企業情報データベースとの連携で、ターゲットを厳選

また、アポ獲得率向上のもう1つの要因として、須藤氏が挙げたのが、山下氏の勧めによって導入したというクラウド型の企業情報データベースとの連携です。

IPアドレスから業種や企業規模、売上高といった企業情報を参照することで、「弊社サービスの主なターゲットとなる大企業を中心に、絞り込むことができる。これによってアポの確度が格段に上がりました」と須藤氏。

野手氏も、「メール施策についても、企業情報を見ながら、業種や部署ごとに出し分けをするなど、細やかなコンテンツマーケティングが実践できるようになりました」と明かします。

同社では、現状の商品ラインナップに加え、ミドルビジネス向けに価格を下げたサービス提供も予定しており、より一層、企業規模やターゲットに合わせたエンゲージメントマーケティングを実施していきたいと語ります。

最後に、今後の目標を語ってもらいました。

「最近、新しいエンゲージメントプログラムを導入したばかりなので、商品ラインナップの拡充に合わせたコンテンツの充実、アプローチの精度をさらに高めていきたいです。SFA（Sales Force Automation）導入も予定しています」と野手氏。

須藤氏は、「BtoBマーケティングを成功させるには、営業との連携が大事です。現在も、営業とのミーティングを実践していますが、今後は、お客様になった後の情報も共有し、既存顧客のナーチャリングもしっかり実践していきたいです」と語ります。

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それに対し、「こうしたクラウドサービスにおいては、休眠や解約が発生した際のフォローも肝心です」と山下氏。

顧客企業が増えたところで、新たな課題として浮上しうる休眠・解約ユーザーをいかに育成、復活させていくか。「MAは導入したら終わりではなく、実態に合わせ、進化させていくことが大事です。そのためにも、私も長期スタンスで、サポートしてまいります」と語ってくれました。
　　

まとめ

MA導入・運用のポイントとして付け加えたいのが、弊社の実践する“Marketing Nation”の重要性です。

“Marketing Nation”とは、世界各国の弊社のユーザー、パートナー、メンバーにオープンなコミュニティを提供する取り組みです。マーケティングに関するノウハウを意見交換し、互いの専門性を高め合うことで、ビジネス成長を加速させることができます。

これまで以上に、三位一体となって、お客様とのより深いエンゲージメントを実現していくために、私自身もより精進していかねばなりません。今回は、決意を新たにするいい機会となりました。

皆さんの中でMAを実際に導入しているものの、なかなか結果に結び付けられず、試行錯誤を繰り返している……という方も少なくないはずです。ぜひ、そうした方に今回のエモーションテックの事例を参考にしていただき、新たな施策を講じる際のヒントになれれば幸いです。