中小企業でも導入すべき？マーケティングオートメーションはスモールスタートを検討してみよう

更新日: 2018年06月18日

デジタルマーケティングを飛躍的に効率化させる手法としてマーケティングオートメーションが広く認知されるようになりました。

誰もが使いこなせる簡単なツールというわけではなく、巨大な顧客データベースを抱える大企業が使うものというイメージがあり、中小企業の担当者には関係ないと思っていませんか？

会社規模の大小を問わず、顧客との関係性構築において課題を抱えている企業は多くあります。もちろん中小企業にも適したマーケティングオートメーションツールは存在するのです。

今回は中小企業がマーケティングオートメーションを導入する意義とどのようなツールがあるのかについて解説します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、企業の営業担当などが日々の営業活動などにおいて行なっているようなアタックリストの作成やメールの配信、リードの管理などを一元化し、効率化していくためのツールです。

主にBtoBのシーンで威力を発揮しており、主にネット上で情報取集されるようになった昨今、見込み顧客のデータを活用してより効率的に営業活動を行えるようになりました。

例えば、関連しそうな企業に片っ端からアタックするのではなく、自社サイトに訪れた見込み顧客に絞りアプローチをした方が効率的です。また、価格ページなどを見て具体的に検討している可能性が高い人の方が、よりアプローチのしがいがあると考えられます。

これらのアクセスデータなどをスコアリングし、見込み顧客の状況に応じた適切な内容のメールを自動的に送信するなどの機能を活用することで営業活動を効率化することが可能になるのです。

マーケティングオートメーションは見込み顧客との関係性構築において効果を発揮してくれると考えられますが、依然として大企業が利用するものというイメージがあり、当事者意識を持てない企業が多くあります。

しかし、中小企業でもマーケティングオートメーションは十分に活用する意義があります。

中小企業だからこそ、社員数が少なく慢性的に人手不足になってしまっている企業は多くあります。確度が低くても地道な営業活動を繰り返し足で稼ぐスタイルを続けていれば、やはり一人あたりが扱う商談の数は限られてきます。

営業担当の人数が少ないからこそ、より確度の高い見込み顧客に対して絞って時間を割く事で、一人あたりでより多くの受注を獲得することに繋がります。

マーケティングオートメーションでは、見込み顧客とのWeb上での接点をトラッキングしながらログデータとして残し活用していきます。そのため、溜まっていく顧客のデータは、その後も活用可能な資産として残っていくことになります。

顧客がWeb上でしたアクションや営業側からしたアプローチへのリアクションなどをデータ化し、分析することで有益な情報が蓄積されています。

これまでは、営業担当の感覚や勘に基づいて行動していた部分に加えて、これらの情報を加味することでより効果的な手段を探ることも可能です。営業活動におけるトライアンドエラーを繰り返しPDCAを高速で回していく原材料となります。

また、デジタルマーケティングの領域において、データドリブンといったキーワードが注目されており、顧客ごとにマッチしたアプローチへの探究も進められていくと考えられます。

デジタルマーケティングを今後も発展的に活用していきたいと考えているのなら、データを資産として貯めていくことはとても重要です。

セミナーを開催してみたり、展示会出展、LP制作などのWeb施策をしても、それらがどの程度効果があったのか？などは中小企業ほど疎かになりがちです。

顧客のデータを管理し、Web上でのログデータなどを蓄積して活用するため、様々なマーケティング活動の効果を可視化することができます。

これにより費用対効果をより正確に判断し、少ない予算の中でも効果的なアプローチを探ることが可能です。

マーケティングオートメーションは、大企業がそもそも持っているCRMやDMPなどのデータベースと紐付けて大規模なデータ連携ができることにおいて威力を発揮します。

そのため、そもそも大型の顧客データベースを持っていない中小企業においては、必要のないツールと考える方もいらっしゃいます。

しかし、顧客との関係性は会社の規模に関わらず、それぞれが課題を抱えているものです。中小規模の会社でも自分たちが必要な範囲内で利用するには、魅力的な機能を揃えています。

顧客管理に関する機能やメール配信など必要最小限な機能を利用するだけでも、日々の営業活動の効率化や顧客との関係性向上に効果を発揮する可能性は十分にあります。

マーケティングオートメーションを導入するには莫大な費用がかかるというイメージは確かにあります。

大企業の場合、ただマーケティングオートメーションを利用開始するだけでなく、既に持っている大規模な顧客データベースを再整理したり、クラウド型のCRMツールを同時に導入したり、他部所に跨いだ機能説明研修を行ったりと何かと大型な案件となり、実装にもかなり手間がかかるケースは多々あります。

また、メールだけでなくLINEビジネスコネクトやSNS広告などに連携させて、複数のチャンネルからアプローチする機能などもあり、できることを拡大していくとキリがありません。

中小企業の場合、予算や人的リソースも限られているため、スモールスタートでの導入を検討すると良いでしょう。導入初期費用を抑えたものや、機能を抑えて低価格で提供するサービスも数多く存在します。

マーケティングオートメーションツールを提供している各社は料金体系もさまざまです。以下は、比較的中小企業でも導入しやすい価格帯のものをまとめています。