事の作成7ステップ」といった基本的な部分から、「社内や顧客の協力を得られない」といった、よくある悩みに対する解決策も網羅しました。

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