ウェビナーマーケティング成功の秘訣とは？失敗する理由や配信のポイントを解説

対面営業の制限によってウェビナーに注目が集まり、最近では多くの企業がウェビナーをマーケティング手段の1つとして導入しています。

普段オフラインでセミナーを実施しておりウェビナーに切り替えようとしているものの、どんな手順で行えばよいかわからない方も多いのではないでしょうか。また、そもそもセミナー施策自体の経験がなく、ウェビナーに挑戦したいと考えている方も多いでしょう。

そこで本記事では、効果的なウェビナーのやり方や必要な準備、成功のポイントなどを解説します。

目次

1. ウェビナーマーケティングを行う理由
2. 効果的なウェビナーのやり方
3. ウェビナー前に行っておくべき準備
4. ウェビナーが失敗する理由
5. ウェビナーを成功させる3つのポイント
6. ウェビナーのポイントを押さえて見込み客を獲得しよう

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ウェビナーマーケティングを行う理由

ウェビナーマーケティングを行う理由として、以下の4つが挙げられます。

• アプローチの広さ
• リードの獲得・育成
• 比較検討段階での顧客の囲い込み
• 高い費用対効果

それぞれ詳しく見ていきましょう。

アプローチの広さ

ウェビナーは、オフラインのセミナーと比べて幅広い層へのアプローチが可能です。対面型のセミナーの場合、場所や人数に限りがあり参加を見送る顧客も少なくありませんでした。

しかし、ウェビナーはオンライン環境が整っていれば遠方の人も参加でき、日本だけではなく海外からも参加が可能になるため、集客率のアップが期待できます。また、録画機能を活用すれば、あとからでも動画コンテンツを共有できるので、リアルタイムで参加できなかったユーザーにも展開が可能です。

そのため、これまで接点がなかった層に対して新たにアプローチを検討している企業にとって、ウェビナーは高い効果が期待できます。

実際、株式会社ブイキューブが行った調査によると、企業側・参加者側双方が新型コロナ感染症流行後に「ビジネス系オンラインイベントの開催／参加頻度が増えた」と回答しています。

さらに、8割以上の企業・参加者がコロナが収束しても「ビジネス系オンラインイベントを開催／参加したい」と回答していることから、ウェビナーは今後ますます増えていくと考えられます。

リードの獲得・育成

ウェビナーを実施することで、リードの獲得や育成もできます。

一般的に、ウェビナーに参加するにはメールアドレスや氏名などの情報を事前に登録する必要があります。そのため、開催する側は自社の顧客となり得る人の情報を集められるのです。

また、ウェビナー開催後にアンケートを実施し、参加した見込み顧客の興味・関心を調査すれば次のアプローチにつながります。その結果、購買意欲を高める施策の検討が進み、商談へつながりやすくなるでしょう。

また、ウェビナーをきっかけに今まで獲得した顧客へイベント告知のメールを送ることもできます。それにより、休眠顧客の掘り起こしも可能になります。

比較検討段階での顧客の囲い込み

ウェビナーマーケティングを行うことで、比較検討段階の見込み顧客を囲い込むことができます。具体的には、ウェビナーを実施した後にコンテンツとしてアーカイブ動画をためていくことで、今後の比較検討材料として活用してもらうことができるでしょう。

高い費用対効果

ウェビナーマーケティングでは、幅広い層へのアプローチが可能な上に、費用を抑えた開催が可能です。例えば現地開催のセミナーの場合、参加人数に合わせた会場費、関係者・スタッフの経費に対して大きなコストがかかります。

しかしウェビナーであれば、必ずしも会場を用意する必要はなくインターネット環境さえ整っていれば開催が可能です。そのため、これまで接点を作ることができなかった層への働きかけが、費用の加算なく容易になると言えます。

効果的なウェビナーのやり方

ここでは、効果的なウェビナーを開催するための方法を解説します。

目的とターゲットを設定する

まずは、目的とターゲットを設定しましょう。明確な目的・ターゲット像がないと、ウェビナーのテーマや内容、集客方法などを適切に決めることができません。

例えば、ウェビナーを開催する目的としては以下のようなものがあるため、自社に合った目的を決めましょう。

• 認知拡大
• リードの獲得・育成
• 既存顧客のフォロー

そしてターゲットについては、役職や立場、抱えている悩み、年齢、性別、などを具体的にイメージしながら設定しましょう。

うまくイメージできない場合は、自社の顧客の情報などを参考にするのがおすすめです。

ウェビナーツールを選定する

目的が明確になったら、ウェビナーを実施するためのツールを選びましょう。ツールによって利用できる機能や料金、参加者側の使い勝手などが異なるため、自社とターゲット層に合ったものを選ぶことが重要です。

