「口コミが全然集まらない！」

オウンドメディアを使い、自社商品の口コミを集めたい担当者や、特定分野の口コミサイトの運営者でこのように思っている方は多いのではないでしょうか。口コミは商品の評判や売上に非常に強い影響力を持ちますが*「そもそも口コミを集めるのが難しい」*という課題があります。

私はダイエット商品に特化した口コミサイト「ダイエットカフェ」を運営している株式会社T.M.Community代表の福田と申します。ダイエットカフェは2008年に設立し、口コミサイトに丸10年の間、口コミを集め続けています。

ダイエットカフェも最初はなかなか口コミが集まらず苦しい時期がありました。しかし現在は口コミ数約15万個、商品数約8,000個とダイエット商品の口コミサイトとしては日本最大級の規模となっています。

今回は現役口コミサイト管理人の私が*「どうやって口コミを集めてきたか」*を説明します。

普通、ユーザーはどれくらい口コミを投稿するのか？

何の工夫もしない場合、だいたい何人に1人くらいが口コミを投稿すると思いますか？

少し前になりますが、2017年9月11日〜9月19日にダイエットカフェで「何の理由も無しに、ユーザーはどれくらい口コミを投稿するのか」を実験的に測定してみました。すなわち「口コミを集める工夫」をこの期間だけ一旦削除してみたのです。
口コミ投稿数
その結果、この期間の投稿率の平均は*0.048%*となりました。これは2,083人のユーザーがダイエットカフェに訪問してくれたとして、2,082人は無視、1人の奇特な方が口コミを投稿してくれるという計算になります。

もちろん、扱う商材や口コミサイトのシステムによって口コミ投稿率は変わりますが、それでも「普通、ユーザーはほとんど口コミしない」ということはご理解いただけたかと思います。

なぜ、ユーザーは口コミを投稿しないのか？

理由は様々ですが、大きな理由は次の2つです。

・口コミを投稿するメリットを感じない
・めんどくさい（時間がない）

この「ユーザーが口コミを投稿しない2つの理由」を解決すれば口コミを投稿してもらえるようになります。

・口コミを投稿するメリット
→口コミを投稿するメリットを作る

・めんどくさい
→めんどくささを排除する

具体的には次の3つのポイントを押さえましょう。

ポイント1：口コミを投稿するメリットを作るため、インセンティブを用意する。
ポイント2：インセンティブを口コミ投稿に結びつけるため、導線を整える。
ポイント3：めんどくささを排除するため、投稿のハードルを下げる。

上記3つの「口コミを集める工夫」を施すと、口コミ投稿率は飛躍的に伸びます。

下記のグラフは一旦削除した「口コミを集める工夫」を再度施した後の投稿率の推移です。
「9月11日〜9月19日が工夫無し」「9月21日〜9月29日が工夫有り」のデータです。
口コミ投稿数
工夫を実施した結果、投稿率は0.048%から0.266%と5.5倍になりました。しかも、工夫をしているだけでお金は一切使っていません。

それでは、投稿率を5.5倍にするために何をしたのか、先ほどのポイント1〜3を具体的に説明していきます。

ポイント1：インセンティブを用意する

インセンティブとは、簡単に説明すると「ユーザーに行動を促すモノ」です。

インセンティブは、行動を促しさえすれば基本的には何でもOKです。
すぐに思い浮かぶのは「お金」でしょうか。

「口コミを投稿したら、10,000円あげるよ」と言えば、口コミ投稿率が急上昇することはすぐに想像できると思います（経費がかかり過ぎますが）。

インセンティブの種類と、投稿される口コミ

インセンティブを何にするかは非常に重要です。なぜならインセンティブの種類によって、投稿される口コミの「質」と「量」が全く違ってくるからです。

最もよく見られるインセンティブは「お金（現金、Amazonギフト券、ポイント等）」ですが、経費がかかる上に「お金目当てにターゲットユーザー以外の人が質の低い口コミを投稿する」可能性があるため、あまりおすすめできません。

おすすめのインセンティブは*「訪問してくれたユーザーが興味を持つモノ」*です。

例えばダイエットカフェには「どのダイエット商品を選べばいいか知りたい人」が訪問しています。また商品数が約8,000個（2018年10月現在）あるため、ユーザーは「商品が多過ぎて迷う。一番評価が高い商品はどれだろう？」と思っています。

そこで、ダイエットカフェでは「口コミ評価ランキング」をインセンティブに設定しました。「口コミを投稿すると、口コミ評価ランキングを見ることができるよ」と伝えることで、ユーザーに口コミする理由ができるというわけです。

