売上が低迷していると同時にコストが過剰な場合は、少しでも早くコストよりも利益が高い状況へ改善する必要があります。改善が早ければ早いほど損失を抑えられるため、売上アップとコスト削減を同時に行いたいと考える方は多いでしょう。

本記事では、売上アップとコスト削減を同時に行う販促の方法を中心に紹介します。

目次

  1. 売上は高いが利益が低い原因
  2. 売上アップとコスト削減を同時に行うポイント
  3. 売上アップとコスト削減のための販促ツールの選び方
  4. 売上アップとコスト削減で利益率を効率的に改善しよう

売上は高いが利益が低い原因

販促は、売上アップに欠かせない一方、方法を誤ると余計なコストがかかるため、「売上は上がるものの利益が下がる」といった事態に陥ることがあります。

このような状況では、投入したコストに対して売上の上昇率が小さくなるでしょう。

適切な販促へと改善すれば、余計なコストを削減しつつ売上を上げることができるため、結果的に利益アップにつながります。

それでは、売上は高いものの利益が低い原因について詳しくみていきましょう。

過剰な販促

過剰な販促とは、期待した効果を得るためにコストを過剰にかけることです。

例えばクーポンの一律配布は、割引クーポンやセールがなかったとしても購入する可能性が高い人にまで配布されるため、余計なコストが発生します。

また、クーポンを配布しただけでは購入しない可能性が高い人に、その他の販促を行わない場合も同様です。

このように過剰な販促では、かけた販促コストに対して売上アップの効果が不足するだけではなく、客単価やリピート率の低下を招きます。

レコメンドのアンマッチ

新作商品やお買い得商品をWebサイトやメールなどで紹介する「レコメンド」には、顧客データや購買履歴を反映する必要があります。

しかし顧客と紹介商品がマッチしないレコメンドのアンマッチが生じている場合、購入は見込めません。それでいて、レコメンドにかかるコストは増加するため、売上に対して利益が低くなります。

コミュニケーションの方法の選定ミス

コミュニケーション方法を顧客に応じて適切に選べていない場合、売上に対して利益が低い状態に陥ります。

例えば、メルマガだけしか販促ツールを用意していない場合、メルマガを開封しない顧客に送信しても一向に購入にはつながりません。

またメルマガの他にSNSなど、複数のコミュニケーション方法を用意している場合でも、顧客の属性や過去の行動などに応じて使い分けなければ、費用対効果が低くなります。

マーケティングコストのかけすぎ

ECサイトを立ち上げた当初は、知名度を高めるためにマーケティングに注力する企業は多いでしょう。

しかし知名度が十分に上がったタイミングで購入率を高める施策に移行しないと、マーケティングコストばかりが高くなるケースは少なくありません。

具体的にはリスティング広告のようにクリックの度に報酬が発生する広告を使用していると、効果が少ないにも関わらずマーケティングコストが高い事態になることが多い傾向にあります。

システムと取り扱い商品のアンマッチ

買い物かごや問い合わせなど、各種システムと取扱商品がマッチしておらず、余計なコストがかかることで利益が伸びないケースもあります。

システムの価格は月額1,000円～10万円以上とピンキリです。システムは目的や商品ラインナップに合ったものを使うことが最も費用対効果が高くなります。そのため、高機能かだけでシステムを選ぶべきではありません。

例えば、取り扱い商品数が少ないのに、多種多様な問い合わせに対応できる高機能なシステムを導入すると、利益に対してコストが高くなりすぎるでしょう。取り扱い商品数、ジャンルなどと相性が良く、必要最小限の機能を搭載したシステムを選ぶことが大切です。

売上アップとコスト削減を同時に行うポイント

売上アップとコスト削減は、ターゲティングや送料、レコメンド、コミュニケーション方法などを最適化することで同時に実現できます。各ポイントについて詳しくみていきましょう。

販促内容の適正化

販促内容の適正化によって、最小限のコストで最大限の利益を生み出すことが期待できます。例えば、割引クーポンやセールは効果が期待できる顧客にのみ提供する、といったように、販促内容を今一度振り返りましょう。

