MAツールやアドテクノロジーの普及により、企業は効率的にユーザーへアプローチできる時代です。一方で、情報が大量に溢れている時代でもあるため、その情報の中からユーザーに自社を選んでもらうことは難しいと言えます。

そこで重要になるのが「エンゲージメント」です。自社のファンになってもらい、情報が溢れる中で如何に指名してもらえるかが今後の課題となるでしょう。

今回は、マーケティングソリューションを提供するマルケトが主催した「THE MARKETING NATION SUMMIT 2017」から、株式会社トラストバンク（以下、トラストバンク）、VAIO株式会社（以下、VAIO）、富士フイルム株式会社（以下、富士フイルム）3社が考える”エンゲージメントの重要性をテーマ”にしたディスカッションの様子をお届けします。

登壇者 プロフィール

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Forbes JAPAN
副編集長
九法 崇雄 氏
※ファシリテーター

株式会社トラストバンク
経営戦略企画グループ
グループリーダー
武内 一矢 氏

VAIO株式会社
執行役員
花里 隆志 氏

富士フイルム株式会社
e戦略推進室 室長
板橋 祐一 氏

引用：
SPEAKERS | THE MARKETING NATION SUMMIT 2017

異なる3社が行った、新規ユーザーを惹きつけるための方法とは？

「ふるさとチョイス」先行者としての知名度からマスメディアを活用

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九法氏：
現代ではマーケティング、プロモーション、SNSなど様々な領域で「エンゲージメント」が重要なキーワードになっています。そこで、3社の方々に企業と企業、企業と人、人と人という結び付きという視点からお話をうかがいたいと考えています。

トラストバンクの武内さんにうかがいたいのですが、「ふるさと納税」のプラットフォームを運営されていますよね？「ふるさと納税」にユーザーを導くためにどのようなアプローチをされていますでしょうか？

武内氏：
マスメディアの力が大きかったです。弊社が運営している「ふるさとチョイス」はふるさと納税のサービスの中でも先行しており、マスメディアに取り上げられる機会がありました。

ふるさと納税という良い制度があるにもかかわらず、自治体様の中には、ITスキルに自信がなく、なかなか始められないという方々もいらっしゃいました。例えば、弊社の社長の逸話なのですが、ホームページに画像を載せたいという時に「FAXでいいですか？」と言われたことがあるそうです。

こういう現状があったので、ライバル企業もなかなか出てこなかったんです。その中で、最初はビジネスというよりも、現場の相談役として無償で相談に乗ることにしました。そこで、自治体様とのリレーションシップを築くことができ、契約数が増加したことで結果として明確な先行者になることができました。そうした背景があり、ふるさと納税がメディアで取り上げられる際に、「ふるさとチョイス」を取り上げていただくことになりました。

本当に求められているのかをヒアリングしたソニー独立後のVAIO

九法氏：
自治体様との信頼関係を築き、結果としてマスマーケティングが有効になったわけですね。

続いて、VAIOの花里さんにうかがいたいのですが、VAIOはもともとコンシューマー向けのPCでしたが、2014年にソニー株式会社（以下、ソニー）から独立された際、法人向けに切り替えられましたよね。新しい市場を切り開く上で、どのような取り組みをされたんですか？

花里氏：
ソニー時代のVAIOは、約8〜9割がコンシューマー向けでしたが、独立して法人向けに切り替えた時に勝算があったんです。

幸いなことにVAIOというブランドを認知してくれている方が多くいらっしゃいます。コンシューマーは個人ですが、社内のPCの選定者やIT系部署の方々など企業の中にもたくさん認知してくださる方がいらっしゃるわけです。

そのお客様方に訪問させていただき、色々な意見をうかがうというベタな取り組みを行いました。そのために法人向けの営業チームを作り、技術面でのサポートチームも立ち上げました。

PCというのはコモディティ化された製品ですが、企業で利用する上で不満を持ってらっしゃる方も結構いらっしゃるんです。例えば、現在ではプロジェクターに出力する際、HDMI端子が世界的な標準です。しかし、日本国内ではVGA端子が利用されるシーンが多々あります。そうした話をヒアリングして、商品に反映しました。結果、現在では7割以上のお客様が法人様です。ソニー時代とは逆転しました。

子育て中のお母様でも写真集が作れる「フォトブック」を開発した富士フイルム

九法氏：
ユーザーとコミュニケーションしていくことがキーとなりますね。次に、富士フイルムの板橋さんにうかがいたいのですが、富士フイルムでは「フォトブック」を提供されていますよね。今まで個人向けの写真集が市場に無かったわけですが、新たな市場でどのようにユーザーを獲得したのでしょうか？

板橋氏：
フォトブックは、10年ほど前に雑誌のような印刷に近い技術で始めたのですが、当時日本の市場になかったことからマス広告が効いたんですね。しかし、2～3年するとすぐに伸び悩みました。

そこでお客様への調査を行いました。子育て中のお母様がターゲットとしての大きな存在でした。そうした方々にお話を聞くと、20～30年と写真を大切に保存しておきたいそうなのです。つまり雑誌のような（薄い紙の）質感ではニーズを満たせなかった。そこで、写真専門店で現像した写真のようなしっかりとした材質の紙を開発し、フォトブック専用の製本の方法を開発しました。

また、現代はスマートフォンの時代です。アナログの時代と異なり、年間で何千枚と写真を撮るのが当たり前ですよね。子育て中の忙しいお母様たちに写真集を作るには、写真が膨大すぎるんです。そういうお客様のために、好みに合わせて自動で写真を選定してくれる編集ソフトを作りました。そこで再び市場が伸び始めたのです。