ポイント2：導線を整える

インセンティブを用意できたら、次は「インセンティブから口コミを投稿する」までの導線を整えます。ダイエットカフェでは、以下の手順でユーザーに口コミを投稿してもらっています。

（1）インセンティブに気付いてもらう

インセンティブである「ランキング」に気付いてもらうため、色んな場所に「ランキング」を知らせるバナー等を張り巡らせます。
口コミランキング
※ある口コミページの画面上部
口コミランキング
※ある口コミページの画面下部

この赤線で囲んだ箇所をクリックすると、ランディングページ（LP）に遷移します。

（2）インセンティブが欲しくてたまらない気分になってもらう

ランディングページの前半では、ユーザーが最初に目につく場所であるため、「インセンティブのメリット」等を強調します。

（3）口コミ投稿を促す

ランディングページの後半では「口コミ投稿しないとインセンティブがもらえないこと」「口コミ投稿のやり方」を説明し、ユーザーに口コミ投稿を促します。

導線はサイトの構造によって変わってきますが、基本的には上記のように「インセンティブに気付かせる」「インセンティブを強調する」「口コミ投稿に誘導する」という流れとなります。

ポイント3：投稿のハードルを下げる

導線を整えると、ユーザーはスムーズに「投稿フォーム」に辿り着きます。そこで、最後の仕上げとして「投稿のハードル」を下げます。基本的には投稿のハードルが低ければ低い程、投稿率は上がります。

投稿のハードルとなるのは、「会員登録」と「投稿フォーム」の2つです。

（1）会員登録

投稿のハードルは「非会員制　＜　会員制（匿名）　＜　会員制（実名）」の順に上がります。理由は「会員登録がめんどくさい」「会員登録に心理的抵抗がある」からです。

特に、ダイエットカフェのようにコンプレックスを取り除くための商材を扱う場合、「会員登録の心理的抵抗」は大きく影響します。実名で「福田です。この商品を試したけど全然痩せませんでした」とか恥ずかしくて投稿したくないですよね。

とは言え、非会員制にすると、会員情報を取得できないため、ビジネス的にマイナスになってしまうケースもあります。ダイエットカフェは非会員制にしてますが、ここはケースバイケースでしょう。

（2）投稿フォーム

投稿フォームはなるべくシンプルにすることが重要です。無駄な項目はなくしましょう。

しかし、せっかく特定の商品や分野の口コミサイトを作るのであれば、その商品や分野に合わせたデータも取りたいですよね。ダイエットカフェの場合、ダイエット商品を扱っているので「使用前の体重」「使用後の体重」「使用期間」のようなデータを取得しており、項目の数は多くなっています。

投稿画面
上の画像はダイエットカフェの口コミ投稿フォームです。最初は「これだけ項目の数が多いと投稿率が減るのでは？」と懸念しましたが、インセンティブが強力なのか、「項目の数を減らした場合」「項目の数を減らさない場合」でABテストを行ってもほとんど投稿率に差がありませんでした。

なので、投稿フォームに関しては「なるべくシンプルな方が良いが、投稿率が大きく下がらない場合は、項目の数が多くなっても良い」と考えています。

参考：
EFO（入力フォーム最適化）って？フォームを改善して売上を上げるための20のテクニック

ABテストで精度を上げる

以上、口コミ投稿率を上げるための3つのポイントについて解説してきました。

しかし、これらは一度実施しただけで終わってはいけません。

・どのインセンティブが良いのか
・どの導線が良いのか
・どう投稿のハードルを下げるのが良いのか

各々ABテストを繰り返して精度を上げていってください。
私も投稿率を0.1%でも高めるように、未だにABテストを繰り返しています。
その結果、現在（2018年10月）は2017年9月時点よりも、更に2倍以上の投稿率になっています。

参考：
【必読】ABテスト、グロースハックで参考にしたい事例＋関連記事10選

まとめ：3つのポイントを見つけよう

口コミサイトには、まだまだ「質の低い口コミしか集まらない」「そもそも口コミが集まらない」「口コミ集めにお金がかかり過ぎる」という悩みを抱えているサイトが多数存在するように思います。

コントロールが難しい「ユーザーの自主的な投稿」に依存するため、運営の難易度は比較的高くなるのも仕方ないでしょう。

しかし、口コミサイトはうまく回り始めると「口コミが集まる　⇒　口コミを求めてユーザーが集まる　⇒　さらに口コミが集まる」というネットワーク効果を発揮し、一気に成長します。

成長を加速するため、是非あなたのサイトに合った「インセンティブ」「導線」「投稿のハードル」の3つのポイントを見つけてみましょう。