先人の失敗経験から学ぶ！マーケ初心者は何から手を付けるべきか 【標 -しるべ-】

2020年2月にSATORIが主催した営業とマーケターのためのカンファレンス「標 -しるべ-」。本記事では「先人の失敗経験から学ぶ！マーケ初心者は何から手を付けるべきか」のセッションの模様をレポートいたします。

Q：マーケター3名のマーケ活動は？

今井氏：マーケ活動は「今日の飯」と「明日の飯」の2つ

栗原氏：現状の顧客獲得ために行っているマーケティング施策を教えてください。

株式会社セレブリックス 事業推進室 室長 今井晶也氏
株式会社セレブリックスのエバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。営業はアートとサイエンスで成り立つという思いで「データドリブンセールス」を提唱し、セレブリックスの営業ノウハウである「顧客開拓メソッド」「マネジメントメソッド」の製作総指揮と監修を務める。

今井氏：マーケティングは企業によって定義が異なります。事業戦略上のマーケティングはいわゆる「4P」で、私が管轄しているのはこの領域です。

プロモーションの話が中心になりますが、それを大きく分けると、*「今日の飯を食うための活動」と「明日の飯を食うための活動」*があります。この2つを獲得するためにマーケティング活動を行っています。

栗原氏：どのように「今日の飯」を食べてるのでしょうか？

今井氏：まずキラーワードは「営業代行」です。こういったキーワードで検索をしているということは、営業代行を発注すると決めている会社。こういう会社と接触することで見込み客の情報を集めています。

具体的なWebマーケの施策でいうと、リスティングやSEO対策（営業代行で上位表示される施策）を行っています。これが「今日の飯」を食べるためのことです。

栗原氏：イベント登壇も「今日の飯」を食べるための活動なのでしょうか？

今井氏：イベント登壇は「明日の飯」を食べるための活動です。一言でいうとブランディング活動です。ファン作りというと分かりやすいかもしれません。営業が困ったとき、セレブリックスという会社を第一想起してもらいたい。営業やマネジメントに困って検索したとき、セレブリックスが発信している情報があり提唱しているノウハウがある。

営業代行を頼む際、情報をたくさん持っているセレブリックスに頼みたい、となるように時間と費用をかけて行っています。

栗原氏：その効果はいかがですか？

今井氏：非常に高いです。とはいえ、契約いただくまでにさまざまなタッチポイントがあるので、全てがこの影響かどうかチェックするのは難しいです。

指名検索の割合が増えましたし、Twitterで営業に関する情報を投稿しているので、DMで相談が来るようになりました。ちょっと生々しいですが、Twitterだけで数千万の飯代を稼いでいます。

河村氏：「セミナーの人」の認知獲得、累計登壇数は250以上

栗原氏：河村さんが行っているマーケ活動を教えてください。

株式会社ベーシック マーケティングマネージャー 河村和紀氏
外資系人材紹介会社を経て、創業期の株式会社ベーシックに入社。Webサイト運用・商品企画・新規事業立ち上げなど幅広く携わる中、イチから手掛けたイベントが、累計来場者数70,000人を超える日本最大級の規模に成長。その後セールス職を経て担当しているBtoB企業向けのマーケティングセミナーは、今や開催回数が250回以上を数える。最近は自社が開催するセミナーだけでなく、マーケティング戦略におけるセミナーのノウハウを伝授するイベントにも多数登壇。

河村氏：CMSとコンサルがセットになったツール「ferret One」のマーケを担当しています。BtoB企業に特化して提供しており、約300社に導入していただいてます。

今行っているマーケ活動は3つあります。1つ目は超顕在層向け。今すぐHPをリニューアルしたい、Webからの問い合わせを増やしたい、といった方たちがターゲットで、リスティング広告や特化型セミナーを行っています。

2つ目は潜在層向け。WPのダウンロードなど、見込み客がアクションしやすいものを発信し、数千件単位で獲得しています。

そして3つ目は獲得したお客さまを顕在層に上げるための施策です。セミナーやカンファレンスを通してferret Oneを好きになってもらい、サイト構築やBtoBマーケで困ったときに第一想起してもらえるよう取り組んでいます。

栗原氏：御社の特徴は、自社にメディアがあることだと思います。どれぐらいのPVで、メディア経由からのリード数はどれくらい獲得していますか？

河村氏：弊社はWebマーケティングメディア『ferret』を運営しています。月間450万PV、ferretから獲得しているリードは1,000件以上ですね。ferretは知ってるがferret Oneは知らない方がまだまだ多いので、認知やブランディングが課題です。

