MA（マーケティングオートメーション）ツール選びに失敗する理由と導入前の5つのチェックポイント

マーケティングを自動化するMA（マーケティングオートメーション）ツールは、年々急激に拡大している成長市場です。 見込み顧客の育成や既存顧客の管理 に活用できるため、多くの企業が導入や検討をしていますが、継続利用のハードルが高く解約が多いことでも知られています。

この記事では、MAツールの機能やメリットを踏まえたうえで、MAツールの導入でよくある失敗、導入前にチェックしておくべきポイントについて詳しく解説します。MAツールを導入している企業は絶対に読んでおきたいPDF資料も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

今回紹介する内容の一部は、PDF資料「もうMA選びに失敗しない！5つの事前準備」から抜粋しています。

もうMA選びに失敗しない！ 5つの事前準備

ツール選びに失敗しないために、MAについて基本からMAを導入する前に必須の準備を5つのポイントからご紹介します。

目次

1. MA（マーケティングオートメーション）ツールが必要な理由・メリット
2. MA（マーケティングオートメーション）ツールの主な機能
3. MA（マーケティングオートメーション）のツール選びでよくある失敗とは
4. MA（マーケティングオートメーション）ツール導入前の5つのチェックポイント
5. 必要な機能が搭載された使いこなせるMAツールを選ぼう

MA（マーケティングオートメーション）ツールが必要な理由・メリット

株式会社矢野経済研究所「2020年版 DMP／MA市場」

MAとは「マーケティングオートメーション」のことで、マーケティングの自動化を意味します。つまり、MAツールとはマーケティング活動を自動化するツールのことです。

矢野経済研究所の調査では2019年のMA市場規模が402億円、2018年の市場規模は390憶円だったので、比較すると前年比約3％の成長率となっています。企業への認知度も高まり今後さらにMAツールの市場は拡大するでしょう。ここでは、MAツールが必要とされている理由を解説します。

顧客情報を効率的に収集・管理できる

あらゆる企業がリアル店舗からECサイト、さらにはSNSアカウントなど、さまざまなチャネルで消費者との接点を持ち、オンライン・オフライン問わず顧客情報を収集するようになりました。性別や年齢などの基本情報に加えて、購買履歴や来店履歴などの行動履歴も収集できます。

しかし、収集する情報量は増えていっても管理できなければうまく活用できません。MAツールはリードジェネレーション機能やスコアリング機能などで膨大な顧客情報を効率的に収集・管理でき、膨大な顧客情報を扱う際に有用です。

データマーケティングで変化の激しい顧客ニーズに対応できる

インターネットが普及して消費者の情報収集のやり方も多様化し、SNSで次々にトレンドが生まれるなど、顧客ニーズの変化が加速しました。企業はこうした世の中のニーズに対応する必要があり「今、消費者は何を求めているのか」を敏感に察知しなければなりません。

MAツールにはレポーティング機能など、ユーザーの反応を数値化して管理する機能が搭載されているので、ユーザーの行動からニーズを分析できます。こうしたデータマーケティングを行うことで「どうすれば購買意欲が高まるか」など効果的なマーケティング施策を考えやすくなるでしょう。

見込み顧客の獲得・既存顧客の育成がしやすくなる

MAツールはスコアリング機能などで顧客に合わせた情報を発信し、パーソナライズされたマーケティングを行うことが可能です。そのため、見込み顧客を育成して獲得しやすくなります。

また、顧客と良質な関係を構築することによりコミュニケーションの質も上がり「心地いい体験が届けられる企業」として認識され、ブランドの価値が高まります。いわゆるカスタマーエクスペリエンス（顧客体験）の質が上がり、既存顧客のリピート率も上がるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの主な機能

顧客情報を整理し、良好な関係を築き上げるMAツール。具体的にどのような機能が搭載されているのでしょうか。ここではMAツールの基本的な機能を4つ紹介します。

リードジェネレーション機能

リードとは見込み顧客のことで、リードジェネレーション機能とは顧客獲得を促す機能です。リード獲得のLP（ランディングページ）やWebフォームの作成などができ、自社の製品やサービスの魅力をアピールして効果的な訴求を可能にします。

リードナーチャリング機能

リードナーチャリング機能では、見込み顧客の購入意欲を高めて成約へとつなげていきます。顧客属性や行動履歴によるメール配信や、LINEメッセージの送り分けなどで、見込み顧客にアプローチします。

