「ECサイトを開設したものの訪問者が少ない」このような悩みはありませんか？ECサイトの売上を伸ばすためには、集客ができているかがポイントになります。どんなに魅力的な商品を販売していても、ECサイトへの訪問者が少ないと売上を伸ばすことはできません。

この記事では、ECサイト運営を成功させるために知っておくべきセオリーを解説します。これからECサイトを始めたい方や、立ち上げたものの成果が伸びずに困っている方はぜひ参考にしてください。

目次

  1. ECで売上を伸ばすためには「集客」が必須
  2. ECサイト運営で知っておくべき3つのセオリー
  3. セオリー1：集客方法の代表例と特徴を理解する
  4. セオリー2：SEOは集客セオリーの中でもいち早く対策する
  5. セオリー3：リターゲティング広告で見込み客を逃さない
  6. ECサイトのセオリーを押さえて売上を伸ばそう

ECで売上を伸ばすためには「集客」が必須

ECサイトは、ただ立ち上げただけでは売上を伸ばすことができません。売上を伸ばすためには、ECサイトに集客する必要があります。

ECサイト運営でやるべきことには、顧客対応や発送業務、追客など様々な項目があるものの、まず始めに注力するべき施策は集客です。

目安として、月間50,000人をECサイトに集めると、ECサイトを継続的に運営するために必要な売上が確保できます。客単価が1万円～1.5万円の場合、月間50,000人をECサイトに集客した時に得られる月間売上は300万円～700万円程度です。

ECサイトの運営を軌道に乗せるために、まずは月間50,000人を集客することを目指しましょう。

ECサイト運営で知っておくべき3つのセオリー

ECサイトの運営では、このような施策を行うと成功しやすいというセオリーがあります。なかでも今回は、「これだけはまず押さえておきたい」以下の3つを紹介します。

  1. 集客方法の代表例と特徴を理解する
  2. SEOは集客セオリーの中でもいち早く対策する
  3. リターゲティング広告で見込み客を逃さない

セオリー1：集客方法の代表例と特徴を理解する

一言でEC集客といっても、集客方法には複数の手段があります。そのため、集客方法の種類や特徴を理解したうえで施策に取り組むことが、EC集客のセオリーの1つです。

ここでは、EC集客の代表的な4つの手法について、メリットやデメリットを解説します。

広告：すぐに成果が出るがコストがかかる

ECサイトの集客では、運用型広告やリスティング広告と呼ばれるオンラインの広告が効果的です。広告のメリットとして、掲載を開始した直後からECサイトにアクセスを集められる点が挙げられます。

広告を使ってアクセスを集めるためには、広告費が必要な点がデメリットです。広告の出稿をストップするとすぐにアクセスがゼロになってしまうため、広告費をかけ続ける必要があります。

SEO：時間がかかるが安定した集客が可能

SEOとは、検索エンジンの上位に自社のECサイトを表示させるための施策です。広告と異なり、検索エンジンから流入するアクセスには広告費がかかりません。また、SEOの効果が出始めると長期的に安定したアクセスが期待できます。

一方、SEOは結果が出るまでに時間がかかる点がデメリットです。ECサイトの規模や商材の内容にもよるものの、施策を始めてからアクセスが集まり始めるまで数か月程度かかる場合があります。

SNS：即効性が高いが炎上リスクがある

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSにはすでに数多くのユーザーがいるため、比較的短期間でアクセスを集めることが可能です。自社アカウントのフォロワー数や投稿数が増えてくると、中長期的な集客効果も期待できます。

さらに、SNS内で広告を掲載したり、ユーザーと相互のコミュニケーションを取れたりすることもSNSのメリットです。

一方、SNSのデメリットとして、炎上によって自社商品やブランドの評価が下がる可能性が挙げられます。また、自社理解とクリエイティブセンスの高いスタッフが必要な点もSNSの特徴です。

CRM：効果が高いが多くのスキルが必要

CRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、顧客管理を表します。既存顧客の購入履歴を分析してリピート購入を促したり、接客のなかで売上を高めたりできる点がCRMのメリットです。CRMを実行できると、ECサイトの売上を大きく伸ばすことができます。

