こんにちは、初めまして。株式会社マルケトにてアカウントエグゼクティブ（法人営業）を務める田中佑介と申します。

弊社が注力しているのは、テクノロジーの力を活用し、顧客との長期的な関係の発展を目指す、エンゲージメントマーケティングの推進です。

そのため、弊社のエンゲージメントプラットフォームを提供し、お客様、弊社のパートナー企業様と一体となって、お客様の事業課題の解決、売上拡大、ブランド向上等のお手伝いをしています。

今回、ご紹介する、私どものクライアントである株式会社Emotion Tech（以下、エモーションテック）様も、独自の技術力とクラウドを掛け合わせ、顧客企業の事業成長や、課題解決に向けたソリューションを提供している注目の企業です。

なぜ、同社が短期間で、MA導入を成功させるにいたったのか。

エモーションテック マーケティング本部 マーケティング部 部長の須藤勇人 氏と、同部メンバーの野手清美 氏、さらに株式会社パワー・インタラクティブ（以下、パワー・インタラクティブ）の マーケティングコンサルタント・山下智 氏にも加わってもらい、改めてMA導入の経緯や実施したBtoBマーケティング施策、今後の目標などを語ってもらいました。
　　

企業プロフィール

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株式会社Emotion Tech（エモーションテック）
https://www.emotion-tech.co.jp/

NPSの調査・分析をはじめ、カスタマーエクスペリエンスマネジメント（CXM）を通じ、顧客や従業員の感情を正確に把握し、 集めたデータを統計的に解析することによって、顧客ロイヤルティや従業員エンゲージメントの向上など売上成長に直結する課題解決を導きます。
　　

ゴールを明確にしてこそ、MAツールの選択基準が見えてくる

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株式会社マルケト アカウントエグゼクティブ（法人営業）田中佑介

エモーションテックの現在の顧客企業数は約200社。特に、企業の顧客や従業員の感情にフォーカスしたデータ解析技術や、顧客・従業員ロイヤルティを数値化するNPS（Net Promoter Score）、eNPS（Employee Net Promoter Score）に関する知見に強みを持っています。

エモーションテックは、2017年3月末からパワー・インタラクティブの山下氏とタッグを組みマーケティングオートメーション（MA）導入を支援させていただき、導入したMAに関連した施策により、大きな成果を挙げています。

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エモーションテック マーケティング本部 マーケティング部 部長の須藤勇人 氏

実は、同社が現在活用しているMAは2代目。以前は、別会社のMAを使っていました。

「それ以前、16年春ぐらいまでは、電話などのアウトバウンド施策による営業が中心でした。同年夏頃から、HPなどを通じ、リードを獲得できるようになったことから、効率性を重視し、インバウンドの施策に集中しようとMAを導入しました」（須藤氏）

ところが、以前のMAは、導入後、細かいスコアリングやセグメントができず、目指していた質の高いリードの獲得や育成が実現できないことが判明します。

この経験を踏まえ、須藤氏が挙げてくれたMAの選択基準のポイントは3つあります（下記参照）。

1. やりたいと思ったことが実現するカスタマイズ性の高さ
2. 良質なリードを蓄積し、育成していく上で、長く使える汎用性とブランド力
3. ユーザー同士が交流できるコミュニティの存在

「カスタマイズ性が高いということは、使い方の幅も広くなる。また、ユーザーの経験を踏まえた多くの知見や情報が蓄積されており、課題に対する解決策や知りたいことにリーチできるコミュニティの有無は大きなポイントでした」（須藤氏）

私が初めて須藤氏にお会いした際も、とにかくやりたいことが明確だったのが印象的でした。

MAは、あくまでもツールですので、ただ導入すれば効果が出るというものではありません。やりたいこと、目指すゴールは、お客様自身で決めていただくことが肝要となります。

そして、MAの本質である作業効率向上のためにも、スピード感を持って導入し、PDCAを高速で回しながら、より最適な施策を実践していくこともポイントです。

同社のサポート役として、パートナー企業の山下氏をご紹介したのも、それゆえでした。

こうして、3月末の導入から、まずは以前のMAのデータ移管からスタート。当初は2人で毎週、ミーティングを実施したそうです。

「当時はマーケティング部のメンバーも少なく、MAの立ち上げ以外の仕事もある中、大変だったと思います。しかし、ご自身でシナリオを作成するなど、方針、やりたいことがすでにまとまっておられたので、いいスタートが切れたと思います」と山下氏。

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株式会社パワー・インタラクティブ マーケティングコンサルタント 山下智 氏

須藤氏も、「山下さんご自身が、MA活用のキャリアも長く、長期的視点に立って、今、やっておくべき設定や準備についてガイダンスくださいました。単純なマニュアルにはない貴重なアドバイスを受けられたのは非常にありがたかったです」と振り返ります。