ウェビナーツールの例としては、「Zoom」や「Cocripo」、「Adobe Connect」などがあります。

どのツールすべきか悩む場合は、利用者が多くウェビナー向けの機能もあるZoomがおすすめです。Zoomの概要や使い方については、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

参考記事：Zoomのウェビナー向け機能やBtoBマーケティングでの活用法を紹介

ゴールを決める

効果的なウェビナーにするためには、ゴール設定が欠かせません。ゴールが決まっていないと、ウェビナーの内容や開催後に行うアプローチの方法がブレてしまいます。

そのため、以下のような例を参考に「ウェビナーを通して参加者にどうなって欲しいのか」というゴールを設定しましょう。

【例】
・ウェビナーを通して〇〇の重要性を認識してもらい、自社商品の関心を高めてもらう
・課題を解決するための手段として、自社のサービスが有用であることを知ってもらう
・自社が持つノウハウの有用性を実感してもらい、ウェビナーに継続的に参加してもらう

タイトルや内容を決める

ウェビナーの目的やゴールなどが決まったら、タイトルや内容を作成していきます。

ウェビナーのタイトルは、「メインタイトル+サブタイトル」という形式になるのが一般的です。メインタイトルでは、ウェビナーを通してどのような情報・ノウハウを得られるかを伝え、サブタイトルで補足説明を行います。

内容については、以下のような構成で作成するのが良いでしょう。

【ウェビナー内容の例】
・自己紹介、会社紹介
・問題提起
・問題の背景や原因
・解決方法
・自社サービスの紹介
・競合と比べた自社サービスの強み
・まとめ

ウェビナーのタイトル・内容の作り方は、以下の記事にてそれぞれ詳しく解説しています。

参考記事：ひとつ上のウェビナータイトル。集客力と期待値を同時に上げる切り口づくりのコツ

参考記事：BtoBウェビナーの企画の立て方。ターゲット別の内容や集客方法も解説

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日時を決める

ウェビナーの内容が固まったら、開催する日時を決めましょう。

できるだけ多くの参加者を集めるためにも、ターゲット層が参加しやすい時間に開催するのがおすすめです。

例えば、オフィスワーク中心の会社員向けにウェビナーをする場合は、忙しい曜日を避けて平日の火曜〜木曜、休日などに開催するのが良いでしょう。時間については、お昼前やお昼後などが参加されやすいと言われています。

告知をする

ウェビナーの内容や日時が決まったら、告知をして参加者を募りましょう。参加者がスケジュール調整をすることを考慮し、開催日の1ヶ月前に告知を出すのがおすすめです。

告知方法としては以下のようなものがあるため、自社に合った手段で告知を出しましょう。

• ホームページのお知らせ
• 自社のブログやSNS
• メルマガやDM
• バナー広告
• 告知サイト

メルマガやDMなどで告知する場合は、多くの人がメールをチェックする時間帯である午前中に送るのが良いでしょう。

ウェビナー前に行っておくべき準備

ウェビナーを成功させるためには、ただ実施するだけではなく入念な準備をしておく必要があります。ここでは、ウェビナー前に行っておくべき準備を3つ紹介します。

配信環境を整える

ウェビナーを開催するまでには、必ず配信環境を整えておきましょう。質の高いコンテンツを作成しても、ウェビナー中に映像や音声が途切れたり、画質・音質が悪かったりすると、参加者を満足させることはできません。

配信環境を整える際には、以下のポイントをチェックしましょう。

• インターネットの速度は安定しているか
• 映像が途切れたり、固まったりすることはないか
• 音声はクリアに聞こえているか
• 登壇者の映像が暗すぎないか

映像や音質に問題がある場合は、無線LANから有線LANに切り替えたり、外付けのWebカメラやマイクを用意したりするのがおすすめです。また、登壇者の映像が暗いと感じる場合は照明なども調達しておくと良いでしょう。

参加者に対して事前案内を行う

ウェビナーは、対面のセミナーと比べて参加・キャンセルのハードルが低く、当日不参加となるケースも多いため、事前に参加者のモチベーションを高めておくことが重要です。

そのため、ウェビナーの開催日が迫ってきたらメールなどで事前案内・リマインドを行いましょう。事前案内の際は、以下のような内容を盛り込むと効果的です。

• 開催日時
• ウェビナーの目的・内容
• アジェンダ
• 登壇者紹介
• 参加するメリット

リハーサルを行う

ウェビナーの準備が整ったら、本番と同じ環境を用意してリハーサルを行いましょう。リハーサルをしておくことで当日の進行がスムーズになるだけでなく、改善点も見つかるためウェビナーのクオリティアップも期待できます。

