ECビジネスでは多くの企業参入が加速し市場が活況する中で、より利益を生む戦略が求められています。安定的に業績を上げるために最も重要なのは、リピーターの獲得です。リピーター獲得には多くの施策がありますが、その一つにメールマーケティングがあります。

メールマーケティングは多くのメリットがあり、コツを掴み改善をすることでリピーター数を大きく伸ばすことができる手法です。

ここでは、ECサイトのリピーターを増やすメールマーケティングの方法について解説します。

目次

  1. リピーター獲得にはメール配信がおすすめ
  2. リピーターを増やすためのメール配信6つのコツ
  3. 効果的なメール作成の7つのポイント
  4. ECサイト運営におけるメールマーケティング攻略術
  5. ECサイトのメール配信の成功事例
  6. ツールを活用して効率よくリピーターを獲得しよう！

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リピーター獲得にはメール配信がおすすめ

EC市場では、「囲い込み」と呼ばれる経済圏を創出し、文字通り顧客を囲い込んで一定のマーケットの中で購買行動をしてもらう戦略があります。

顧客がリピーターになるメリットは非常に大きく、一定の利益見通しができるほか、新規顧客獲得にかかるコストの5分の1以下でリピート獲得が可能と言われ、コスト面でのメリットは見逃せないものがあります。

リピート獲得施策の中でもおすすめなのが、メールを利用した方法です。リピーター獲得にメールを活用すべき理由は以下の通りです。

直接本人にアプローチできる

メールは本人の元に直接情報を届けることができるうえ、任意でメルマガ受信を選んでいる場合が多いことから、購読の可能性は決して低いものではありません。

「ショップからお知らせを受け取る手段」に「メール」を上げる人も多く、広告の面からも効果の高いツールです。

低コストで得られる効果が大きい

一般的にメール配信にかかるコストは、運用にかかるコストに比べ低く抑えることができる反面、得られる利益は大きいことから、費用対効果の高い施策といえます。

文字量の制限などがなく視覚的な訴求も可能

1通あたりの文字数やコンテンツ量に制限がないのがメールの特性です。HTMLメールでは、テキスト以外に画像や動画を差し込めるので、視覚的なアプローチができます。顧客に伝えたい情報を効果的に届けることができます。

企業情報は購読解除率が低い

銀行などからの重要なお知らせはメール配信が一般的ですが、企業やショップからの情報も、SNSよりメールで受け取る人が多い傾向があります。

メールには一定の情報伝達ツールとしての信頼性があるため、メルマガの購読解除率は比較的低いのが特徴です。

リピーターを増やすためのメール配信6つのコツ

メール配信でリピーターを創出するためには、押さえるべきポイントがあります。次の6つのポイントを実行しましょう。

顧客に合った配信リストを作る・精査する

顧客の年齢や性別などの属性や、購入履歴の有無など顧客の行動を基にした配信リストを作りましょう。また、既存リストがある場合は、内容の精査も必要です。

属性によって興味のある内容は異なりますし、購入実績の有無によって届けるべき情報かどうかの判断ができます。

セグメント別にしておくことで、無差別なメール配信が避けられると共に、適切なコンテンツを届けることができ、メールの効果を最大化することができます。

配信は最適なタイミングで行う

まずは、より多くのユーザーにメールを開封してもらうことが重要です。配信のタイミングは、ユーザーがメールをチェックするであろう時間帯に行うことが大切です。

さまざまな時間帯での配信を行い、開封率の高い時間帯・曜日はいつかを検証するとよいでしょう。一般的にBtoCでは、金曜の夜から日曜にかけての余暇時間が開封されやすい時間帯と言われています。

BtoBでは、企業担当者の出勤時間を確認し、出勤後に配信すると注意を引くことができます。メールを開封してもらうには、ユーザーがメールをチェックするであろう時間帯に配信することを心がけます。