スコアリング機能

スコアリングとはリードが制約に至る角度を算出することです。スコアリング機能では、リードの行動に応じて優先度がわかるスコアを付与し、それぞれのリードの熱量に適したマーケティングを実現します。

レポーティング機能

レポーティング機能では、マーケティング施策を実施した際の数値レポートを出せるため、効果分析をしながらPDCAサイクルを回して改善ができます。

MA（マーケティングオートメーション）のツール選びでよくある失敗とは

便利で人気が高まっているMAツールですが、国内外問わずツール選びに失敗する企業が多く、解約率約30％ と非常に高いことでも知られています。陥りがちなよくある失敗例を紹介します。

効果的な戦略が立てられていない

最多の理由は戦略の検討不足です。事前にしっかりと戦略を検討しないまま導入したため、効果的な戦略を立てられずに解約する企業が多いのです。MAツールで何をしたいのか、目的を明確にして戦略を立てなければうまく活用できず、コストの無駄になってしまいます。

ツールが複雑で使いこなせない

「思ったよりシステムが複雑だった」という理由で解約してしまう企業も約4割ほどいると言われています。目的を明確にして戦略を立てて導入した企業でも、使いこなせないMAツールを導入すると結局うまくいかず、失敗してしまうのです。自社で運用できるか、シミュレーションしてから導入しましょう。

これら以外にもマーケティングとセールスが連携できていなかったり、コンタクトリストの制度が低かったりすることがMAツールの継続を妨げています。そのほか3つの失敗理由を全て確認したい方は、PDF資料「もうMA選びに失敗しない！5つの事前準備」をチェックしてください。

MAツール選びのよくある失敗例と 失敗しないための事前準備

ツール選びに失敗しないために、MAについて基本からMAを導入する前に必須の準備を5つのポイントからご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入前の5つのチェックポイント

MAツールの導入を失敗しないために、事前にチェックしておくべきポイントについて解説します。

①リード（見込み顧客）の理解

自社に合ったMAツールを選ぶには、的確なシナリオや育成プロセスを企画・設計するために、担当者が「営業に送客できるリード（見込み顧客）の人物像」「自社商品を購入するリードの人物像」を明確にして理解しておくことが大切です。リードの人物像を描く際は、数値などの定量的なデータだけに頼らず、年齢や性別、職業、居住地、性格などの属性まで具体的にイメージしましょう。

②リードの最適な獲得プロセスの理解と検討

リードの理解ができたら、ペルソナに沿ってカスタマージャーニーマップを制作します。そのうえで、リードとの最初の接点となるタッチポイントを設定しましょう。リードがどんな行動をするかシミュレーションすることで「いつ」「どこで」接すれば一番効果的かがわかります。

③リードの最適な育成プロセスの設計

最後に「見込み顧客であるリードをどのように育成して成約につなげるか」という具体的な育成プロセスを設計します。上図は「会員登録してまだ購入されてない人」「カタログ請求した人」「誕生日を迎える人」など顧客の状態によってメール配信の内容を変えるシナリオを設計しています。

このように、現状の顧客データを分析して、その結果をもとに仮説を立てていけば角度の高いマーケティング施策が考案できます。それを実施し、また効果分析することで改善ができ、効果的なマーケティング活動が実現します。

そのほかのポイントとして「コンテンツの用意」と「社内（他部署）の調整」の2つが欠かせません。詳しくはPDF資料「もうMA選びに失敗しない！5つの事前準備」にて解説しているので、ぜひご覧ください。

MAツールを正しく導入するための 5つのポイントとは？

ツール選びに失敗しないために、MAについて基本からMAを導入する前に必須の準備を5つのポイントからご紹介します。

必要な機能が搭載された使いこなせるMAツールを選ぼう

MAツールを活用すれば、マーケティング担当者の数が少なくても効率的にマーケティング活動が行えるようになります。ただし、導入ハードルが高く解約率が高いツールでもあるので注意が必要です。紹介した失敗例を踏まえ、導入前に「本当にこのMAツールを活用できるのか？」をチェックして、導入コストを無駄にしないように気を付けてください。

もうMA選びに失敗しない！ 5つの事前準備

ツール選びに失敗しないために、MAについて基本からMAを導入する前に必須の準備を5つのポイントからご紹介します。