Q：社内で信頼してもらうために行ったことは？

今井氏：成果を目に見える形にアウトプット

今井氏：まずは実績をつくることです。使わせてもらった予算から生み出した成果をできるだけ目に見えて分かる形にこだわりました。当時はマーケ予算をもらってもどれだけ業績に貢献したか示さないと信じてもらえなかったですし、新しい予算をつけてもらうのは難しかったんです。

そもそも経営者は、マーケに精通している方以外はマーケという不透明なものに投資するのって怖いと思います。かけた費用に対してどのくらい受注につながったか示せればいいですが、売上貢献が見えていないのであれば、こんな企業から問い合わせがきた、プッシュで営業してたころはこんな企業と出会えなかったといったように、がんばってることが目に見えて分かるようパワーと時間をかけました。

栗原氏：マーケと営業は、どのような役割分担だったのでしょうか？

今井氏：営業に対してですが、マーケ施策で獲得したお客さまへ商談に行く際、「この案件を決めてきてほしい」と結託していました。マーケ予算を投資できれば、営業は商談だけに集中できるからです。営業を仲間に引き入れ、実績を作ってもらい、実績が出たから予算が上がる。この循環を小さなところから始めて改善を止めませんでした。

藤田氏：新規営業を続け、会社からの信頼を獲得

藤田氏：僕としてはマーケティングを始めたという認識よりは、営業組織を伸ばすために新しいことをやろうという感じです。新規営業をやり続けたことによって、会社から信頼を得られ、マーケ活動を行う機会が得られました。

やっていく中でインサイドセールスってコールだけしてもダメ、メールも種まきもしなきゃいけない、ウェビナーができそうだからやってみよう、ウェビナーにきてくれた人が受注に繋がっている、「繋がってるからいいんだよ」っていい続けました。

営業には「これはやり続けてくれ、将来よくなると思うから」っていい続けたり「一緒に決めよう、俺も行くから」と、新しい取り組みの経路を通った商談をがんばって契約につなげることの積み重ねですね。

栗原氏：営業に近い工程からアクションを起こしたんですね。どれくらい数字が伸びましたか？

DSC_7592.jpg
藤田氏：トップセールスの単月の営業成果が140〜150％になりました。そのときはいける限りセールスの商談を入れました。トップがここまで伸びるんだって分かりやすかったですね。

河村氏：セミナーから毎月受注し成果を証明

河村氏：今井さんと藤田さんと近いのですが、早期に成果を出すっていうのがステップ1です。僕らの場合はferretがありますが、僕らの狙っているお客さまの全てがカバーできるわけじゃないんです。証明しなきゃいけないのはferret以外にもお客さまはいて、その方々にもferret Oneを検討して買っていただくということ。

具体的にはセミナーですね。初めてferret Oneに接触した方がすぐに購入までいくのは難しい。まずは課題別のセミナーに集まってもらい、その課題の解決法を紹介しつつ、ferret Oneを使えばもっと楽にできます、っていうアプローチをしています。

大事なのはその方々がferretの会員かどうかです。会員以外であれば施策の効果が証明できるので。こうして成果を出しながら予算を引き出していきました。

栗原氏：ということは、セミナーから受注実績が出ているんですね。

河村氏：2017年ぐらいから毎月受注していました。受注に比較的近い方を集めるセミナーをやってたんです。

ferret Oneを活用して解決できるような課題じゃないと購入までの道のりが長いのは事実です。なるべく受注に繋がりやすいような、コンテンツマーケやサイトリニューアルに課題を持ったお客さまを集められるよう施策を展開しています。

藤田氏：BtoBマーケのプロジェクトに入っていますが、初期は予算がないことが多いです。オススメは受注に近いところ、例えばCVRを上げるとかで成果を上げると分かりやすいですよね。