「商品やサービスが売れるキャッチコピーや紹介文を書きたい」という方はセールスライティングの手法を学んではいかがでしょうか。

今回はセールスライティングとは何か、基本的な書き方と学習に役立つ書籍を紹介します。
ライティングというと個人のセンス次第という印象があるかもしれません。
ですが、セールスライティングの場合、フレームワークにあてはめて考えることで、センスがなくてもユーザーに訴えかける文章を書くことができます。

「自分はセンスがないから、良い文章が書けないんだ」と悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

セールスライティングとは

セールスライティングとは、商品やサービスの販売を目的としたライティングを指します。企業の認知度を向上させ、印象に残るように設計するコピーライティングことは異なり、セールスライティングの場合はユーザーからの反応を期待して作成します。

参考:
[知らなきゃマズい!コピーライティングとセールスライティングの違い]
(https://swingroot.com/image-copy-sales-copy)

セールスライティングが必要となる場面

企業が商品やサービスを販売しようとした時、あらゆる場面で文章による説明を行う機会があるでしょう。中でも特にセールスライティングが要求される場面を3つ挙げます。

1.ホームページ/ランディングページ

会社や商品のホームページでは画像や動画だけでなく文章で事業や商品の機能を紹介する必要があります。ユーザーにとって読みやすい内容にすることはもちろん、ページの目的に合わせた文章を書くことが重要です。

特に、資料請求や注文といったコンバージョンを目的としたランディングページの場合、基本的に1ページで構成されています。そのため、その1 ページの中でどのようにユーザーに訴求し、コンバージョンにまでつなげるかを設計した上でのライティングが求められるでしょう。

2.ダイレクトメール(DM)

手紙や封筒の形式でユーザーに直接メッセージを届けるダイレクトメール(DM)の場合、郵送料などの経費がかかるため高い反応を得なくてはなりません。
そのため、限られた紙面の中でユーザーに訴求するセールスライティングのスキルが求められるでしょう。

3.メールマガジン

メールマガジンもダイレクトメール同様に、ユーザーに直接届けるメッセージとなります。メールマガジンは、タイトルによってメールの開封率が変わるため、いかに短いタイトルの中でユーザーの注目を集めるかといったスキルが必要となります。

また、開封してもメールの内容が読まれない状態では意味がありません。そのため、ユーザーの意欲を刺激しながら、読み進めてもらえるようなライティングが重要です。

セールスライティングの基本的な書き方

では、実際に商品やサービスを紹介するセールスライティングを書くにはどのようなステップがあるのでしょうか。もっとも基本的なポイントを紹介します。

1.取り上げる商品・サービスを理解する

機能や価格といった表面的な情報を把握するだけでなく、自社の商品・サービスはどんなユーザーにとって役に立つのかといった一歩進んだ考えを持ちましょう。

例えば、以下のような問いを自分に問いかけてみます。

・この商品はズバリどんな商品か。その特徴を2つ、20秒以内で説明してみる。
・他に似たような商品がある中で、なぜユーザーは自社の商品を選んだのか。
・なぜこの商品はユーザーの問題を解決できるのか。それを聞いた時にユーザーはどんな疑いを持つか。
・その疑問を取り払うような具体的な証拠はあるか。

参考:
神田昌典 『禁断のセールスコピーライティング 』

2.フレームワークにあてはめて考える

自社の商品やサービスの特徴やユーザーのイメージがつかめてきたら、その際に出てきた情報を元にしてフレームワークにあてはめて考えていきましょう。

例えば、BEAFの法則やPREP法などユーザーに訴求するためのフレームワークが挙げられます。

【BEAFの法則】
 Benefit(得られるメリット)
 Evidence(論拠)
 Advantage(競合優位性)
 Feature(さまざまな特徴)

BEAFの法則は商品やサービスによって得られるメリットを最初に提示した上で、その理由となる論拠や競合優位性を補足していく手法です。
最初に得られるメリットを紹介することで、ユーザーをひきつけることを目的としています。

【PREP法】
 Point(結論)
 Reason (理由)
 Example(具体例)
 Point(再度結論)

PREP法は最初に結論を示し、理由や具体例をあげることで説得力をつけていく手法です。最初と最後に重要な結論を伝えることで、伝えたいメッセージを印象付けることができます。

このようなフレームワークを用いてユーザーの感情に訴えかける文章の流れを作り、ユーザーの行動を促す文章へと仕上げていきましょう。

参考:
[売れるメルマガの書き方~3つのフレームワーク|ferret [フェレット]] (https://ferret-plus.com/94)
[売れるコピーライティングに必要不可欠な10の要素] (https://bazubu.com/10step-writing-22.html)

セールスライティングの学習に役立つ書籍4選

より深くセールスライティングを学ぶために役立つ書籍を紹介します。
書籍ではコピーライティングの事例も紹介されているので、実際の業務にも参考にしやすいでしょう。

1,セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで

セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで___ロバート・W・ブライ__南沢篤花___ビジネス・経済___Kindleストア___Amazon.png
[セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事の取り方まで | ロバート・W・ブライ, 南沢篤花 | Amazon] (https://www.amazon.co.jp/dp/B00EESW7LE/ref=cm_sw_r_cp_ep_dp_KNkqzb3RPRP4W)

