ECのリピート率はなぜ伸びない？改善させる5つの施策

ECサイトで継続的に売上向上を図るには、リピート率が重要です。既存顧客の方が新規顧客獲得よりもコストがかからないとされているため、新規顧客獲得だけでなく、リピート率を高める施策も合わせて行うとより良いでしょう。

この記事ではECサイトにおけるリピート率の重要性や、リピート率向上のために押さえておきたい知識を解説します。ECサイトのリピート施策5選もお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

目次

1. ECサイトにおけるリピート率の重要性
2. 関連して覚えておきたいキーワード
3. ECサイトのリピート率が伸びない理由
4. ECサイトのリピート率を上げる5つの施策
5. ECサイトのリピート施策で売上アップを目指そう

ECサイトにおけるリピート率の重要性

ECサイトを運営する上で、リピーターの確保は重要です。EC業界全体の平均リピート率は30〜40％ と言われていますが、リピート率は集客方法や販売方法、商品の特性などによって異なります。

各業界におけるリピート率の目安は、以下の通りです。

出典:ECサイトでリピート率を向上させる施策12選！成功のポイントを解説

ECサイトにおいて、リピート率が重要な理由を解説します。

収益向上につながりやすい

リピート率が高い場合、リピーターからの購入が見込めるため収益向上につながりやすくなります 。リピーターは商品やサービスに満足しており、今後も継続的に購入する可能性が高いと考えられるからです。

リピーターによる安定した売上を、新規顧客を獲得するプロモーション費用に充てられます。それによってさらにリピーターが育成される好循環を生み出し、ECサイトの成長が期待できるでしょう。

新規顧客獲得のコストを削減できる

新規顧客の獲得には、既存顧客の維持よりも5倍ものコストがかかる（1：5の法則）と言われています。そのため、リピーターが増えれば、新規顧客を獲得するための費用や労力を削減 できます。

リピート率が高い場合、周囲の人に積極的に紹介する可能性が高く、口コミによる新規顧客の獲得が増えることが期待できるでしょう。

ECサイト運営におけるKPI設定について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

参考記事：ECサイトで設定すべき6つのKPIとは？設定方法や改善策も解説

関連して覚えておきたいキーワード

ECサイトのリピート率向上に関連して、以下5つのキーワード を覚えておきましょう。

• リピート率
• リピーター率
• F2転換
• 1：5の法則
• LTV

リピート率

リピート率とは、一定期間に訪れた新規顧客のうち、リピート購入した顧客の割合を示す数値です。リピート率は、以下の数式で求められます。

リピート率＝一定期間のリピート客数÷累計新規顧客数×100

リピート率が高いほど、新規顧客満足度が高いと言えます。数値を詳しく分析することで、リピート率向上のための施策が効果的だったかを検証できます。

リピーター率

リピート率に似た言葉に、リピーター率があります。リピーター率は、特定の期間に購入した顧客のうち、リピート購入した顧客の割合を示す数値です。リピーター率は、以下の数式で求められます。

リピーター率＝特定期間のリピート客数÷期間内の累計顧客数×100

例えば1年間の累計顧客数が10,000人でリピート客数が2,000人の場合、リピーター率は2,000÷10,000×100＝20％と算出でき、5人に1人がリピーターであると判断できます。

F2転換

F2転換とは、初回購入した顧客が2回目のリピート購入をすることを指します。FはFrequency（頻度）を意味し、3回目はF3のようにFに続く数字で購入回数を示します。

初回購入からF2転換に結びつく割合をF2転換率といいます。F2転換率の計算式は、以下の通りです。

F2転換率＝2回目の購入者数÷初回購入者数×100

例えば初回購入者数が500人、F2転換者数が80人の場合、F2転換率は80÷500×100＝16％となります。この場合、初回購入者が2000人では、F2転換者が320人になると見込まれます。

1：5の法則

1：5の法則とは、新規顧客の獲得には既存顧客の維持より5倍のコストがかかる ことを示唆するマーケティングの原則です。

新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いため、既存顧客の維持やリピート率が重要だという考え方です。