効果測定で定期的な改善を

リピーターを増やすためには、メール配信したあとの効果測定が重要になります。配信した後の開封・クリック実績を計測し、改善につなげましょう。

メールの効果測定は定期的を行い、開封率やクリック率の数値を検証し、悪ければ何を改善するべきかなどを検討し、メールの精度を上げていくことが大切です。

その他、「配信頻度の検討」「配信手法の検討」そして「確実にメールを届ける」の3つのポイントについては、以下の資料で紹介しています。いずれも確認しておきたい大切なポイントですので、ぜひ参考にしてみてください。

▼リピーター獲得にメール活用がおすすめな理由、残り3つのはこちらでチェック

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効果的なメール作成の7つのポイント

ここでは、リピート購入につなげるための、効果的なメール作成のポイントについて解説します。

画像や動画を用いて訴求力の高い内容を意識する

テキストで重要な情報を伝えることはできても、商品購入に結び付けることができるかといえば疑問が残ります。画像はテキストの7倍、動画は5,000倍の情報を伝えられると言われています。

HTMLメールでテキストと共に商品画像や活用方法の動画などを差し込めば、より訴求力の高いメールを配信することができます。

レスポンシブデザインで作成する

ユーザーが使用するデバイスは状況によって変わります。BtoBであれば、社内でパソコンでメールを読むことがほとんどだと思われますが、BtoCではスマホでメールを読むことも多いでしょう。どのデバイスで見ても読みやすいメールを作成することが大切です。

デバイス対応を施さないでいた場合、メールの表示が崩れたり画像が表示されないなど、不具合が生じます。そうした場合、内容を見ずに離脱する可能性もあり、大切な顧客を逃す一因になってしまいます。

メールを配信する前にパソコンとスマホでの見え方をチェックするか、デバイスの画面表示に合わせて表示を変えられるレスポンシブデザインで作成しましょう。

開封したくなる件名を意識する

メールを開封してもらうことが、リピーター創出の第一歩です。顧客は、「件名」の内容を見て開封するかどうかを決めます。件名を決める場合は、4つのUで始まる内容を特に意識することが大切です。

4つのU 内容
Useful(有益性) メールを読む「メリット」を伝える
Urgent(緊急性) 「今」読むべき理由を伝える
Unique(独自性) 他のメールにはない「目を引く」訴求にする
Ultra Specific(超具体性) 本文の内容が「イメージできる」内容にする

さらに、以下のポイントを参考に「件名」を設定しましょう。

  • 件名は15～20文字以内に収める
  • 必要のない記号や装飾は入れない
  • 伝えたい内容は冒頭に持ってくる
  • 本文と関係のない大げさな内容にしない
  • 具体的な数値を入れる　(例：〇〇%OFF！、〇〇円引き、など)

もっとも伝えたいことはファーストビューに収める

一般的にメールを読むのに時間をかけることは少なく、一般的に7秒以内といわれています。

この7秒で購入に結び付けるためには、メールを開封してすぐに表示されるファーストビュー内に、一番伝えたい内容と遷移させたいページのリンクを入れましょう。

クリック訴求はひと目でわかるボタン形式に

ユーザーのクリック率は、テキストリンクよりもボタン形式の方が8倍も高いと言われています。こうしたことから、リンクはテキストではなく、必ずボタン形式にすることが大切です。

さらにボタン形式でもクリックできることがひと目でわかるようなデザインにすると、さらにクリック率の向上が期待できます。

興味を引くインタラクティブなデザインを反映

「スライド形式やマウスの動きで画像を変化させて表示」「アンケートや投票」「商品詳細など長文の表示・非表示」など、Webサイト上でよく見かけるようなインタラクティブなデザインをメールで表現することも可能になってきています。

こうしたデザインを活用することで顧客の関心を集め、購買に結び付けることも可能となります。

レビューやSNSなどを活用する

多くの人が商品を購入する際にレビューやSNSの投稿を参考にしています。実際使った人の使用感やお得感を紹介することで、販売促進につながる可能性があります。

商品紹介メールにユーザーが投稿したレビューやSNSの投稿を活用し、購入を促しましょう。

ECサイト運営におけるメールマーケティング攻略術

多くのECサイトがリピーター獲得を目的にメール配信を運用しています。しかし、思ったような効果につながらない場合もあります。ここでは、メール運用でよくあるトラブルを攻略し、成功につなげるメール運用術を紹介します。