リハーサルでは、話すスピードや声のボリューム、カメラの位置、スライド資料の見え方などを参加者の視点に立ってチェックしましょう。

また当日の質疑応答に備え、質問されそうなことを予測して回答を用意しておくのも効果的です。

ウェビナーが失敗する理由

ウェビナーは失敗する可能性もあります。ここでは、ウェビナーが失敗する理由を解説します。

営業要素が強く内容に偏りがある

ウェビナーで伝えたいメッセージが極端に強いと、せっかく集まった顧客が、ウェビナーの最中に離脱する可能性があります。ウェビナーへの満足度も低下しリードナーチャリングの期待も薄れてしまうでしょう。

そのため、顧客の興味・関心を事前に理解し、双方向のコミュニケーションになるウェビナーになるよう企画することが重要です。

音声・映像が途切れてしまった

ウェビナーを配信する場所のインターネット環境が悪かったり、通信機器の状態が悪かったりすると、配信される音声や映像に影響が出ます。また、人為的なミスとしては、他のソフトやアプリが干渉している、アプリのバージョンが古いままで最新の状態になっていないなどのケースも考えられます。

このような事態が起こる可能性を事前に把握し、対策を考えておく必要があります。対策の1つとして、配信をプロに任せれば、音声や映像に関する心配を軽減することにつながるでしょう。

開催後のフォローがない

ウェビナーを開催したときに、終了と同時にフォローを行わないと、成果は見込み顧客の獲得に止まってしまう可能性があります。

本来の目的は商品の購買・商談への発展です。そのため、イベントが終了したらフォローメールを送ったり架電によるインサイドセールスを行ったりすることが重要になります。

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ウェビナーを成功させる3つのポイント

ウェビナーマーケティングを成功させるためには、ポイントを押さえた上での実施が重要です。ここでは、3つのポイントを詳しく見ていきましょう。

企画配信方法を工夫する

単調な配信では、顧客を退屈させてしまったり、最悪の場合は途中で離脱してしまうことも考えられます。これではせっかくの接点を無駄にしてしまうでしょう。

対策として、顧客との双方向のコミュニケーションの場面を設定しておくことなどがあります。例えば、質疑応答の時間を作ったり、クイズを取り入れて顧客の興味を引くなどです。

また、ウェビナーの着地点をあらかじめ定めておくことで、顧客との接点を有効活用できます。最終的なゴールが明確になっていれば、商談や購買につながりやすくなるでしょう。

結果を定量的に計測・分析する

ウェビナー開催後には、結果を定量的に計測・分析することが重要です。

計測・分析すべき内容は、主に以下が挙げられます。

これらの分析を行うことで、今後のウェビナー運営や見込み客へのアプローチに役立ちます。

例えば、最後まで視聴した顧客のアンケートに「詳しく知りたい」というコメントがあれば、自社の商品に深く興味や関心を寄せていることが考えられます。すると、次のステップとして最優先でアプローチをかけるという行動につながります。

また、アンケートを分析すれば顧客が知りたい情報を適切にピックアップし、フィードバックできるようになります。

参加者のフォローを実施する

ウェビナー終了後に適切なフォローを行わないと、ただ母集団を集めるだけになり、本来のウェビナー開催の目的と言えるコンバージョンにつながらないことも少なくありません。

ウェビナーを開催している最中に全参加者を個別にフォローすることは性質上難しいと言えます。しかし参加者全員が自社に興味を示してくれたことには間違いありません。

そのため、ウェビナー開催後には、参加者全員にお礼のメールを送り、その中にはアンケートの結果から見えた参加者が知りたい情報を添えると良いでしょう。参加者のフォローを行うことでウェビナー開催の効果を高めることができます。

ウェビナーのポイントを押さえて見込み客を獲得しよう

ウェビナーマーケティングは、見込み顧客を獲得するための間口を広げる施策になるでしょう。これまで接点が持てなかった層に対して新たなアプローチをかける有効手段と言えます。

しかし、せっかくの接点もその後に適切なフォローがなければ、たくさんの顧客を集めることができた企画だけに効果が止まってしまいます。そうならないためにも、ウェビナーを開催するときは、企画段階から着地点をイメージし細部までストーリを練り上げていくことが重要です。

自社にノウハウがない場合、プロに外注するのもおすすめです。プロに任せることで、すでにある成功イメージから逆算したウェビナー設計が可能になり、顧客の満足度を高めることにつながります。プロへの外注に興味のある方は、以下の資料をチェックしてみてください。

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