航空機メーカのグラマンやIBMをクライアントに持つコピーライターロバート・W・ブライ氏による著書です。

セールスライティングとは何かという初歩的な知識から媒体別のコピーの書き方などのテクニック、仕事の取り方まで幅広く取り扱っています。
ポイントはリストでまとめられているので、初心者でも納得しながら読み進められるでしょう。

2.究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

究極のセールスレター_シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル___ダン・ケネディ__神田_昌典__齋藤_慎子__本___通販___Amazon.png
[究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル | ダン・ケネディ, 神田 昌典, 齋藤 慎子 |Amazon] (https://www.amazon.co.jp/%E7%A9%B6%E6%A5%B5%E3%81%AE%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%AC%E3%82%BF%E3%83%BC-%E3%82%B7%E3%83%B3%E3%83%97%E3%83%AB%E3%81%A0%E3%81%91%E3%81%A9%E3%80%81%E4%B8%80%E7%94%9F%E5%BD%B9%E3%81%AB%E7%AB%8B%E3%81%A4%EF%BC%81%E3%81%8A%E5%AE%A2%E6%A7%98%E3%81%AE%E5%BF%83%E3%82%92%E3%82%8F%E3%81%97%E3%81%A5%E3%81%8B%E3%81%BF%E3%81%AB%E3%81%99%E3%82%8B%E3%81%9F%E3%82%81%E3%81%AE%E3%83%90%E3%82%A4%E3%83%96%E3%83%AB-%E3%83%80%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%82%B1%E3%83%8D%E3%83%87%E3%82%A3/dp/4492555773?SubscriptionId=AKIAJGMXH5R7NJB6ENSA&tag=ambientwork0c-22&linkCode=xm2&camp=2025&creative=165953&creativeASIN=4492555773)

アムウェイ 株式会社や「プロアクティブ」の製造・販売を行っているガシーレンカー社などのコンサルティングを務めてきたダン・ケネディ氏による著書です。

セールスライティングにおいて必要な考え方から、封筒のデザインや文章のレイアウトといったテクニックまで網羅的に紹介しています。

参考:
プロフィール|ダン・ケネディ日本公式サイト

3.10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

10倍売れるWebコピーライティング_ーコンバージョン率平均4.92_を稼ぐランディングページの作り方___バズ部__本___通販___Amazon.png
[10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方 | バズ部 | Amazon] (https://www.amazon.co.jp/10%E5%80%8D%E5%A3%B2%E3%82%8C%E3%82%8BWeb%E3%82%B3%E3%83%94%E3%83%BC%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0-%E3%83%BC%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%90%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A7%E3%83%B3%E7%8E%87%E5%B9%B3%E5%9D%874-92-%E3%82%92%E7%A8%BC%E3%81%90%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%87%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%9A%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%81%AE%E4%BD%9C%E3%82%8A%E6%96%B9-%E3%83%90%E3%82%BA%E9%83%A8/dp/4774164410/ref=sr_1_6?s=books&ie=UTF8&qid=1508901810&sr=1-6&keywords=%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0)

Webマーケティングメディア「バズ部」を運営する株式会社ルーシーによる著書です。

セールスライティングにおける基本的な考え方とともに、ライティングの手順ごとにフレームワークが紹介されています。中でも、ランディングページのようなWebにおけるセールスライティングに特化した内容になっています。

出題に対する答えを書き込むワーク形式となっているので、センスに自信がない方でも取り組みやすいでしょう。

4.禁断のセールスコピーライティング

禁断のセールスコピーライティング___神田昌典__本___通販___Amazon.png
[禁断のセールスコピーライティング | 神田昌典 | Amazon] (https://www.amazon.co.jp/%E7%A6%81%E6%96%AD%E3%81%AE%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%82%B3%E3%83%94%E3%83%BC%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0-%E7%A5%9E%E7%94%B0%E6%98%8C%E5%85%B8/dp/4894516179/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1508906612&sr=1-1&keywords=%E7%A6%81%E6%96%AD%E3%81%AE%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%82%B3%E3%83%94%E3%83%BC%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0)

経営コンサルタント及び作家として活動している神田昌典氏による著書です。
「文章は情報を伝えるものではない」と考え方から、ダイレクトメールにおけるライティングテクニックまでセールスライティングのノウハウをまとめています。

過去に神田氏が手がけた事例も多く収録されているので、自分の業種に当てはめながら考えてみるといいでしょう。

まとめ

セールスライティングでは、コピーライティングとは異なり、人間の感性やセンスよりもユーザーにいかに商品やサービスの魅力を訴え、行動を促すかといった点が重要視されます。

そのため、ユーザーの態度変容を促すためのフレームワークを用いて考えていくと、取り組みやすいでしょう。

今回取り上げた書き方はセールスライティングでも基本的な知識です。より詳しいテクニックを学びたい方は、紹介した書籍などを参考に学習してみましょう。