昨年マーケティングオートメーションツール(以下、MA)が話題になりましたが、国内に比べると海外ではさらにMAの普及が進んでいます。
筆者が所属するカナダのバンクーバーにある総合マーケティング会社MY LOUD SPEAKER MARKETINGでもMAを導入しています。

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サイト来訪者の獲得からCRM、メールマーケティング、購買分析、ランディングページ構築、アンケート機能など、One to Oneマーケティングを実現するためのあらゆる機能を取り揃えたMA(マーケティングオートメーション)ツール「MOTENASU」をチェック。

本記事は、MAの導入が進む海外から見た導入企業の実情や海外で主に利用されているツールなどをご紹介します。
「使う側」から客観的な情報をお届けし、これからマーケティングに力を入れておきたいとお考えのBtoBビジネスを行われている方に読んでいただければ幸いです。

MAはお客さんを連れてこない

そもそもMAとは、「AIが勝手にユーザ解析をしながら最適なコンテンツを作って、ユーザーを育て、クロージングまで自動で行ってくれるというような素晴らしいツール」ではありません。
MAの話に入る前に、そもそも何をするためのツールなのかを簡単にご説明します。

MAを一言で言うと「契約に繋がる確度の高い見込み客を増やし続ける」ことを自動化することで、最終的な目的は「会社の売上・顧客数を増やす」ことです。
そのために重要になるのが、リードジェネレーションとリードナーチャリングという考え方です。

リードジェネレーション
契約する見込みが高いお客さんの数を増やすことです。
主にSEMソーシャルメディア、カンファレンス、セミナー、トレードショーを使って契約の見込みが高いお客さんとの接点を増やします。

・リードナーチャリング
その見込みの高いお客さんをフォロー・育成して、実際の顧客に育てることです。
ニュースレター、メールマガジン、ブログソーシャルメディア、資料(ホワイトペーパー)、ワークショップ、ウェブセミナー(ウェビナー)などを主に使います。

MAは、これらのリードジェネレーション・ナーチャリングをスムーズに行い質の良いリードを獲得して、それを営業に渡して売上アップにつなげるツールです。
BtoBの業種だと、特にナーチャリングが大切です。

ただし、ナーチャリングは運営・改善を行うために時間と労力がかかります。Marketoの調査によるとMAの最も魅力的な機能はリードナーチャリングを効率化する機能と答えた人が57%に上ります。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客にフォローアップのメールを送って、XX日後までに返信がなければ、別のフォローアップメールを送って、それでも返信がなければXXヶ月後にフォローアップをするという作業を全てマニュアルで行うととてつもなく時間がかかります。
だからといって放置しておくと、その顧客はアクションを起こしてくれませんので何かしらのアプローチをしないといけません。

MAはそういった必要かつ手間のかかる作業を自動で行ってくれるのです。