この記事は2014年9月25日に公開された記事を再編集したものです。

本記事で学ぶ内容

・ネット戦略において売上アップの基本構成を理解できる。
・売上アップにおいてどこが重要なのかを考えることができる。
・売上アップのためにどこから着手すればよいのかがわかる。

ホームページとはいえ、ビジネスの1つには違いありません。そこには、いわゆる売上を構成する基本要素があります。それを抜きには語れません。

売上は、客単価と成約数のかけ算で成り立ちます。そして、それらがさらに細かく分類でき、そのうえでどこから改善していくのかという戦術を考えることになります。

本記事では売上を構成する基本的な考え方について解説します。

売上を構成する基本公式

下図のように、売上はかけ算で構成されます。ようは、高いものがたくさん売れれば売上は増えるわけです。しかし、現実はそう甘くはありません。高額な商品で売れるものは、求められるクォリティも高いですし、多くの競合がひしめきあうことになり、コストもかかってきます。自社の強みを生かし、より勝算のある戦い方を考えることが重要です。

売上アップの公式

単価 高ければ高いほど競争は増すが、かんたんに真似できないものであればここを目指すことは可能です。

成約数 訪問数と成約率のかけ算で表わせられます。つまり、訪問数が多くとも成約率が低ければ、それほど売れないわけです。一方、来た人のほとんどが買ってくれるのであれば、訪問数は限定的でも問題ない、と言えます。

新規か再訪か また、商品やサービス、ビジネス属性によっては、新規を集めるほうがいいのか、リピーター対策を重視したほうがいいのか、という判断はあります。ただ、一般的に新規を集めるには、リピーターよりはコストがかかるとは言われています。

実際のホームページに置き換えてみる

たとえば、あるネットショップがあったとき、デイリーのアクセス数(訪問数)が1000だとします。そのとき、成約率(コンバージョン率)が5%であれば、客単価が5000円ならば、1日の売上は25万円となります。月間としては理論値としては750万円となります。

売上アップの計算式

とはいえ、成約率が5%というのはあくまで理想値であり、最初は1%程度で考えておくと良いでしょう。逆にいえば、成約率が10%を越えることはほとんどありません。それほど甘くはないのです。ですので、月間売上で100万円を目指すということであれば、逆算してデイリーで約666人の訪問を目指したい、ということになります。

そこで、粗利や、戦略上どれくらいコストをかけるべきなのか、再訪問者が積み上げてくれるのかそうでないのか、などの観点から、集客に対するコストも割り出せます。

売上アップのためにできること

売上アップを目指すとき、どうしても集客=訪問数アップに目がいってしまう人も多いかと思います。しかし、それは競合や季節要因など、不確定要素も多くとてもコストがかかるものです。

まずは成約率の見直しから

ですから、売上アップを目指すときの基本としましては、成約率を上げることから始めると良いでしょう。使いやすいホームページのデザインにする、写真をきれいなものにするなど、できることはたくさんあります。また、客単価アップも着手しやすい施策です。人気商品でより単価の上げられそうなものを企画する、仕入れるなど、これも自社だけでできることです。

これらの施策をまわしながら、集客アップのための露出増を目指すと良いでしょう。

ここがポイント

・売上の基本公式は訪問数と成約率と客単価のかけ算である。
・目指したい月間売上から逆算して、集客の目標値を考える。
・コンバージョン率は最初は1%程度でシミュレーションする。