既存顧客は一度でも商品を購入していることから、再度商品を購入する可能性が高い存在だと言えます。そのため既存顧客の方が新規顧客よりも、少ない獲得コストで中長期的に商品を購入し続け、時間の経過とともに大きな収益をもたらすと考えられます。

LTV

LTVとは、Life Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、顧客生涯価値を指します。1人もしくは1社の顧客が、特定企業との取引開始から終了までに、どれだけ利益をもたらすか を算出したものです。

LTVは、顧客ごとに時間と利益によって定量化されているため、既存顧客の維持拡大の判断に活用できます。

ECサイトのリピート率が伸びない理由

ECサイトのリピート率が伸びない理由として、以下3つが挙げられます。

• 購入後にフォローができていない
• リピートにつながるサイト構造になっていない
• 顧客に合わせた訴求ができていない

購入後にフォローができていない

顧客に対しリピート購入を促進する施策を行っていなければ「もっとほかに良い商品があるかもしれない」と、競合他社の商品購入につながってしまうケースが考えられます。

また「この商品をどこで購入したか分からなくなってしまった」と、自社のECサイトを忘れられてしまう可能性もあるでしょう。

リピート率向上のためには、顧客との接点を増やすとともに、自社ECサイトの商品やサービスを忘れさせない工夫が必要です。

リピートにつながるサイト構造になっていない

いくら自社商品やサービスの質が良くても、ECサイトの印象が薄かったり、商品やサービス購入への導線が悪かったりすると、再購入に至りにくくなるでしょう。また、購入手続きが煩雑な場合、離脱の可能性も少なくありません。

リピート率向上のためには「つい購入したくなる」ようなサイト構造にすることが大切です。

顧客に合わせた訴求ができていない

リピート率向上のためには、顧客のニーズや好みに合わせた商品やサービスを提案したり、パーソナライズされたメッセージやクーポンを配信したりして、最適なアプローチを行う必要があります。

顧客の属性やニーズを把握し、リピートしやすい商品やサービス作り、サイト構造の改善などを繰り返すことが重要です。

ECサイトのリピート率を上げる5つの施策

ECサイトのリピート率を上げるための施策を、5つ解説します。

フォローアップメールを送る

ECサイトのリピート率を上げるための施策として、フォローアップメールを送ることが挙げられます。メールは、直接顧客に情報を届けることが可能です。HTMLメールでは画像や動画で視覚的な訴求もできます。

ただし、リピート率を上げるためには、ただやみくもにメールを送るだけでは意味がありません。顧客属性に適したコンテンツの選択や、配信頻度・手法の検討が必要です。メール配信後は定期的な効果測定を行い、改善を繰り返していきましょう。

SNSをフォローしてもらう

SNSをフォローしてもらうことで、顧客とのコミュニケーションや関係構築が可能 になります。フォロワーになると、新商品やサービスの最新情報を受け取れるため、顧客の関心を継続的に引くことができるでしょう。

また、SNSを通じてブランド価値やメッセージを伝えれば、顧客はブランドへポジティブな感情を持ち、リピート率の向上や口コミにもつながりやすくなります。

ECサイトを改善する

リピート率の向上のためには、ECサイトの改善が効果的です。

商品やサービス購入への導線を見直し、シンプルな購入手続きが行えるようにしましょう。また、LP離脱を防ぐ導線にすることも大切です。

商品やサービスが魅力的に見えるよう、今一度サイト設計を見直してみましょう。

各種キャンペーンを行う

リピート率を向上させるための施策として、定期購入割引、送料無料など各種キャンペーンを行う のも1つの方法です。

キャンペーンは顧客の関心を引くだけでなく、商品やブランドへの購買意欲を高められます。キャンペーンで特別感を演出することで、ブランドに対する愛着も高まり、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得につながりやすくなるでしょう。

顧客に合わせた施策を行う

CRMなどの顧客分析ツールを利用し、各顧客の属性に合った施策を行うことで、リピート率の向上が期待できます。

顧客は自分に合った商品やサービスが提供されると満足度が向上し、企業やブランドに対する信頼感や愛着が深まりやすくなります。その結果、顧客と長期的な関係が築けるようになり、リピート率の向上が期待できます。

顧客に合わせた施策を行うために、自社に適したツールを活用しましょう。