ユーザーへ繰り返しアプローチすることの有効性

9.単純接触効果(≒ザイオンス効果)

何かしらで接触する機会が増えると、その接触した相手に対して好意を持ちやすくなることを「単純接触効果」といいます。
Webマーケティングの場合、リターゲティング広告を利用して自社サービスを繰り返しユーザーの目に触れるようにすることで接触回数を増やし、好意を高める施策に当てはまります。似たような意味を持つ言葉に「ザイオンス効果」があります。

10.気分一致効果

その時の気分によって、取り入れる情報の種類が変わることを「気分一致効果」といいます。みなさんも、良い気分の時はポジティブな情報を、悪い気分の時はネガティブな情報が目につくという経験はあるのではないでしょうか。同じ情報でも、ユーザーの状態によって見え方が違うので、リタ―ゲティング広告等で、1人のユーザーに対して定期的にアプローチを続け、ユーザーの気分と自社サービスが一致するタイミングを窺うのもよいでしょう。

11.ウィンザー効果

一次ソースから得た情報よりも、第3者を介して伝えられた情報の方が影響力が大きくなる傾向にあることを「ウィンザー効果」といいます。
インターネット上は間接的に伝わる情報が氾濫していますが、その中でもネット上の口コミに関しては、信憑性に欠ける面もありつつもその影響力は絶大です。

特別感を演出する

12.バーナム効果

よく占いで利用される手法ですが、誰にでも当てはまるような曖昧な内容の表現でも、「あなたは◯◯な人ですね」と指摘されることで、本人は自分のことを正確に言い当てられた、と思ってしまうことを「バーナム効果」といいます。
ホームページ上でも、ターゲットユーザーに対して「自分のことをわかっている」と感じてもらうことができればコンバージョンの確率が高くなります。

13.スノッブ効果(≒希少性の法則)

入手困難なものほど需要が増大し、気軽に手に入れるものほど需要が薄れていくことを「スノッブ効果」といいます。
わざと品薄にして入手困難な印象をアピールすることで、常に一定の需要を喚起するというのはよく使われるテクニックです。同じような性質を指す言葉に「希少性の法則」があります。

14.カクテルパーティ効果

カクテルパーティーなどで、様々な雑音や会話が入り交じる中で、不意に自分の名前を呼ばれたり、興味・関心の向く話題が上がるとそこだけ際立って聞こえてくることを「カクテルパーティー効果」といいます。
人は無意識のうちに自分に関係のある話題・無い話題を選別し、関係のある話題だけをキャッチする傾向にあります。
ユーザーへのアプローチも、「あなたに向かってアピールしてますよ!」というイメージを強く打ち出す(メルマガユーザーの名前を入れる等)ことで、ユーザーの関心は引きやすくなるでしょう。

15.ヴェブレン効果

ブランド物のように、高価格でそれ自体が価値を持つ商品を手に入れることで顕示的消費欲を満たすことを「ヴェブレン効果」といいます。
ルイ・ヴィトンやシャネルなどの数十万もするバッグがよく売れるのは、バッグそのものの品質も勿論ですが、そのブランドのアイテムを手に入れたことに対する満足感が高いから、というのも大きな要因です。高価格帯のものを売りたい場合は、ヴェブレン効果を意識すると良いでしょう。

選択の余地を提供しつつこちらでコントロールするには

16.保有効果

人は手に入れたモノに対し、入手する前よりも価値を感じる傾向にあります。これを「保有効果」といいます。
更に、一度手にしたものに対して愛着心や執着心のようなものが湧くのか、再び自分の手から離れることを嫌います。
この心理を活用しているのが「返金保証制度」です。「気にいらなかった場合、◯日以内であれば返品可能」と打ち出すことにより、購入のハードルを限りなく下げることができます。実際購入した後は、保有効果により人は自ら積極的に手放そうとはしません。
ほとんどの「返金保証制度」は実際の返金率が低くなることを見込んで設置されています。

17.損失回避の法則

人は利益を獲得することよりも、損失を出さない方を重要視します。これを「損失回避の法則」といいます。これは保有効果と密接に関係しています。
これをホームページ上で応用するのであれば、

この化粧水を使わなければ歳相応に老けていく
この育毛剤を使わなければ頭髪は薄くなっていく一方

というように、自社サービスを利用しないと損をしてしまうイメージを沸かせると良いでしょう。

18.マッチングリスク意識

商品やサービスを購入する前、ユーザーは「効果が出なかったら…」と不安を持ちます。これを「マッチングリスク意識」といいます。
このような不安を解消するには、お客様の声や口コミコーナーを設置する等の手段が有ります。上記「保有効果」で紹介したような返金保証制度も、不安解消の手段になり得るでしょう。

19.決定回避の法則

人は、選択肢が増えるとその中から選択・決定することが困難になります。これを「決定回避の法則」といいます。
ホームページ上でユーザーに対しあまり多くの選択肢を与えることは、リスクに繋がる場合もあります。
商品点数が多い場合は、商品ごとに「このような方にオススメ」というようにターゲットを絞った紹介をしましょう。また、診断コンテンツを設置し「◯◯タイプのあなたにはこの商品がオススメ」というように選択の余地を限りなく無くしてしまうのも1つの手です。

20.現状維持の法則

「選択肢が広がりすぎた場合、普段と変わらない選択をしてしまう法則を「現状維持の法則」といいます。決定回避の法則とセットで語られることが多いです。
ホームページで新規ユーザーにサービスを訴求する場合、この現状維持の法則をどう破るかが重要になってきます。上記で書いたような施策に加え、「自社サービスを選択する理由」も十分にアピールしましょう。

21.松竹梅の法則

人は複数の選択肢を与えられた時、一番無難な答えを選ぶ傾向があります。これを「松竹梅の法則」といいます。
例えば、コーヒーショップでドリンクを頼むとき、サイズがS・M・Lと合った場合、とりあえずMサイズを選択する方は多いのではないでしょうか。このような習性を利用し、ホームページ上で一番売りたい商品を一番無難なように見せるのも有効な手段でしょう。

22.テンション・リダクション効果

何か大きな決断をしたり、困難な目標を達成した直後、緊張が緩んだ状態になることを「テンション・リダクション効果」といいます。このテンション・リダクション状態にある時は、販売側にとってはチャンスとなるタイミングでもあります。例えば、数百万円の車を購入した直後に、オプションサービスとして2,3万円程度のサービスを勧められると、緊張が緩み、判断力が少し低下した状態であれば、「数百万円に比べれば2,3万円なら良いか」という感覚が先行して購入してしまうことがあります。
そのような大きな買い物でなくても、飲食店で料理を頼んだ際「セット価格で100円で飲み物がつきますがいかがですか?」と聞かれてついついドリンクも付けてしまったという方は少なくないでしょう。
ホームページにおいても、商品を購入直後に、付随してその商品より安い商品をオススメしてみると良いかもしれません。

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