配信制限やコスト高で十分に配信ができない場合

● 月の配信数が無制限の配信サービスを利用

「仕方なく配信頻度を抑えているため情報をすべて届けられていない」「配信したい内容がたくさんあり、コストがかさんでいる」というような場合、多くのケースで、月あたりの配信数に制限があるシステムや、配信通数によって月額料金が変動するシステムを利用しています。

メールを定期的に配信することで、ユーザーとの接点を設け続けることがリピーター創出において重要です。月の配信数が無制限であるアドレス数課金のメール配信サービスを利用し、配信頻度を抑えずに運用できるようにしましょう。

配信したメールが戻ってきてしまう場合

● エラーアドレスを除くほか、メール配信ツールを活用

配信エラーが多い場合、メールがスパムメールと判定され、ブロックされている可能性があります。こうした事案への対処としては、エラーアドレスをリストから除く、公序良俗に反する表現を避けるなどの内容精査を行います。

メール配信ツールによっては、どのアドレスがエラーになっているのか、エラーの原因を解析できる機能を搭戴しているものや、メール到達率の高いツールもあるので、メール配信ツールを活用するのもおすすめです。

メールマーケティングの改善ができない場合

● 定期的な効果測定と解析可能なツールの導入

メールマーケティングは、効果測定を行い改善をくり返すことで、成果につながっていきます。効果測定のためには、メール配信の際の開封率やクリック率といった数値を計測する必要があります。

簡易的なメール配信ツールなどでは、開封・クリック率が取れない場合もあるので、無料の解析ツールと連携できるツール、効果測定機能が充実したツールを導入すると良いでしょう。

ECサイトのメール配信の成功事例

メール配信ツールを利用してECサイト運営で成功した事例を紹介します。

メール経由の購入数が2倍に！

カートシステムに付随するメール配信機能では、手間が多く分析業務に力を入れることができませんでした。HTMLメールはソースコードでしか作成できず、過去のメルマガを転用するときでも2時間以上、一からだと半日以上作成に時間がかかり、非効率的だったのが悩みでした。

そこで、メール配信ツール『配配メール』を活用。配信したメルマガの開封やクリック率をひと目で確認できるだけでなく、HTMLメールが簡単に作成できる「HTMLエディタ」によって、分析やメール作成にかかっていた時間が半分になりました。

また、前回顧客がメールを開封した時間に合わせて自動で配信時間を調整してくれる「メモリー配信」を活用したことで、開封率が15%→20%に上がった結果、メール経由での商品購入数も向上し、これまで1通あたり平均4件でしたが、最大8件の2倍の購入数を生み出すことができています。

メール配信ツール『配配メール』を活用したもう一つの成功事例は、次の資料で紹介しています。カート付随の機能ではできなかった効果測定が可能になり、顧客の反応を把握できたなど、メール配信で効果を出している例です。ぜひチェックしてみてください。

▼メール配信で効果が出た、もう一つの成功事例はこちらでチェック

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ツールを活用して効率よくリピーターを獲得しよう！

メール配信は単なる顧客へのお知らせだけでなく、直接本人に届けることができたり、低コストで運用できたりするなど、ECビジネスを飛躍させる多くのメリットがあります。

メール配信でリピーターを創出するためには、配信方法とメール内容の双方でポイントを押さえた作り込みが必要となります。さらに、配信後の効果測定を行い、顧客へのアプローチが正しくできているか定期的にチェックすることも重要です。

メールマーケティングを効率的に行うには、適した機能を搭戴したメール配信ツールを活用することがおすすめです。メール配信ツールを取り入れリピーターを効率よく獲得しましょう。

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