一方、CRMには顧客データの分析やツールの設定、効果測定など様々なスキルが必要です。効果が高いものの、多くのスキルを学ぶ必要がある点がCRMのデメリットとして挙げられます。

セオリー2：SEOは集客セオリーの中でもいち早く対策する

SEOはどの施策よりもいち早く対策することが、集客を成功させる近道です。ここではSEOに関して詳しく解説します。

自社のECサイトを検索エンジンで上位に表示させるためには、検索エンジンのアルゴリズムから高い評価を受ける必要があります。検索エンジンの順位は、ユーザーの検索ニーズに対して有益な情報を提供しているWebサイトほど高くなる仕組みです。

Webサイトが評価される時は、ページのタイトルや説明文、本文のテキストなどが分析対象となります。そのため、ECサイトの構築する段階でSEOを意識することが重要です。

ここでは、自社のECサイトでSEOの効果を得るために押さえておきたいポイントを解説します。

まずは狙うキーワードをリストアップ

SEOでは、どのようなキーワードで検索しているユーザーをターゲットにするかが大切です。上位表示を狙いたいキーワードが曖昧な状態では、ECサイトの内容も決まりません。

例えば、ギフト向けの食品や雑貨などを販売するECサイトで集客をする場合、「お歳暮 海苔」や「母の日 プレゼント」などのキーワードで上位表示すると売上が見込めます。アパレル商品を販売するECサイトなら、ブランド名や服の種類などを表すキーワードが狙い目です。

より多く検索されているキーワードで上位表示できると、アクセスも増えます。キーワードが毎月何回ほど検索されているかは、Googleが提供する無料ツール「キーワードプランナー」などで調べることが可能です。

自社のECサイトを構築する時に、上位表示を狙いたいキーワードを予めリストアップしましょう。

集客向けのコンテンツと商品ページは分けて考える

SEOの基本的な手法として、上位表示を狙うキーワードに対して有益な情報をページ内に含めることが挙げられます。

例えば、「母の日 プレゼント」というキーワードを狙いたいページでは、タイトルや説明文に「母の日 プレゼント」という言葉を含めたり、母の日のプレゼントを探している人に役立つコンテンツを載せたりすることが効果的です。

ただし、必ずしもすべてのページで上位表示を狙う必要はありません。ECサイトでは商品のスペックや値段などが書かれているページもあります。

例えば、集客向けのコンテンツとして「母の日のプレゼント特集」というページを作り、紹介する各商品に関するページはキーワードを特に気にせず作るといったサイト作りも可能です。商品に関する詳細情報を記載したページが、結果的に商品名や型番などで上位表示されるケースもあり得ます。

似た内容のページは重複ペナルティを回避する

「重複ペナルティ」とは、検索エンジンで順位が下がってしまうペナルティのことです。サイト内に似たようなページが複数存在していると、重複ペナルティの対象となるリスクがあります。

特に、ECサイトでは色やサイズだけが異なる商品を数多く掲載するケースが多く、重複ペナルティに注意が必要です。

重複ペナルティを避けるための方法として、「canonicalタグ」というhtmlのコードを使って、内容が似ている複数のページを1つのURLとして扱われるようにすることなどが挙げられます。

ECサイトを構築する段階で、重複ページの扱いなどについても注意して対策をしておきましょう。

セオリー3：リターゲティング広告で見込み客を逃さない

一度でも自社のECサイトに訪問したユーザーは、できる限り逃さず購入に結びつけることも、EC集客のセオリーです。

自社のECサイトにアクセスしたことのあるユーザーは、商品やサービスに興味があることが予想されます。そのため、まったく新規のユーザーと比べて、購入率が高くなることが一般的です。

リターゲティング広告と呼ばれる手法を使うと、過去に自社のサイトにアクセスしたことのあるユーザーに対して繰り返し広告を表示できます。リターゲティング広告を活用して、より効果的に集客を行いましょう。

ECサイトのセオリーを押さえて売上を伸ばそう

ECを立ち上げ、売上を伸ばしていくためには集客が重要です。集客の方法には複数の種類があるため、各方法の特徴を押さえて活用する必要があります。

また、集客が成功したあとは、リピート購入を促す施策などでさらに売上を伸ばすことが可能です。