栗原氏：河村さんはかなりの数のセミナーに登壇されていると思います。年間の登壇数はどれくらいなのでしょうか？

河村氏：*セミナーは月に6本登壇しているので、年間だと70〜80本になります。今までの累計は250回以上でしょうか。巷では「セミナーの人」と認知してもらえるようになりました（笑）*これからはこのノウハウを完璧に体系化して、他のメンバーでも同じクオリティが出せるようにしていきたいと思ってます。

藤田氏：営業時代の自分のノウハウを体系化、隙のない設計に

栗原氏：藤田さんからアライドアーキテクツのマーケに関する取り組みを教えてください。

アライドアーキテクツ株式会社 SaaS本部 本部長 藤田佳佑氏
証券会社でリテール営業を3.5年、人材会社で営業1年の勤務を経て2013年にアライドアーキテクツ入社。大手企業向けのSNSプロモーションの企画提案営業・SMB向けの自社SaaSプロダクト営業を担当。2018年にインサイドセールス部門を立ち上げ。2019年、執行役員プロダクトカンパニー担当に就任。現在は、SaaSプロダクトのセールスマーケティング、カスタマーサクセスを統括。

藤田氏：私たちのお客さまになる方は、ECや通販会社の営業戦略を考えている方です。このようなBtoC事業を行うクライアントにアプローチするためのSNS広告を運用しています。

次に、サービスのLP制作です。お客さまにインタビューさせてもらったものや、我々が蓄積しているノウハウを記事にして、興味をお持ちいただけそうな方たちに向けて発信しています。

あと、オフラインのセミナーも比較的やっており、これからもっと増やす予定です。セミナーの概要は、お客さまに来ていただき、マーケに関わることを話していただくようなものです。

昔は自社商材やサービスを話すセミナーをしていたのですが、お客さまはおそらくサービスのことを聞きたいかというとそんなことはない。我々が日々コミュニケーションをさせていただく方々が、本当に悩んでいることを知れる場所にしたいという思いでセミナーを開催するようになりました。

そのセミナー後には、商談獲得につなげるためにインサイドセールスがお客さまを即フォローします。商談につながったお客さまのうち7割ぐらいは3ヶ月程コミュニケーションを取り続け、温めます。他にも商材をテーマにしたウェビナーを開催しています。これは大人数ではなく10名程度で、検討を進めていただきたい方向けですね。

栗原氏：設計がしっかりしてますね。

藤田氏：自分が営業あがりなので、自分でテレアポして商談獲得を行い、クローズして、というところからジリジリと体系化してきました。

栗原氏：インサイドセールスで3ヶ月ぐらいコミュニケーションを取る施策が気になりました。取り組んでみたものの成果が出ない会社も多いと思いますが、どのような工夫で成果を出しているのでしょうか？

株式会社才流 代表取締役社長 栗原康太氏
1988年生まれ、東京大学文学部行動文化学科社会心理学専修課程卒業。
2011年にIT系上場企業に入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げ、経営者・事業責任者の想いの実現を加速させる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。アドテック東京などのカンファレンスでの登壇、宣伝会議・広報会議など主要業界紙での執筆、取材実績多数。

藤田氏：最初に話したときの興味度合いは、BANTを加工したもので判定しています。今すぐ導入検討いただけそうな方は会う約束をしますし、今すぐ商談しても導入に至らないのであれば、商談をしてもお互い不幸せですので、そこは見極めます。

基本的には2週間に1回程度、MAツールを使ってメールを配信し、1〜2ヶ月に1回は電話で会話、この2つの組み合わせでフォローを行っています。中身はサービスの話ではなく、今の痛みが何か、放っておくと将来強い痛みになってしまうのではないか、という話が中心で、インサイドセールスが担当です。

栗原氏：ヒアリングの色が強いですね。

藤田氏：みなさんもMAツールを使っていると思いますが、メールで配信するコンテンツを何にするかという問題がありますよね。僕らはものすごくライトで、基本的に忘れられない、いざというとき思い出してもらう、第一想起してもらうことを目標にやっています。ですので、自己紹介がメインのときもあるんです。ホワイトペーパーがなければメールが送れない、という風にはなりません。