過去に何度も購入している顧客の場合、割引クーポンやセールがなくても購入する可能性が高いといえます。反対にまだ購買経験のない見込み客に割引クーポンやセールを提供すると、購買率を高めることができます。

ターゲティング広告の活用

ターゲティング広告とは、あらかじめ設定した条件を満たしたユーザーに配信する広告のことです。検索履歴や行動履歴、位置情報、年齢、性別、住所などのデータを分析し、見込み客にのみ広告を配信するため、コストを最小限に抑えながら売上アップが期待できます。

商品写真加工の内製化

写真撮影・加工は、自社で行うことでコストを削減できます。一眼レフを所持していなくても、写真機能が充実したスマートフォンやデジタルカメラなどでも優れた写真は撮影可能です。また、フリーソフトを使うことで低コストかつ短期間で写真加工ができるでしょう。

適切な送料の設定

出荷には送料だけではなく梱包材費やスタッフの人件費も踏まえ、一定の利益率を維持できるように送料を定めることが大切です。その際、顧客の所在地に応じた送料を適切に設定しましょう。例えば、北海道や沖縄などは配送コストが高いため、本州や四国よりも送料を高く設定します。

顧客属性に応じた適切なレコメンド

顧客属性や購買履歴などを踏まえ、適切にレコメンドしましょう。例えば、1人暮らしの顧客に大型のテーブルや4人がけソファなどをレコメンドしても、顧客に興味を持ってもらいにくいものです。

また最近商品を購入した顧客に同じ商品をレコメンドしても購入は見込めません。購入した商品と関連のある商品やサービスなど、個々に合わせたレコメンド内容にすべきでしょう。

適切なコミュニケーション方法の選択

顧客の特性やタイミングなどに応じて、適切なコミュニケーション方法を選ぶことが大切です。例えば、メールではなくSNSを主に活用する世代の顧客に対しては、SNSやWebサイト上での接客コンテンツ、プッシュ通知などでコミュニケーションを図る方が反響が得られやすいでしょう。

売上アップとコスト削減のための販促ツールの選び方

販促は適切なツールを使用することで、売上アップとコスト削減を同時に行いやすくなります。販促ツールの選び方について詳しくみていきましょう。

販促効果が高い機能を搭載したツールを選ぶ

販促効果が高い、次のような機能を搭載したツールを選びましょう。

  • かご落ち防止
  • 会員情報連携
  • ABテスト　など

予算の範囲内で使いこなせるツールを選ぶ

過剰な機能のツールはコストに対して効果が低いため、予算内で使いこなせるツールを選びましょう。システムを導入したものの64％の機能が使われておらず、SaaS導入では47％が想定以上の費用負担感を抱いているとのデータもあります。

このようにツールの機能とコストが適正化できていない企業が多いのが現状です。

機能が充実しているツールは魅力的に映りますが、実際に販促で役立つのはシンプルで必要な機能が集約されたツールです。予算内で十分におさまる価格帯のツールを選びましょう。

課題解決につながる機能を備えたツールを選ぶ

課題を解決できる機能を搭載しているツールを選ぶことで、最小限のコストで最大限の利益を獲得できます。現在抱えている課題に応じて、適切なツールは以下の通りです。

ツール 現在の課題
Web接客ツール ・サイト訪問者の情報を蓄積できていない
・顧客の状況に適したコミュニケーションを取れていない
チャットボット ・問い合わせ対応のコストが高い

問い合わせ対応が少ない状況で高額なチャットボットを導入すると、費用対効果が低下します。1つでも費用対効果が低いツールを利用すると、利益率が低下してしまうため、現在使用している全てのツールを見直すことが大切です。

売上アップとコスト削減で利益率を効率的に改善しよう

売上アップとコスト削減を同時に実現するには、ターゲットへのレコメンドやコミュニケーションの方法、販促内容などを見直す必要があります。

ターゲットへの適切なアプローチはコストの是正と売上アップにつながるため、利益率を効率的に改善できます。