スコアリングを設定する際のポイント

自社のリード条件を満たしているか

スコアリングは数値の高低のみで判断するのではなく、自社のリード条件に合った数値が取れているかが大切です。ページ遷移数が高いリード、資料請求を行ったリードでは前者のほうが高スコアとして表示されることもあります。しかし、後者のほうが成約に近いリードと考えられるでしょう。

スコアの減点を行っているか

スコアリングを行う上で、「スコアの減点」を行うようにしましょう。スコアリングの基準として、遷移数や閲覧数などを設定した場合「想定外に高いスコア」が出てしまう可能性があります。確度は低いにも関わらず高スコアになることを防ぐためにも、「資料請求や問い合わせが期間内にない場合は何点減点する」と定め、スコアの調整を行うことが大切です。

まとめ

スコアリングは、獲得したリードがどういうプロセスで資料請求に至ったか、自社ホームページでは、どのページへ遷移したかという行動履歴を元に数値化していく手法です。「資料請求」や「電話問い合わせ」「セミナー参加」など様々な指標を設定できます。

単に指標を設けるだけではなく、自社商材の購買行動に最も適したものだけ選び、リードに対してスコアリングを行うのがポイントです。

また、スコアリングは確度　の高さを見出したいがために「加点」を重視しがちです。ですが、関心がない指標として「減点」を用いることで、より正確にリードの度合いを判断することができるでしょう。

もし、MAを利用しているのであれば、ぜひスコアリングを活用してみてはいかがでしょうか。